מהם 3 הבעיות שמונעות מ91% ממשרדי התיווך לממש את הפוטנציאל שלהם? ומהו פתרון הקסם שפותר בקלות את הצרה הזאת אחת ולתמיד?

על ידי Owner Admin | ינו 16, 2020 | מנהלים | אפס תגובות

מרגיש לפעמים גננת במשרד שלך? 

מרגיש שהתוצאות הכספיות לא משקפות את הפוטנציאל שלך ?

מרגיש שיש הרבה פניות שנופלות בין הכיסאות ?  

אם אתה מנהל משרד תיווך כנראה שנתקלת ב3 בעיות שחוזרות על עצמם :

בעיה ראשונה– גיוס ושימור סוכנים אנרגטיים עם מוטיבציה.

בעיה שנייה – אי רישום בתוכנה של קונים ומוכרים חדשים ועדכון קבוע.

בעיה שלישית–אי מעקב ובקרה אחרי פניות מוכרים וקונים ופעילות הסוכנים עליהם אחד לאחד.

התוכנית הזאת באה לפתור את 3 בעיות שחוזרות על עצמם ברוב משרדי התיווך. 

»מהו תהליך בניית תוכנית עבודה ולמה זה טוב לך?  

פגישה אישית שמתקיימת בנפרד עם מנהל המשרד ועם כל סוכן, בפגישה הזו אני מבין איך המשרד שלך עובד? מה הממוצע לעסקה? ממוצע גביה ממוכרים וקונים? וכו, מה היעדים של המשרד ומה היעדים של כל סוכן בנפרד (גם אם אין יעדים ברורים, אנחנו בונים אותם ביחד בפגישה)

התהליך יעזור לך כמנהל משרד לקבוע יעדים ברורים ולהבין מה צריך כל סוכן לעשות כדי לעמוד בהם. לאחר התהליך יהיה לך ולכל סוכן שלך ברור איך להגיע ליעד שלו (בד"כ הסוכנים מופתעים שכדי להשיג את היעד שלהם, לא נדרש מהם עבודה בלי סוף).

אתה תגלה במדויק מה קורה עם כל מוכר או קונה שטופלו ע"י המשרד, הסוכנים ירצו לרשום בתוכנה לקוחות ועדכונים בלי שתצטרך לרדוף אחריהם, והכי חשוב תוכל לקבל החלטות ניהוליות על סמך מידע מדויק ולא השערות. קישור לכתבה בבלוג שלי בחשיבות של תוכנית עבודה.

»למה עכשיו?  

 כי כל יום שהמשרד והסוכנים עובדים בלי תוכנית, זהו יום מבוזבז, פול גז בניוטראל.

מה שלא מדיד לא קיים. איך תוכל להגיע ליעד שלך בלי לקבוע מהו או לדעת איך להגיע אליו.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

הסוד נחשף, איך לגרום לסוכנים שלכם לחכות לישיבת צוות?

על ידי Owner Admin | ינו 11, 2020 | מנהלים | אפס תגובות

היי, אני אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

השבוע רציתי לכתוב על ישיבת צוות, מה המטרה שלה? על מה לא מוותרים בה? מתי עושים אותה? ואיך גורמים לסוכנים לחכות לה?

אז בואו נתחיל מההתחלה, מטרת ישיבת הצוות היא נקודה שבה עוצרים את המרוץ, בוחנים מה קרה בשבוע שעבר וניתן ללמוד ממנו (חיובי או פחות), ומה התוכנית שלנו לשבוע הקרוב?
את ישיבת הצוות אני ממליץ לעשות בתחילת השבוע ועדיף ביום ראשון באזור 11-12, הסיבה שלא עושים על הבוקר, כדי לאפשר לסוכנים אחרי שבת לחזור ללקוחות  ולקבוע כבר פגישות, כדי להתחיל במומנטום של עשייה.
ראיתי בעלי משרדים שמנצלים את ישיבת הצוות, כדי להיכנס בסוכנים שלהם ולהסביר להם כמה הם עצלנים, לא רציניים וכו', זה מסביר למה לסוכנים רבים זו חוויה לא כיפית ודי בזבוז זמן מבחינתם.

בישיבת צוות צריך לבוא לידי ביטוי מספר נושאים:

עדכון היועצים בדברים חדשים, רעיונות כדי לעודד יצירתיות וחשיבה הדדית להרגשת השותפות.
סיכום שבועי של כל סוכן במספר משפטים, גם דבר אחד שעבד לו השבוע ודבר אחד שלא עבד ושהוא רוצה לשתף את כולם.

מעבר על מספר לקוחות שכל סוכן בוחר להתייעץ לגביהם (לא יותר מ5 מתעניינים קונים ו5 מוכרים) להפריה הדדית, מה שקורה בשלב הזה, פעמים רבות, סוכן מספר על לקוחות מה הם מחפשים ומה הם ראו ופתאום סוכן אחר אומר לו "למה שלא תראה לו את הנכס הנ"ל" שאותו סוכן לא חשב עליו ומתפתחים כתוצאה מכך שיתופי פעולה ועבודת צוות שאחד תומך בהצלחה של החבר שלו.

מעבר מהיר על ביצוע תוכנית העבודה השבועית של כל סוכן.

לקיחת נושא אחד בישיבה והרחבה עליו על ידי המנהל או אחד הסוכנים (מרגיל אותם למנהיגות) או אפילו תרגול הדדי.

מעבר על מו"מ שיש במשרד, עסקאות שנחתמו בשבוע האחרון כולל מחיאות כפיים של כולם (העצמה)

פעם בחודש מקיימים ישיבה חודשית שבה המנהל עושה פגישה אישית של כל סוכן ומעמיקים בתוכנית עבודה האישית בנפרד ונותנים משוב לסוכן על סיכום חודש.

בישיבת צוות החודשית עושים סיכום חודש מבחינה משרדית. יעדים מול ביצוע. ושם אפשר לתת בונוסים, לחגוג הצלחות וכו.
המנהל בוחר את אחד העובדים ומציין אותו לשבח מול כולם על דבר יוצא דופן שהוא עשה בחודש האחרון (מעודד למצויינות).
סוכנים שיתרגלו לישיבות צוות שמעודדות התפתחות והעצמה ותרגול ועזרה הדדית ולא כל מיני דברים פחות כיפיים, יחכו לישיבת צוות וממש יתבאסו אם לא תצא מאיזושהי סיבה.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

מתי להיפגש עם מוכרים האם מיד לאחר פרסום הנכס או לאחר שהמוכרים יתבשלו?

על ידי Owner Admin | ינו 6, 2020 | מתווכים | תגובת אחת.

היי קוראים לי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

בחודשים האחרונים אני נפגש עם מנהלים ומתווכים רבים, אני שומע הרבה תפיסות לגבי מה נכון ומה לא נכון, כמובן שכולם סובייקטיביות ובעיני המתבונן ובד"כ בנויות על ניסיון מוצלח עם שיטה אחת, או ניסיון לא מוצלח עם האחרת.

אני חייב להתוודות, שהיום כשאני מסתכל מלמעלה על הדברים ושומע דעות שונות, המבט שלי השתנה בנושאים מסוימים, למרות שעבדתי לפעמים הפוך. אחד הנושאים הוא לקיחת בלעדיות.

תעצור רגע מקריאת הכתבה ותחשוב, מה דעתך לגבי השאלה בכותרת? האם לפי דעתך קרה שינוי בעשר שנים האחרונות? תחשוב על ההתנהלות שלך כצרכן, האם היא השתנתה?  תנסה רגע לנקות מה שמעת מאחרים, רק מה דעתך? זה מספיק חשוב לתוצאות שלך תשקיע בזה כמה דקות.

למשל אם ניקח את הדילמה הידועה, לגבי גיוס נכס שמופיעה בכותרת, מתי להיפגש עם מוכרים האם מיד לאחר פרסום הנכס או לאחר שהמוכרים יתבשלו? מצד אחד, בשלב הראשוני מוכרי הדירה נמצאים בסוג של חלום, הם בטוחים שהנכס שלהם שווה הרבה יותר ממחירו בשוק, מה עוד שהם יכולים למכור אותו לבד, אם רק הדירה שלהם תצא לשיווק, יתנפלו על הדירה ויריבו מי יקנה אותה.

מצד שני לאחר חודשיים הם כבר יותר מבינים את המציאות, הם כבר חוו מתעניינים שבאו לראות והלכו, בלי להתעלף מהנכס, או לחלופין, סיטואציה שלא הגיעו מתעניינים בכלל.

מה שאני אכתוב כאן הוא כמובן ברוב המקרים, תמיד יש יוצאי דופן ולא עליהם הכתבה שלנו.

התפיסה של המוכר בנקודה הראשונה היא: יש לי אחלה דירה, יש פרסום חינם, יש מלא קונים שמחפשים. למה אני צריך לשלם למתווך 40,000 שח או יותר בשביל משהו שאני יכול לעשות לבד ובקלות.

התוצאות של התפיסה הזאת גורמת לכך שכבר בשיחת הטלפון הראשונה שאתה מתקשר אליו, לסוג של זלזול בעבודה שלכם כמתווך, בטח ובטח אי רצון לשלם. שם בד"כ תשמע את המשפטים "לא רוצה תיווך וניתוק שיחה" או  "אמרתי לכל המתווכים שהם יכולים לעבוד על הדירה, אבל אני לא משלם, תיקח מהקונה" וכו.

מיותר לציין שמוכר שנמצא בשלב הראשוני תמיד מוכן לשלם את המינימום אם בכלל, כדי שהמתווך יביא לו לקוחות.

ברוב המקרים גם היחס שלו לעבודת המתווך היא די משפילה, סוג של מישהו שבא להרוויח על חשבון הדירה שלו.

תנסה לחשוב על עצמך רגע, אם היה לך רכב חדש והיה מגיע אליך בעל מקצוע רהוט ואומר לך תן לי את הרכב, אני אעביר אותו טסט ואתה תשלם לי 10,000 ש"ח, מה היית אומר לו? כנראה שהתשובה שלך הייתה, אני יעביר את הרכב טסט לבד, הוא בטוח יעבור ובקלות, אם אני יסכים לשלם אז זה יהיה כמה מאות שקלים על חיסכון בזמן. הסיבה היא כי אתה בטוח שהרכב יעבור וללא תקלות. זה בד"כ מה שהמוכר חושב בשלב הראשון.

 מצד שני מוכר שנמצא בשוק כחודשיים , כבר רואה שאין התנפלות על הדירה שלו ,אנשים באים והולכים וחלקם גם דואגים לומר לו כמה הוא חי בסרט ,הוא כבר הרבה יותר בשל להעריך עבודה של מתווך מקצועי ושירות טוב.

התפיסה של המוכר בשלב הזה היא: יש לי דירה בסדר עם יתרונות וחסרונות, יש פרסום חינם אבל זה לא תמיד מספיק, יש קצת קונים שמחפשים דירה דומה לשלי.

התוצאות של התפיסה הזאת גורמת לכך שבשיחת הטלפון הראשונה שאתה מתקשר אליו, הוא כבר מבין את הצורך שלו בעזרה, יכול להעריך הרבה יותר את  העבודה שלך כמתווך, וכבר מוכן לשלם סכומים גבוהים בהרבה. שם בד"כ תשמע את המשפטים קצת אחרת.

לפי הנאמר עד כאן, נראה שברור מה דעתי לגבי הדילמה הזאת.

באופן מפתיע, דעתי היא ללכת בשלב הראשוני לפגישה ראשונה, למרות תפיסתו של המוכר באותו זמן.

אני מאמין שעבודה עם מוכרים נבנית על תהליך של בניית מערכת יחסים עם לקוחות. הרחבתי על זה בכתבה הזאת.

לא בטוח שהמטרה שלך לגייס את הנכס בבלעדיות בשלב הזה, תחליט אתה בפגישה, אבל בטוח שאתה רוצה להכיר את המוכרים ואת הדירה. אם תעשה עבודה טובה ותיצור כימיה עם המוכרים ובמקביל תשמור איתם על קשר אחרי, תיקח את הבלעדיות כשהמוכרים יהיו  בשלים יותר.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

איך עושים פרזנטציה לגיוס בלעדיות שלוקחת 15 דקות? ומגדילה את גיוס הבלעדיות פי 2?

על ידי Owner Admin | ינו 6, 2020 | מנהלים, מתווכים | 2 תגובות

היי , אני אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים .

השבוע רציתי לכתוב על איך עושים פרזנטציה מנצחת לגיוס בלעדיות ואיך עושים אותה נכון ובזמן קצר.

נתחיל בסיפור, השבוע הייתי במשרד תיווך במרכז שיש שם רק סוכנות, אחת מהם אמרה לי את המשפט הבא "תראה אני לא כ"כ הולכת לפגישות גיוס בלעדיות כי הם מתישות וכבר לא יכולה לשמוע את עצמי. היא המשיכה "אני בעצם חוזרת על אותם משפטים שכבר לא כ"כ עובדים" 

כשהסברתי לה את התפיסה שלי לגבי פרזנטציה, היא ממש התלהבה ואמרה שזה משנה לה את כל ההסתכלות על הפגישה,  אז החלטתי לשתף גם אתכם. 

כאשר מגיעים לפגישה לגבי גיוס בלעדיות השלב השני לאחר סיבוב בדירה הוא תשאול. זהו שלב קריטי שבו בשאלון הנכון, אתה הופך מעוד מתווך, ליועץ מלווה שהמוכרים מתייעצים אתך. 

 הפגישה הופכת להיות ממצב שאתם מנסים לדחוף מידע ויתרונות של הבלעדיות, למצב שאתם שואלים ואוספים מידע על המוכרים, ובעצם בסוף, נותנים להם פתרון שמתאים לצורך שלהם. 

הפתרון לצורך של המוכר זה הפרזנטציה והיא יכולה לקחת 5 דקות, הסיבה היא: אתם לא מדברים על כל ההתנגדויות שקיימות, אתם פשוט מרימים להנחתה ונותנים למוכר להגיד לכם מה הפתרון שהוא צריך לכאב שלו. 

אתם כבר יודעים לבד מה קורה, כשצורך פוגש פתרון, צריך רק שהמוכר ישתכנע שיש לכם פתרון לצורך שלו.

אני יודע שקופצים לכם 2 שאלות כרגע לראש :

הראשונה: למה שהמוכר יענה לי על שאלות?

והשנייה: מה עושים כשהמוכר לא מודע לצרכים שלו כיוון שהוא בתחילת התהליך ובשלב האופוריה? 

אז תשובתי לגבי השאלה הראשונה היא שתסבירו למוכר למה השאלות טובות עבורו. לדוגמה "בוא נשב ואני אתן לך כמה טיפים שיעזרו לך לקבל מחיר מקסימלי עבור הנכס שלך, רק כמה שאלות לפני, בשביל קצת להכיר ולהבין מה טוב עבורכם". תמיד יהיה טוב להכין את הקרקע לפני הפגישה בטלפון או בתחילת הפגישה, כדי שהמוכר יידע שאתם רואים את הדירה ואח"כ יושבים איתו לתת לו ערך. 

לגבי השאלה השנייה על תחילת התהליך: התשובה שלי היא שתמיד יש צורך ובאומנות שאילת השאלות, תמיד אפשר להבין מהו ולתת עליו מענה . 

בכל מקרה דרך שאלון הראשוני, אתם גורמים למוכרים לסימני שאלה לגבי ההתנהלות שלהם ואז מעצימים להם את הצורך ונותנים עליו פתרון.

אם אתה רוצה לקבל את השאלון מוכרים המלא שלי להורדה לחץ כאן .

אני רוצה לתת לכם דוגמה לשאלה שמופיע בשאלון שלי למוכרים, בערך באמצע השאלון, ולהסביר לכם את השאלה הסמויה שמסתתרת מאחורי השאלה הגלויה.

 "האם ניתנו הצעות מחיר עבור הנכס? איך הם הסתיימו?

דבר ראשון מוכר שמספר לי שהוא לא צריך מתווך כי הוא פרסם לבד ביד 2 והגיעו לא מעט אנשים, השאלה הזאת גורמת לו לחשוב שוב. אתה רוצה להגיד לי שהיו פה 15 לקוחות ואף אחד לא נתן הצעת מחיר??? 

בעצם הצפתם לו פתאום סימן שאלה, אם עד עכשיו הוא חשב שהפרמטר להצלחה בשלב הזה הוא קבלת טלפונים ולקוחות שבאים לראות את הדירה, פתאום הוא מבין שאם זה לא מוביל להצעת מחיר או שמוביל להצעות מחיר נמוכה מידי, ייתכן ויש פה בעיה.  בפרזנטציה שלכם אתם יכולים להתמקד בנקודה הזו: המומחיות שלנו היא להביא לקוחות רציניים שיתנו הצעות מחיר ולא יבואו רק לראות וללכת, והסבר קטן בנושא. 

כך בעצם בהתאם לשאלון, אתם עושים פרזנטציה אישית לכל מוכר לפי הצרכים שלו, מדברים דקות ספורות בפתרון לצורך, במקום פרזנטציה ארוכה ומלאה, ונותנים הרבה ערך בפגישה למוכרים.

מיותר לציין שאם המוכר פתאום הבין מה היתרונות הברורים שלכם לעומת מכירה עצמית שלו, הוא כבר לא יגיד "תיקחו רק מהקונה" כי הוא פתאום מבין מה הערך שאתם נותנים לו וכמה זה שווה בזמן ובכסף. 

ואם לא גייסת בלעדיות בפגישה הזאת, לא קרה כלום, פשוט התחלת עוד מערכת יחסים והפעם בצורה מקצועית ועם ערך למוכרים.  אתם בעצם בודקים התאמה הדדית, לעבודה משותפת, אם מתאים ממשיכים, ואם לאחד הצדדים לא מתאים כרגע, אז ממשיכים לשמור איתו על קשר.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]