היי , אני אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
בזמן האחרון אני נפגש עם מתווכים רבים גם באופן אישי וגם בהרצאות ובליווי הקבוצתי ונדהם כל פעם מחדש שיש לא מעט מתווכים שלא יודעים מה היתרון הכי חזק שלהם במכירת הנכס על פני המוכרים .
בפוסט שפירסמתי בפייסבוק, שאלתי את המתווכים מה היתרון הכי גדול שלהם במכירת הנכס וקיבלתי קרוב ל100 תגובות, חלקם היו לגבי היתרון של מתווך שהוא אקטיבי על פני המוכר שהוא פסיבי , חלקם היו על יתרון של העבודה עם קונים וחלקם היו על ניתוק רגשי של המתווך בעיקר במו"מ. כל התשובות נכונות אבל יש מודל שמחבר בין כולם ונקרא מודל הכובע.
אז בואו נתחיל בבסיס, היתרון הכי גדול של מתווך על פני מוכר הוא בגלל הכובע שבו הוא משמש ולאו דווקא בגלל הכישורים שלו.
הכובע שהוא נמצא בו הוא ניטראלי בין המוכר לקונה ובעצם הוא נמצא בצומת מרכזית של מידע שבחיבור נכון למידע הזה גדלים הסיכויים משמעותית לעשות עסקה, הכובע הזה מאפשר לו להיות אקטיבי לעומת המוכר שהוא פסיבי.
בואו נעבור על השלבים ונבין יותר לעומק.
השלב הראשון- הוא שלב התמחור של הנכס– המוכר בדר"כ לא לומד את השוק לעומק ואוסף חלקי נתונים ומרכיב מהם מחיר לנכס, ברוב המקרים המדד של המוכרים הוא עפ"י שכנים שרוצים למכור או שמכרו כבר, בנוסף רוב גדול של המוכרים לא באמת בדקו בעירייה האם יש אפשרות בנייה ומה ההשפעה על המחיר, מה עוד שההטיה הרגשית שלהם לנכס גורמת במקרים רבים לעיוות המחיר וכך הם מתמחרים את הנכס שלהם גבוה מידי או נמוך מידי ביחס לשוק .
למתווך יש יתרון אדיר על פני המוכר בגלל ההכרות העמוקה שלו עם השטח, בדיקה של אפשרויות הבנייה לנכס הספציפי וניתוק רגשי מהנכס, מה שנותן לו מבט אובייקטיבי בגלל הכובע שהוא נמצא בו.
בשלב השני – שלב פרסום ושיווק הנכס– המוכר בד"כ לא משווק את הנכס ביותר מ2 מקומות חשיפה, ביננו, מוכר שישתמש בכלים מתקדמים לשיווק הנכס שלו (סרטון, פרסום בפייסבוק ,גלויות, פרסום בקבוצות, צילום 360 וכו') יקבל לא פחות פניות ממתווך, הבעיה שמוכר שיעשה את זה ייתפס בעיני הקונים פעמים רבות כלחוץ מאוד, מה שיקשה עליו במו"מ .
היתרון המרכזי של המתווך על פני המוכר הוא הפניות שלו, הנקודה היא שבד"כ למוכרים אין את כל הכלים לעשות מה שמתווך מקצועי עושה ואין להם את הזמן לענות לכל המתעניינים שיגיעו מפרסום מסיבי, בנוסף המתווך בגלל הכובע הנייטראלי שהוא חובש יכול לאפיין מי הלקוח האידיאלי עבור הנכס ולשווק נקודתית לאותו לקוח בשפה שלו, צעד שיגרום להביא לקוחות הרבה יותר אפקטיביים לנכס .
בשלב השלישי- שלב פניית מתעניינים פוטנציאלים – המוכר יכול להגיב רק למתעניינים שפונים אליו (פסיבי), מעבר לזה שבד"כ המוכר לא פנוי לענות לכל הטלפונים ולתת מידע מתאים. כשאותו מוכר ידבר עם הלקוח הוא לא יכול לעשות לו סינון מתאים ואם המוכר ישאל יותר מידי שאלות הוא עלול להפסיד את הלקוח.
יש יתרון עצום למתווך שעובד מקצועי והוא סינון המתעניינים , לאחר שהוא יושב איתם, בגלל הכובע הניטראלי שהוא חובש, הם ישתפו אותו בצרכים האמיתיים והנסתרים שלהם (אם הקונים מחפשים 4 חדרים עם מרפסת והם ראו 10 דירות כאלה ולא קנו, כנראה משהו בצרכים הנסתרים שלהם לא בא לידי ביטוי), המתווך יכול להציע להם נכסים שהם לא חשבו שיכולים להתאים להם, או אזורים שלא היו בטוחים לגביהם ,אותו מתווך יוכל להביא גם לקוחות שלא התקשרו לגבי הנכס כי הוא איתר שהנכס יכול להתאים להם (שיטה אקטיבית)
בשלב הרביעי –שלב הצגת הנכס – אם למוכר יגיעו 10 לקוחות לראות את הנכס, המוכר בעצם יראה לכל הלקוחות את הנכס באותה דרך, כיוון שהוא לא יודע מה חשוב למתעניינים שמולו, מעבר לזה שהמוכר לא יודע האם עומד מולו מוכר אחר שרוצה להכיר את המחירים בשוק או מתעניין שממש אין לו את התקציב המתאים או בכלל גנב שבא לראות איך לפרוץ לנכס…
המתווך יכול להראות את הנכס ל10 לקוחות כל פעם בצורה אחרת ואישית, כיוון שללקוח אחד חשוב פינת אוכל לאירוח , לשני חשוב פינת עבודה וכו'. המתווך בעצם מתאים את הנכס לצרכים של הלקוחות בגלל הכובע הניטראלי של המתווך ושיתוף המידע מצד המתעניינים ולא להיפך. בנוסף עושה סינון מתעניינים דרך פגישה ורישום ת"ז, מה שיגרום רק למתעניינים רציניים להגיע .
בשלב החמישי – השלב של התייעצות לגבי הנכס –בנכסים עד 10,000,000 שח תמיד יש ספקות והתלבטויות, המתעניינים לא משתפים את המוכר בהתלבטויות שלהם (כי הוא מנסה למכור והוא לא אוביקטיבי) , כתוצאה מכך הרבה פעמים לקוחות לא יקנו כי היה להם ספק ולא היה מי שייתן תשובה ויהפוך את המצב לוודאי. בנוסף המוכר לא יכול להגיד ללקוחות אתם מפחדים לקנות בלי קשר לנכס שלי, בואו אני יעזור לכם לפתור את הפחד או להתמודד איתו, בעצם המוכר מכוון רק ללקוחות שאהבו מאוד את הנכס ויש להם דמיון מפותח ויש להם את התקציב המתאים והם מכירים את עלויות השיפוץ המתאימות ואין להם פחד קנייה.
כשהמתווך נמצא בתהליך, הם ישתפו אותו בהתלבטויות שלהם בגלל הכובע שהוא נמצא בו והוא יוכל לתת להם פתרונות מותאמים עבורם, ויוריד להם את הספקות והחששות בקבלת החלטה , מה גם שבשלב הזה הוא יכול להכניס אנשי מקצוע רלוונטיים כגון קבלן שיפוצים, מעצבת או יועץ משכנתאות, בנוסף אם המתווך יאתר שמדובר בפחד מקנייה הוא יוכל לשקף להם את הפחד הזה ולתת להם כלים לקבל החלטה.
בשלב השישי – החזרת מתעניינים לנכס – ישנם לא מעט מתעניינים שראו נכס שרלוונטי עבורם אבל הוא היה אחד הנכסים הראשונים שם ראו ולא היו בשלים להתקדם לעסקה, לאחר דירות נוספות שראו, הם יכולים להשוות לנכסים אחרים ולחזור לתמונה, למוכר אין שום יכולת לחזור אליהם או לשכנע אותם לראות שוב.
כשהמתווך נמצא בתמונה ונמצא במעקב אחרי המתעניינים, הוא יוכל לחזור למתעניינים האלו ולהציע להם לראות שוב את הנכס והפעם כשהם יותר בשלים לגבי הצרכים שלהם ויודעים לאתר נכס שאטרקטיבי עבורם בגלל הכובע שהוא נמצא בו.
בשלב השביעי – שלב המו"מ – ישנם לא מעט דברים שמשפיעים על מו"מ איכותי כמו מחיר, תנאי תשלום, זמן פינוי ועוד, מעבר למידע נוסף לגבי הלקוחות עד כמה הם בשלים לעסקה, מה האופציות הנוספות שיש להם, מה הצרכים האמיתיים שלהם, בד"כ למוכר אין כלים להעלות את הקונה במחיר או בבשלות לעסקה וגם אם יש לו מידע , ברוב המקרים הוא לא יכול להשתמש בו.
בנוסף המוכר פועל בצורה רגשית בתהליך המו"מ. וכתוצאה מכך הוא מפספס הצעות מחיר של מתעניינים רלוונטיים שנמוכות בעיניו בלי יכולת לחזור ללקוח אם הוא לא הסכים למחיר הראשוני שהוא הציע.
לעומת זאת מתווך יודע מה הצרכים המלאים האמיתיים של הלקוחות, איזה נכסים הם פספסו ומצטערים על כך, מה הבשלות שלהם לעסקה, מה הגמישות שלהם במחיר או בתנאי תשלום או בפינוי וכל זה בגלל הכובע שהוא חובש.
מעבר לזה שהמתווך מנותק רגשית ויכול לראות את האינטרסים של כל הצדדים ואת ההשפעה של הרגש על העסקה וכך להגיע להסכמה.
מתווך שפיתח מערכת יחסים נכונה עם לקוח יכול להגיד לו את המשפט הבא
"אחי, הדירה בול בשבילך וכדאי לך להוסיף 30,000 שח על המחיר שאותו הסכמת, אתה כבר תודה לי בעוד שנה או שנתיים" , כיוון שהלקוח סומך עליכם הוא מתייחס ברצינות לדעה שלכם .
בשלב השמיני- שלב החוזה – פעמים רבות להעביר עסקה לעו"ד לא מספיק בשביל לסגור אותה, לא מעט עסקאות נופלות בשלב הזה בגלל שלא הגיעו מוכנות ובשלות לעו"ד או בגלל אגו של אחד מהעו"ד שמפיל את העסקה, למוכר אסור לדבר עם העו"ד של הקונה ולכן אין לו שום השפעה על העסקה אלא רק דרך העו"ד שלו.
למתווך יש יכולת השפעה על הסעיפים בחוזה בגלל שהוא יכול לדבר עם העו"ד של שני הצדדים ולהביא ביניהם להסכמה בגלל הכובע שהוא חובש. בנוסף הוא דואג להעביר עסקאות עם מינימום נקודות פתוחות לעו"ד כדי לא לפתוח את התנאים המסחריים מחדש.
וכמובן יכול לקבץ את 2 הצדדים לחתימה משותפת.
עכשיו בואו נעבור למבחן האמיתי, כמה באמת אתם אקטיביים בכל השלבים האלה ונותנים ערך עצום למוכרים שלכם?
האם אתם באמת יושבים עם המתעניינים שלכם ומבינים לעומק את הצרכים שלהם?
כמה מכם באמת בודקים את אפשרויות הבנייה של הנכס? כמה מכם יודעים כמה ילדים יש למתעניינים שלכם ? באיזה גילאים ? מה הכי חשוב עבורם? איזה נכסים ראו לפני שהגיעו אליכם? איך בנוי התקציב שלהם בדיוק ? ועוד
רוב המתווכים שמגמגמים בתשובה לגבי היתרונות שלהם לעומת המוכרים, הם בד"כ המתווכים שלא עושים את העבודה המקצועית שלהם כמו שצריך (לחלקם זה לא משתלם כי לא גובים עמלה מהמוכרים) והיתרונות שלהם הולכים ומיטשטשים מול עבודה של המוכרים לבד .
ככלל , מתווכים שעובדים בצורה מקצועית יש להם יתרונות רבים שלמוכר דירה לא יכולים להיות ולו בגלל הכובע שהוא נמצא בו. אלו מתווכים שבד"כ מפתחים מערכת יחסים עם הלקוחות שלהם ומבצעים יותר עסקאות בפחות עבודה קשה של כיתות רגליים.
מתווכים שחיים את מודל הכובע, באים חזקים יותר לפגישות מול המוכרים ויודעים שכל מוכר שאמר להם לא לשירות שלהם או שהוא יחזור בקרוב או שהוא הפסיד.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
