על ידי Owner Admin | יונ 6, 2018 | כללי |
קבלו סיפור: לפני מספר שבועות העברתי הדרכה למנהלי משרדים על גיוס חניכה וניהול של מתווכים למשרד, ביקשתי מהמנהלים לספר על האתגרים שיש להם בנושא הגיוס והחניכה.
ואז סיפר אחד מהמנהלים שלאחר 5 שנים בתחום ושנתיים שעבד לבד הוא החליט לשכור משרד ולגייס סוכנים, הוא פרסם כמעט חצי שנה שהוא רוצה לגייס סוכן ולא הגיעו לידים מעניינים כתוצאה מזה, ואז הוא קיבל טלפון מדודה שלו שאמרה לו שיש לה שכנה שרוצה להיות מתווכת וככה הוא גייס את הסוכנת ראשונה שלו .
היום, שנה אחרי, הסוכנת עזבה כי היא לא הרוויחה כסף והמנהל מרגיש שבזבז מלא זמן ועסקאות על כל תהליך הלמידה הזה, השקעת זמן בלחנוך אותה כמו שצריך? שאלתי והוא ענה בטח , השקעתי בה מלא זמן.
שאלתי אותו: מה למדת מהסיפור הזה? והוא ענה לי: שסוכנים זה דבר מעצבן ולא רווחי, והוא מתלבט האם להמשיך לעבוד לבד או לנסות מחדש לגייס למרות שהוא כבר מותש.
מותש? שאלתי, גייסת סוכנת אחת פעם ראשונה ואתה כבר מותש? מה היה אם היה מדובר ב10 סוכנים שחלקם מתחרים בך אח"כ?
עזבו מה הוא אמר לי, אבל ההבעה שעל הפרצוף שלו אמרה הכל.
באופן מפתיע או שלא, לאחר כשבוע פנתה אליי הסוכנת שהייתה אצלו וקבעה איתי פגישה אישית.
היא אמרה לי שהיא מתלבטת האם להמשיך בתחום ואיפה וכששאלתי אותה היכן עבדה לפני, היא נקבה בשמו של אותו מנהל.
כששאלתי אותה למה היא עזבה? היא סיפרה לי שהיא הרגישה אבודה ושלא היה מישהו שהכניס אותה באמת לתחום והעביר לה חניכה מסודרת, אלא חלקי מידע והצטרפות לפגישות.
בואו נעזוב רגע את הסיפור ונעבור ללמידה.
בתהליך של גיוס וחניכה וניהול סוכנים יש מספר שלבים שחשוב להבין אותם ושעושים סדר בתהליך.
- שלב ראשון הוא גיוס סוכנים, פרסום ושיווק נכון לקבלת פניות ,סינון נכון של הפניות , ריאיון עבודה אפקטיבי, ומענה לשאלה מה היתרון של המשרד שלך על פני כל המשרדים האחרים.
רמז: הרבה מנהלים מגייסים מראש אנשים לא מתאימים בגלל הלחץ ואח"כ משלמים הרבה מחירים בגלל החלטה לא נכונה מהבסיס.
- שלב שני זה חניכה שיטתית של כל סוכן, השלב הזה מורכב מתהליך למידה אישית, לאחר מכן תהליך למידה דרך צפייה בשטח על סוכן מצליח או על מנהל, לאחר מכן ביצוע בשטח של הדברים וצפייה של המנהל בתהליך מהצד ללא התערבות.
וייעול של כל השלבים עד להשגת תוצאות טובות החניכה צריכה להיעשות בכל אחד מהפרמטרים בעבודה של מתווך: גיוס נכסים, עבודה עם קונים, גיוס בלעדיות, עבודה עם התוכנה, שיווק של הנכס ומכירה שלו, מיתוג אישי, מו"מ ועוד.
רמז: בתהליך חניכה נכון ושיטתי תוך שבוע תדעו עם הסוכן מתאים לכם ותוך שבועיים כבר תהיו בטוחים אם הסוכן מתאים לכם או שלא.
- השלב השלישי הוא לנהל את הסוכן כדי להוציא ממנו את הכי טוב שלו ובדיוק כמו משפחה שיש להם מספר ילדים ולכל ילד יש אופי אחר והתנהגות אחרת, ככה בדיוק עם סוכנים במשרד, כל אחד זקוק למשהו אחר ותמיכה אחרת.
חלק מהניהול הוא לבנות את יסודות המשרד להסדרת הפעילות כגון נהלים כתובים, תוכנית עבודה ועוד.
השלב הזה לעולם לא נגמר כי תמיד צריך ניהול שארבעת המרכיבים שלו זה תכנון, יישום, בקרה וייעול .
דרך אגב: תכניסו את 4 השלבים האלו בכל תהליך שאתם עושים במשרד ואז אתם מתחילים באמת לנהל את המשרד שלכם.
רמז: מנהל שכל היום עסוק בלעשות עסקאות באופן אישי, לא מסוגל לנהל באמת ומה שיקרה לאחר X זמן יהיה סוכנים לא מרוצים שעוזבים.
- השלב הרביעי מתבצע תוך כדי השלב הקודם וזה שימור סוכנים, שלב שרוב המנהלים מדלגים עליו ולכן קשה להם לשמר גרעין חזק במשרד.
זהו שלב שהסוכנים כבר יותר ותיקים וכבר יודעים לעשות את העבודה לבד, עד שיום אחד הם מתעוררים ומגלים שהם מפרישים אחוזים גבוהים למשרד ולא מקבלים ממנו כמעט כלום.
זה השלב שהרבה מהם עוזבים את המשרד וזה מבאס כי כמנהל השקעת בהם כ"כ הרבה זמן וכסף עד עכשיו וכאשר סוף סוף אתה אמור לקצור את הפירות, הם כבר עוזבים.
רמז: מנהלים רבים כועסים על הסוכנים שלהם אבל בפועל הם צריכים לקחת את האחריות על עצמם כי הם לא השאירו הרבה ברירות לסוכן.
מנהל שאומר לי שהוא לא מצליח בגיוס סוכנים חייב להבהיר קודם לעצמו ואח"כ לי באיזה שלב הוא לא מצליח מהסיבה הפשוטה שכל שלב הוא בעיה אחרת ולכן הפתרון שונה .
האם כמנהל הקושי שלך הוא להביא מתעניינים לפגישה? או שמא אתה מצליח להביא מתעניינים אבל לא מצליח לגייס אותם? או שאתה מצליח לגייס סוכנים אבל לא מצליח לחנוך אותם? או שאתה חונך אותם אבל לא מצליח לנהל אותם? או שאתה מצליח לנהל אותם אבל לא לשמר אותם לאורך זמן?
ההבדל בין המשפט אני לא מצליח לגייס סוכנים לבין המשפט אני לא מצליח לחנוך אותם הוא שמיים וארץ. וככל שתגדירו טוב יותר את האתגר שיש לכם ככה תצליחו לשכלל את הפתרון בצורה נכונה יותר.
אז אחרי שהגדרנו את הבעיה באמת אפשר לגשת לפתרון .
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי Owner Admin | פבר 25, 2018 | כללי, מידע, מתווכים |
בס"ד
בעלי נאחסים/ אורן מזרחי
דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכסים "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. קווים לדמותם.
גם היום כמנטור למתווכים אחרי 17 שנים כיועץ נדל"ן וכזכיין, אני יודע לספר על ההנאה שבעבודה מול בעל נכס שמבין עניין, אותו לקוח חלומות שהעסקה איתו זורמת בקלי קלות. אבל דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכס "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. להלן קווים לדמותם, בצרוף מס' טיפים שעשויים לעזור לכם בהתמודדות איתם.
העייף – כבר היו אצלו לקוחות והוא כבר היה במו"מ, אבל בסוף זה לא נסגר, ואין לו כוח לאף אחד, ורק אם הלקוחות מאוד רציניים שיבואו לראות. בעל הנכס הזה לא מבין איך זה שכל הלקוחות לא רציניים ורק מבלבלים את המוח.
מה עושים איתו? מבהירים לו שזו בדיוק הסיבה שהוא צריך אתכם, ושאתם הכתובת שלו על מנת לא להתעסק כעבודה שנייה במשהו שהוא לא מבין בו, ושאין לו מושג מה צריך לעשות כדי להצליח בו. כן, ואם הוא עייף כדאי שילך לישון.
השרוט – לפני כשבועיים התקשרתי לבעל נכס שפרסם מודעה, וביקשתי לקבוע פגישה. הוא ענה שכבר היו אצלו מתווכים ושהוא מבין איך הדברים עובדים, ושייפגש איתי בתנאי שאחתים כל לקוח שארצה להביא, בנוסף לטופס הרגיל, גם על מסמך המציין שהלקוח יודע את מחירו של הבית, ואשלח לו בפקס ורק אח"כ אביא את הלקוח לראות את הבית . טוב… מיד אני שולח…
מה עושים איתו? מחכים. הזמן יעשה את שלו. הרבה שריטות של מוכרים נעלמו בשטף ההיסטוריה. לפיכך מסבירים לו שהבקשה לא הגיונית ושומרים איתו על קשר .
המתלבט – בעל הנכס שהחליט למכור, ולמחרת אולי לא, ואפשר גם להשכיר, ואולי לקנות בלי למכור, ומצד אחד ומצד שני …. ובכל יום אתה יודע שהתמונה עלולה להשתנות לבלי היכר עד מחר…
מה עושים איתו? מציבים מולו לקוח שמעוניין לבצע עסקת קנייה או השכרה, ובוחנים את תגובתו. הרבה פעמים מסתבר שזה רק פחד שצריך ללטף מידי פעם.
העסוק – הוא כל היום בפגישות מאוד חשובות ואין לו זמן לדבר עם אף אחד, וצריך לדבר איתו הכי מהר והכי ענייני כי אין לו זמן, אבל הוא לא מבין איך הבית שלו לא נמכר אם אתה מראה אותו פעם בשבועיים ורק ביום ראשון ורק מתשע וחצי בערב.
מה עושים איתו?–מעבירים לו את המסר (מומלץ בס.מ.ס. או במייל) שדווקא חסכון בזמן הוא הסיבה הטובה ביותר לכך שהוא יצטרך אותנו, ושאם לכם כמתווכים קשה להשיג אותו, כך קורה ככל הנראה גם ללקוחות שמעוניינים לקנות, רק שהם יתייאשו הרבה יותר מהר.
המתיש– כל מי שנכנס אליו לבית מקבל המון הסברים על המבנה, והקרבה לבית ספר, והנוף, והתמונה הזאת, והרהיט הזה, ואיך הוא קנה את הדירה, ולאן הוא רוצה לעבור, ולמה ומתי ומדוע ו… ו… ו…
מה עושים איתו? מבהירים לו שאתם מכירים את הלקוחות ואת הצרכים הייחודיים שלהם, ושכל משפט שעשוי להוות יתרון ללקוח אחד יהווה חיסרון ללקוח השני, ולפיכך זהו בדיוק תפקידכם- להציג את הדירה באופן שמותאם ללקוח. והוא מוזמן בזמן הזה לתת לכם להרוויח את שכרכם… מרחוק.
הלחוץ – בעל הנכס שמתקשר לאחר כל ביקור של לקוח שראה את הבית, ושואל מה הלקוח אמר ואיך הוא בדיוק אמר ולמה הוא התכוון, ושנתקשר אליו לבדוק האם הוא רוצה לראות שוב את הבית, ואולי ברבע שעה האחרונה השתנה אצל הלקוח משהו בנתונים ושנתקשר לבדוק.
מה עושים איתו? מסבירים שזו בדיוק הסיבה שהוא משלם לכם- בשביל להירגע ולסמוך עליכם שאתם במעקב צמוד גם ללא בקשתו, ואם הוא בלחץ אז ניתן פעם שבוע לעשות סנכרון מידע.
האדיש – לא מעניין אותו שום דבר אף פעם, מה שיהיה יהיה. וכשהלקוח אומר שהוא מתלבט על דירה אחרת הוא עונה לו "עזוב אל תתלבט לך תקנה אותה".
מה עושים איתו? מבהירים שהדרך הזאת עובדת מעולה לסוג לקוחות מסויים, אבל גרועה מאוד ללקוחות אחרים, ושחבל לפספס חלק מנתח השוק בגלל היצמדות לדרך אחת.
המתלונן – לא משנה מה נעשה, כמה ומתי, תמיד יהיו לו תלונות למה לא אמרתם ככה, למה הגעתם רק עם שני לקוחות היום ולא שלושה, למה ולמה ולמה…
מה עושים איתו? תיאום ציפיות ראשוני, ברור וכתוב, ולא להבטיח שום דבר שלא תוכלו לקיים בוודאות. ויש כמובן את המתלוננים הסדרתיים שייתכן שנמליץ להם בחום על המתחרה שלנו.
המתחכם – כל הזמן מנתח את השוק ומשווה את הדירה שלו לכל דירה אחרת בשוק, בוחן כל כתבה איך היא תשפיע על הדירה שלו, בקיצור מתחכם.
מה עושים איתו? שולחים לו כקונטרה גם את הכתבות השליליות, ומבהירים שהגיע הזמן להפסיק להאמין לעיתונים, כיוון שעל כל כתבה חיובית אחת, תמיד תהיה כתבה שלילית בעיתון אחר.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי Owner Admin | יול 13, 2017 | מנהלים, מתווכים |
בזמן האחרון מתווכים רבים פונים אליי ושואלים אותי מה עושים כשאין טלפונים מלקוחות והם מצפים לקבל ממני טיפ שאם יעשו אותו הטלפונים יגיעו בהמוניהם וכבר לא יהיה להם שוב זמן . כנראה שהתפיסה שלהם אומרת אין זמן = אני עסוק ויש זמן = אני משועמם
והאמת שאני מאוד אוהב את התקופות האלה מסיבה אחת פשוטה זה מחייב אותי לעצור ולעשות בקרה על עצמי ולשפר קדימה . ואני אתן פה כמה דוגמאות
1. השוטף שוטף אותנו -רבים מאיתנו עסוקים כל היום בפעילות שוטפת של העסק: עבודה עם לקוחות, פנייה למוכרים , פרסום , מומ וכו. מתי באמת יש לנו זמן לעלות מעל העסק שלנו ולצאת מחשיבה על לקוח אחד לחשיבה על העסק ועל ההתנהלות הנכונה שלו: לחשוב על צורת העבודה שלי עם מוכרים, תהליך גיוס הנכסים שלי , מה אני עושה מצויין ואני צריך להרחיב את הפעילות בזה ובמה הייתי רוצה להשתפר? או דוגמא נוספת איפה אני מפרסם היום? וכמה עולה לי כל ליד? ואיך הייתי יכול להגדיל את האפקטיביות של הפרסום והשיווק שלי? איך השיטה שלי בעבודה עם הקונים? מה עובד שם נכון ומה הייתי רוצה לשפר?
טוב , מקווה שזה ברור והסברתי את הנקודה.
2. עצירה ומחשבה -רגעי השקט בעסק מאפשרים לי לעצור ולראות במה התקדמתי השנה? היכן אני עומד ביחס ליעדים שלי? אילו הזדמנויות הגיעו לפתחי ואיך אוכל למנף אותם? אילו איומים או אתגרים חדשים לא צפיתי ועכשיו אני מתחיל להתמודד איתם?
בד"כ מחשבות מסוג זה אנחנו לא מתפנים אליהם כשאנחנו רצים ביום יום וההשפעה של החשיבה הזאת על העסק שלנו מייצרת פלאים כיוון שבאותו זמן אנחנו מסתכלים גם על היעד שקבענו לעצמנו וגם על הדרך שלנו לכיוון היעד.
3. צמצום עלויות והגדלת הכנסות – כדי לייצר פער חיובי בין הוצאות להכנסות צריך או להגדיל הכנסות או להקטין הוצאות והתקופות האלו זה בדיוק הזמן לעבוד על שניהם. כולנו מכירים מה קורה שאנחנו מתקשרים לספק כדי להתנתק ממנו ואז מגלים שאנחנו מקבלים הצעות שלא קיבלנו בשום דרך עד היום , אז למה לא ליצור שיחות כאלה ולהשפיע על שורת הרווח שלכם.
4. זמן למידה- לכל אחד מאיתנו יש את הדברים שהוא חזק בהם ואת הדברים שפחות , זה הזמן להשתפר במה שאנחנו פחות חזקים בו ולהשקיע זמן וכסף כדי להשתפר בו , כל דבר שנלמד יכול לשפר את העסק שלנו משמעותית וליצר לנו מעבר להכנסה גם יצירתיות, גיוון והרחבת תפיסה, מה שחשוב לכל בעל עסק.
אז בעצם אם רגעי השקט ככ טובים אז למה אנחנו מפחדים מהם ?
כי אנחנו בטוחים שפחות לקוחות = פחות כסף ואף אחד לא רוצה להרוויח פחות כסף ממה שהוא מרוויח כבר (כולם רוצים להרוויח יותר), אבל המשוואה האמיתית היא פחות לקוחות = יותר פוקוס על העסק= יותר הכנסות.
מה שאני עושה בעסק שלי וממליץ לכם לעשות בעסק שלכם, זה לעצור כל שבוע מספר שעות ולעלות מעל העסק שלכם ולראות במה אני יכול לשפר את היום יום שלי, ופעם בחודש לקחת יום לתכנון העסק שלי, מה שמפתיע שפריצות הדרך הכי גדולות של כל עסק לא מגיעות מלקוח בודד, אלא משינוי תפיסה או חשיבה מחדש ויציאה מהקופסה. אני בעצם דואג לזמנים שקטים גם אם אין כאלו
רוב המתווכים או המנהלים שאני פוגש לא הקימו עסק אלא עיסוק והראיה לזה היא העובדה שאם הם לא עובדים חודשיים העסק שלהם נעצר והם כל הזמן תלויים בעסקה כדי לשרוד, במקום להפוך להיות אוטוריטה שבכל שנה גדל הערך וההשפעה שהם נותנים לכל מי שמסביבם וכך גדלה גם ההכנסה שלהם במקביל.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי Owner Admin | מרץ 21, 2016 | כללי |
על ידי Owner Admin | דצמ 13, 2015 | כללי |
