על ידי אורן מזרחי | מאי 16, 2019 | מנהלים |
לאחר מאות פגישות עם מתווכים ומנהלי משרדי תיווך אני מגלה שאחד האתגרים הגדולים של מנהל הוא הבקרה.
בניהול כמו בחיים ישנם 3 דברים שהופכים מקבץ נקודות לתהליך מסודר והם: תכנון , ניהול הביצוע ובקרה. וכתוצאה מזה ייעול .
ניתן דוגמא ממשרד תיווך: אם אתה כמנהל רוצה לפרסם את המשרד שלך ישנם 2 אפשרויות:
אפשרות אחת -האחת כמו שרוב המנהלים פועלים והיא על פי הרגשה ובצורה לא מתוכננת, הם מפרסמים במספר מקומות (עיתון , אינטרנט ולוחות ועוד) ומקבלים לידים, ובתקופות מסוימות שכמות הלידים יורדת הם אומרים שהשוק שקט מידי .
דרך אגב , ברוב המקרים הם מחקים מתווכים אחרים ולא באמת יודעים איזה פרסום אפקטיבי יותר ואיזה פחות וככלל הכל עובד לפי הרגשה.
האפשרות השנייה -היא על בסיס עובדות ובצורה תהליכית. מה שאומר בעצם לתכנן מה התקציב הפרסום השנתי של המשרד שלך (בד"כ בין 6% ל10% לפי הוותק מתוך המחזור שנכנס בשנה האחרונה או צפי ריאלי לשנה הקרובה אם מדובר במשרד חדש).
ואח"כ עושים פרסום – שזה בעצם ניהול הביצוע במספר ערוצים רלוונטיים לקהל המטרה (בד"כ לא נפרסם באזור חרדי לדוגמא בפייסבוק).
ולאחר כ-3 חודשים עושים בקרה- כמה לידים קיבלתי מכל ערוץ פרסום ומה האפקטיביות של הליד (כמה בלעדיות/ עסקאות נסגרו כתוצאה מהלידים האלו.
לאחר מכן צריך לבצע חלוקה מחדש של התקציב פרסום לפי מה שעובד ומניב את התוצאה הרצויה, והורדת כלי הפרסום שלא אפקטיביים עבור המשרד שלך.
כמובן שיש חשיבות לפרסום גם אם הוא לא מביא לידים, אבל בפרסום שמטרתו שיווק נכסים צה שהכי חשוב זה הלידים .
כמו שאתם מבינים לבד באופציה השנייה הניהול על בסיס נתונים ומידע ולא על בסיס הרגשה.
עכשיו, התפקיד של מנהל הוא ליצור תהליכים מובנים ומסודרים למשרד שלו ולייעל אותם כל הזמן.
בניית תהליך נכון צריך לבוא לידי ביטוי בגיוס סוכנים, פרסום, הכשרה וחניכה, ישיבת צוות, ניהול כספי, או כל פרט אחר בעסק, התפקיד של המנהל הוא לתכנן מה הוא רוצה שיקרה ואיך הוא רוצה שזה יקרה ואז לבקר את המהלך ולשפר .
רוב המנהלים טועים או בחוסר תכנון או בחוסר בקרה וככה הם בעצם מנהלים רק על סמך הרגשה .
סוג של תמרור אזהרה בשבילכם יכול להיות המבחן עד כמה אתם חייבים להיות פיזית בעסק, האם כשאתם לא נמצאים כמה שעות/ימים נהיה בלאגן במשרד, אם זה קורה זה אומר שאתם לא מנהלים תהליכים אלא נקודתית ועל פי הרגשה.
היתרון המשמעותי בניהול תהליכי הוא בניית עסק אמיתי ולא עוד רדיפה אחרי עסקאות, ובנוסף חיסכון בזמן ובנוכחות פיזית צמודה, וניהול אמיתי על סמך עובדות ולא על סמך רגש.
הדרך לעבור מניהול נקודתי לניהול תהליכי הוא להתחיל לייצר תהליך ראשון בעסק באחד הנושאים ולהתקדם במקביל וכל פעם לשפר תהליך קודם ולייצר תהליך חדש.
אז איזה מנהלים אתם נקודתי או תהליכי ?
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | מאי 4, 2019 | מתווכים |
היי לכולם
שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
במסגרת עבודתי, אני פוגש מתווכים רבים וכשאני שואל אותם "עם כמה מוכרים נפגשתם בחודש האחרון" ? אני בד"כ מופתע מהתשובה. חלקם עונים לי בכלל לא ורובם אומרים לי מספר נמוך מידי שלא מאפשר כמעט גיוס בבלעדיות, התשובה שעוד יותר מפתיעה היא המענה של המתווכים לשאלה "מתוך הפגישות שעשיתם עם מוכרים, עם כמה מהם ישבתם לשיחה על הבלעדיות לפחות 20 דקות"?
אני פוגש ביום יום בעשייה שלי, מתווכים רבים שנמנעים מפגישות עם מוכרים בגלל 2 סיבות עיקריות:
הסיבה הראשונה- היא התחרות הגדולה על ליבו של המוכר בשלב הראשוני וחוסר הרצון להשתתף בתחרות, כי בד"כ היא די מבזה.
הסיבה השנייה- היא העמדה שבה נמצא המוכר, שבשלב של תחילת מכירת הדירה, המוכר בטוח שהוא יכול למכור לבד את הדירה שלו ולא ממש צריך אתכם ובטח שלא לשלם לכם סכומים גבוהים.
תנסו לחשוב על איש מכירות שמציע לכם שירות שאתם לא חושבים שאתם צריכים ומבקש ממכם עשרות אלפי שקלים עליו, הייתם מוכנים לשלם?
מה שחשוב להבין הוא שאתם לא מוכרים מוצר, אתם מוכרים שירות והשירות הזה הוא אתם ולכן מוכרים בעצם קונים אתכם.
עכשיו כדי לקנות אתכם, פעמים רבות הם לא בשלים לשלם כ"כ הרבה כסף, על מי שהם הכירו לפני כמה דקות, ולא משנה כמה נחמד הוא יהיה.
אז מה עושים? אתם שואלים, מה שאתם צריכים לעשות היא בעצם לפתח מערכת יחסים עם המוכר, כשהדרך הכי טובה היא לפתח איתו מערכת יחסים הרבה לפני שהוא מתחיל למכור.
הדרך הכי טובה לפתיחת מערכת יחסים שאני מכיר היא דרך נתינת ערך.
אתם בטח שואלים את עצמכם איך תדעו שהמוכר רוצה למכור לפני שהוא פירסם את הנכס?
התשובה הפשוטה ביותר היא: שאתם לא יכולים לדעת לפני, ולכן אתם נותנים ערך רב וטיפים שמיועדים למוכרים ובעצם מתחילים את מערכת היחסים עם המוכרים הפוטנציאלים, הרבה לפני שהם החליטו למכור.
התשובה העמוקה יותר לשאלה הזאת היא: שיש דרכים לדעת לפחות על חלק מהמוכרים שמתלבטים לגבי מכירת דירתם, אבל זה לפעם אחרת.
הטיפים הם בצורת כתבה כמו זאת שלפניכם או סרטון וידאו או מדריך או כתבות בעיתון או כל מיני אופציות אחרות, יצירתיות ומעניינות.
בשלב שהמוכר כבר פירסם את דירתו מה שתצטרכו לענות לעצמכם ואח"כ למוכרים על שתי שאלות:
האחת למה הם צריכים אתכם ומה ייצא להם מזה?
והשנייה כמה שווה להם לשלם על שירות כזה ולמה זה כדאי להם ?
כשאני שואל את אותם מתווכים למה זה באמת כדאי למוכרים לתת להם בלעדיות, רובם מגמגמים כל מיני קלישאות שלא מצדיקות תשלום של עשרות אלפי שקלים.
המוכרים שאומרים לכם את המשפטים "אני לא רוצה לשלם, תיקחו מהקונה" או "אני מסתדר לבד" בעצם לא קיבלו תשובה לשאלה למה זה טוב להם יותר מהאופציה העכשווית, וגם לא עברו איתכם תהליך של הבשלה והכרות לפני הפגישה.
לפי דעתי הציפייה לגייס בלעדיות בשלב שהמוכר לא רוצה את השירות שלכם ובטח שלא מוכן לשלם עליו היא בדיוק כמו לצאת לדייט ראשון ולהציע נישואים.
מוכרים שיקבלו ממכם ערך וטיפים יעריכו את הנתינה שלכם ובעצם יעברו תהליך עד שיסמכו עליכם.
מה שאני מציע לכם לעשות זה פשוט ללכת לכל פגישה עם מוכרים ובמקום לחשוב על עצמכם , תחשבו עליהם ואיך אתם יכולים לתת להם ערך שיעזור להם למכור יותר מהר ובפחות זמן.
התהליך הנכון הוא לשמור על קשר עם המוכרים לאחר הפגישה הראשונה ולהמשיך את פיתוח מערכת היחסים עד שיסמכו עליכם ויפקידו את הנכס שלהם בידיים שלכם.
יש מספר שיטות שעוזרות לתהליך הזה להתקדם אבל מה שמשותף לכולם הוא נתינת ערך ובניית אמון עד שהמוכר סומך עליכם.
עכשיו אתם בטח שואלים למי יש זמן לפתח מערכת יחסים? עד שאני יעשה את זה כבר לקחו לי מתווכים אחרים את הבלעדיות.
התשובה לזה היא שזו בדיוק הסיבה שמתחילים לפתח את מערכת היחסים הרבה לפני תהליך המכירה.
אם כבר הגעתם למוכרים רק לאחר שהנכס התפרסם, אז עדיף לעבוד על 90% מהשוק ולא על 10% שנותנים בלעדיות בחודש הראשון.
דרך אגב לפחות חצי מהבלעדויות שמגוייסות בחודש הראשון לא נמכרות ע"י מי שגייס את הנכס בגלל חוסר בשלות של המוכר ובגלל שעדיין המוכר לא סומך עליכם ועל האינטרסים שלכם, כשאתם מייעצים לו לגבי מכירת הדירה.
היתרונות של השיטה הזאת הם רבים, אני רוצה לדבר על חלק מהם. הראשון שבהם שאתם לא מתבזים ע"י המוכרים, להיפך, הם משבחים אתכם על הערך שהם מקבלים ממכם.
היתרון השני שזה מוריד משמעותית את תחושת הכישלון שלכם ולא עוצר אתכם מלייצר עוד ועוד קשרים חדשים עם מוכרים. בסוף ככל שתפתחו יותר קשרים עם מוכרים תקבלו בוודאות יותר בלעדיות.
הדבר הכי חשוב שאתם מביאים את עצמכם והופכים להיות יצירתיים בתהליך ולא כ"כ ניתן לחקות אתכם.
כמו"כ ברור שבעשייה כזאת, יהיה לכם אנרגיה והכיף לפגוש אנשים חדשים כל יום.
מתווך שיפעל בצורה הזאת יגדיל את יחסי ההמרה שלו מפגישות לבלעדיות בצורה משמעותית ויהפוך את העבודה לחוויה ולא ללחץ.
בכתבה הבאה נסביר על הפרזנטציה, מתי ואיך מבצעים אותה, ומה הדבר שיגרום להגדלה משמעותית של גיוס בלעדיות בשכ"ט, גם בלי להתחנן.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | מרץ 7, 2019 | מנהלים |
היי,
כאן אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים
כמעט כל מנהל משרד מספר לי על הרצון שלו שהסוכנים ישקיעו זמן בעבודה עם מוכרים ויגייסו בלעדיות, בפועל רוב הסוכנים משקיעים את רוב הזמן שלהם עם קונים.
בחודשים האחרונים אני מלווה מספר משרדים מובילים בתהליכים מרתקים במשרד תיווך. הליווי הוא לחצי שנה, בגלל שאני מאמין שלא ניתן לבצע שינויים אמיתיים לאורך זמן, בפחות מזה.
בבלוג הזה רציתי לתת לך טיפ חשוב בנושא שיכול לשנות לך את כל ההסתכלות שלך כמנהל משרד.
אחד הדברים שגיליתי בהקשר הזה הוא שפעמים רבות אתם כמנהלי משרד הורסים לסוכנים שלכם את הכדאיות לגייס נכסים בבלעדיות.
למה? אתם שואלים . אני אתן לכם 2 דוגמאות
דוגמה אחת– תענו לעצמכם על השאלה כמה עמלה מקבל סוכן שהביא לקוח, וכמה מקבל מי שגייס בלעדיות. אם התשובה שהסוכן שהביא בלעדיות מקבל פחות ובמקרים רבים הרבה פחות, אז בעצם אתם רוצים שהסוכנים שלכם יפעלו נגד האינסטיקט הבסיסי שלהם שאומר להם "כדאי לנו להשקיע איפה שאנחנו מרוויחים יותר".
והנה סיפור מהשטח- במשרד תיווך מצליח, שאני מלווה בשבועות האחרונים, ישבתי עם כל הסוכנים ושאלתי אותם למה אתם לא מגייסים בלעדיות, למה אתם עובדים בעיקר עם מתעניינים, התשובה שהם נתנו לי הייתה כי זה לא משתלם לנו.
בעל המשרד אמר לי בפגישה הראשונה, שהוא מתוסכל מכך, שהוא מסביר לסוכנים, את החשיבות של גיוס בבלעדיות ונראה שהם לא מבינים, וכששאלתי אותו על העמלות בכל האופציות הבנתי את הטעות. הם מקבלים את אותה עמלה בהחתמה רגילה ובלעדיות שהיא בערך שליש מעמלה על עסקה עם קונה. או במילים אחרות הם צריכים לעבוד פי 3 יותר קשה ולקבל 1/3 , לי זה לא נשמע כמו עסקה טובה.
ברור שלאחר שינוי הנהלים, שבלעדיות תהיה מתוגמלת בעמלה כמו הבאת קונה, ולפעמים אפילו יותר, פתאום הסוכנים מתאמצים לגייס מוכרים ובלעדיות, כי זה משתלם להם בכיס. כמה פשוט ככה נכון .
אם אתם מצפים כמנהלי משרד, שהסוכנים שלכם יגייסו בלעדיות, למרות שזה פחות משתלם להם ובינינו גם מצריך מהם הרבה יותר מקצועיות ומאמץ נפשי, מאשר בעבודה עם קונים, אז מטרת הבלוג הזה, היא להעיר אתכם.
הדוגמה השנייה – איזו עמלה מקבל סוכן שגייס נכס בהסכמה ואיזו עמלה מקבל סוכן שגייס נכס בבלעדיות, במשרדים רבים שפגשתי יש פער קטן בעמלות לטובת מי שגייס בבלעדיות או במקרים גרועים יותר אין פער בכלל.
בטח אתם אומרים עכשיו לעצמכם איך הסוכן לא מבין שאם הוא יגייס בבלעדיות אז יש לו יותר סיכוי
למכור ולעשות עסקה?
התשובה שהוא לגמרי מבין, אבל בשטח עם הקושי הגדול של גיוס בבלעדיות, מהר מאוד הנטייה הטבעית הולכת לאיפה שיותר קל, גם אם אין ביטחון לגמרי שתהיה עסקה.
עכשיו, פעמים רבות גיליתי שרוב האתגרים של המשרד עם הסוכנים נגרמים כתוצאה מנהלים לא מתאימים.
ההמלצה שלי היא להחליט מה חשוב לכם שיקרה במשרד שלכם כמנהלים, ואז לבנות נהלים ושיטת עבודה שתומכים בתכנית הזאת ולא פועלים נגדה.
בליווי של המשרדים אנחנו חוזרים לבסיס ובונים את הנהלים שמתאימים למשרד ולמה שאתם רוצים לקדם כמנהלים, אנחנו בונים את שיטות העבודה עם מוכרים החל משיחת הטלפון הראשונה ועד לגיוס בלעדיות. כמו"כ בונים את שיטת העבודה עם קונים כדי לסנן מראש את המתעללים ולמקסם את האופציות עם הרציניים.
בנוסף עובדים על הפרסום והמסר האחיד, על המיצוב שלכם כאוטוריטות באזור שלכם, על שיטות חדשניות לגיוס בלעדיות ועוד דברים רבים שאפשר לעבוד עליהם רק בליווי אישי.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | יונ 6, 2018 | כללי |
קבלו סיפור: לפני מספר שבועות העברתי הדרכה למנהלי משרדים על גיוס חניכה וניהול של מתווכים למשרד, ביקשתי מהמנהלים לספר על האתגרים שיש להם בנושא הגיוס והחניכה.
ואז סיפר אחד מהמנהלים שלאחר 5 שנים בתחום ושנתיים שעבד לבד הוא החליט לשכור משרד ולגייס סוכנים, הוא פרסם כמעט חצי שנה שהוא רוצה לגייס סוכן ולא הגיעו לידים מעניינים כתוצאה מזה, ואז הוא קיבל טלפון מדודה שלו שאמרה לו שיש לה שכנה שרוצה להיות מתווכת וככה הוא גייס את הסוכנת ראשונה שלו .
היום, שנה אחרי, הסוכנת עזבה כי היא לא הרוויחה כסף והמנהל מרגיש שבזבז מלא זמן ועסקאות על כל תהליך הלמידה הזה, השקעת זמן בלחנוך אותה כמו שצריך? שאלתי והוא ענה בטח , השקעתי בה מלא זמן.
שאלתי אותו: מה למדת מהסיפור הזה? והוא ענה לי: שסוכנים זה דבר מעצבן ולא רווחי, והוא מתלבט האם להמשיך לעבוד לבד או לנסות מחדש לגייס למרות שהוא כבר מותש.
מותש? שאלתי, גייסת סוכנת אחת פעם ראשונה ואתה כבר מותש? מה היה אם היה מדובר ב10 סוכנים שחלקם מתחרים בך אח"כ?
עזבו מה הוא אמר לי, אבל ההבעה שעל הפרצוף שלו אמרה הכל.
באופן מפתיע או שלא, לאחר כשבוע פנתה אליי הסוכנת שהייתה אצלו וקבעה איתי פגישה אישית.
היא אמרה לי שהיא מתלבטת האם להמשיך בתחום ואיפה וכששאלתי אותה היכן עבדה לפני, היא נקבה בשמו של אותו מנהל.
כששאלתי אותה למה היא עזבה? היא סיפרה לי שהיא הרגישה אבודה ושלא היה מישהו שהכניס אותה באמת לתחום והעביר לה חניכה מסודרת, אלא חלקי מידע והצטרפות לפגישות.
בואו נעזוב רגע את הסיפור ונעבור ללמידה.
בתהליך של גיוס וחניכה וניהול סוכנים יש מספר שלבים שחשוב להבין אותם ושעושים סדר בתהליך.
- שלב ראשון הוא גיוס סוכנים, פרסום ושיווק נכון לקבלת פניות ,סינון נכון של הפניות , ריאיון עבודה אפקטיבי, ומענה לשאלה מה היתרון של המשרד שלך על פני כל המשרדים האחרים.
רמז: הרבה מנהלים מגייסים מראש אנשים לא מתאימים בגלל הלחץ ואח"כ משלמים הרבה מחירים בגלל החלטה לא נכונה מהבסיס.
- שלב שני זה חניכה שיטתית של כל סוכן, השלב הזה מורכב מתהליך למידה אישית, לאחר מכן תהליך למידה דרך צפייה בשטח על סוכן מצליח או על מנהל, לאחר מכן ביצוע בשטח של הדברים וצפייה של המנהל בתהליך מהצד ללא התערבות.
וייעול של כל השלבים עד להשגת תוצאות טובות החניכה צריכה להיעשות בכל אחד מהפרמטרים בעבודה של מתווך: גיוס נכסים, עבודה עם קונים, גיוס בלעדיות, עבודה עם התוכנה, שיווק של הנכס ומכירה שלו, מיתוג אישי, מו"מ ועוד.
רמז: בתהליך חניכה נכון ושיטתי תוך שבוע תדעו עם הסוכן מתאים לכם ותוך שבועיים כבר תהיו בטוחים אם הסוכן מתאים לכם או שלא.
- השלב השלישי הוא לנהל את הסוכן כדי להוציא ממנו את הכי טוב שלו ובדיוק כמו משפחה שיש להם מספר ילדים ולכל ילד יש אופי אחר והתנהגות אחרת, ככה בדיוק עם סוכנים במשרד, כל אחד זקוק למשהו אחר ותמיכה אחרת.
חלק מהניהול הוא לבנות את יסודות המשרד להסדרת הפעילות כגון נהלים כתובים, תוכנית עבודה ועוד.
השלב הזה לעולם לא נגמר כי תמיד צריך ניהול שארבעת המרכיבים שלו זה תכנון, יישום, בקרה וייעול .
דרך אגב: תכניסו את 4 השלבים האלו בכל תהליך שאתם עושים במשרד ואז אתם מתחילים באמת לנהל את המשרד שלכם.
רמז: מנהל שכל היום עסוק בלעשות עסקאות באופן אישי, לא מסוגל לנהל באמת ומה שיקרה לאחר X זמן יהיה סוכנים לא מרוצים שעוזבים.
- השלב הרביעי מתבצע תוך כדי השלב הקודם וזה שימור סוכנים, שלב שרוב המנהלים מדלגים עליו ולכן קשה להם לשמר גרעין חזק במשרד.
זהו שלב שהסוכנים כבר יותר ותיקים וכבר יודעים לעשות את העבודה לבד, עד שיום אחד הם מתעוררים ומגלים שהם מפרישים אחוזים גבוהים למשרד ולא מקבלים ממנו כמעט כלום.
זה השלב שהרבה מהם עוזבים את המשרד וזה מבאס כי כמנהל השקעת בהם כ"כ הרבה זמן וכסף עד עכשיו וכאשר סוף סוף אתה אמור לקצור את הפירות, הם כבר עוזבים.
רמז: מנהלים רבים כועסים על הסוכנים שלהם אבל בפועל הם צריכים לקחת את האחריות על עצמם כי הם לא השאירו הרבה ברירות לסוכן.
מנהל שאומר לי שהוא לא מצליח בגיוס סוכנים חייב להבהיר קודם לעצמו ואח"כ לי באיזה שלב הוא לא מצליח מהסיבה הפשוטה שכל שלב הוא בעיה אחרת ולכן הפתרון שונה .
האם כמנהל הקושי שלך הוא להביא מתעניינים לפגישה? או שמא אתה מצליח להביא מתעניינים אבל לא מצליח לגייס אותם? או שאתה מצליח לגייס סוכנים אבל לא מצליח לחנוך אותם? או שאתה חונך אותם אבל לא מצליח לנהל אותם? או שאתה מצליח לנהל אותם אבל לא לשמר אותם לאורך זמן?
ההבדל בין המשפט אני לא מצליח לגייס סוכנים לבין המשפט אני לא מצליח לחנוך אותם הוא שמיים וארץ. וככל שתגדירו טוב יותר את האתגר שיש לכם ככה תצליחו לשכלל את הפתרון בצורה נכונה יותר.
אז אחרי שהגדרנו את הבעיה באמת אפשר לגשת לפתרון .
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | פבר 25, 2018 | כללי, מידע, מתווכים |
בס"ד
בעלי נאחסים/ אורן מזרחי
דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכסים "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. קווים לדמותם.
גם היום כמנטור למתווכים אחרי 17 שנים כיועץ נדל"ן וכזכיין, אני יודע לספר על ההנאה שבעבודה מול בעל נכס שמבין עניין, אותו לקוח חלומות שהעסקה איתו זורמת בקלי קלות. אבל דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכס "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. להלן קווים לדמותם, בצרוף מס' טיפים שעשויים לעזור לכם בהתמודדות איתם.
העייף – כבר היו אצלו לקוחות והוא כבר היה במו"מ, אבל בסוף זה לא נסגר, ואין לו כוח לאף אחד, ורק אם הלקוחות מאוד רציניים שיבואו לראות. בעל הנכס הזה לא מבין איך זה שכל הלקוחות לא רציניים ורק מבלבלים את המוח.
מה עושים איתו? מבהירים לו שזו בדיוק הסיבה שהוא צריך אתכם, ושאתם הכתובת שלו על מנת לא להתעסק כעבודה שנייה במשהו שהוא לא מבין בו, ושאין לו מושג מה צריך לעשות כדי להצליח בו. כן, ואם הוא עייף כדאי שילך לישון.
השרוט – לפני כשבועיים התקשרתי לבעל נכס שפרסם מודעה, וביקשתי לקבוע פגישה. הוא ענה שכבר היו אצלו מתווכים ושהוא מבין איך הדברים עובדים, ושייפגש איתי בתנאי שאחתים כל לקוח שארצה להביא, בנוסף לטופס הרגיל, גם על מסמך המציין שהלקוח יודע את מחירו של הבית, ואשלח לו בפקס ורק אח"כ אביא את הלקוח לראות את הבית . טוב… מיד אני שולח…
מה עושים איתו? מחכים. הזמן יעשה את שלו. הרבה שריטות של מוכרים נעלמו בשטף ההיסטוריה. לפיכך מסבירים לו שהבקשה לא הגיונית ושומרים איתו על קשר .
המתלבט – בעל הנכס שהחליט למכור, ולמחרת אולי לא, ואפשר גם להשכיר, ואולי לקנות בלי למכור, ומצד אחד ומצד שני …. ובכל יום אתה יודע שהתמונה עלולה להשתנות לבלי היכר עד מחר…
מה עושים איתו? מציבים מולו לקוח שמעוניין לבצע עסקת קנייה או השכרה, ובוחנים את תגובתו. הרבה פעמים מסתבר שזה רק פחד שצריך ללטף מידי פעם.
העסוק – הוא כל היום בפגישות מאוד חשובות ואין לו זמן לדבר עם אף אחד, וצריך לדבר איתו הכי מהר והכי ענייני כי אין לו זמן, אבל הוא לא מבין איך הבית שלו לא נמכר אם אתה מראה אותו פעם בשבועיים ורק ביום ראשון ורק מתשע וחצי בערב.
מה עושים איתו?–מעבירים לו את המסר (מומלץ בס.מ.ס. או במייל) שדווקא חסכון בזמן הוא הסיבה הטובה ביותר לכך שהוא יצטרך אותנו, ושאם לכם כמתווכים קשה להשיג אותו, כך קורה ככל הנראה גם ללקוחות שמעוניינים לקנות, רק שהם יתייאשו הרבה יותר מהר.
המתיש– כל מי שנכנס אליו לבית מקבל המון הסברים על המבנה, והקרבה לבית ספר, והנוף, והתמונה הזאת, והרהיט הזה, ואיך הוא קנה את הדירה, ולאן הוא רוצה לעבור, ולמה ומתי ומדוע ו… ו… ו…
מה עושים איתו? מבהירים לו שאתם מכירים את הלקוחות ואת הצרכים הייחודיים שלהם, ושכל משפט שעשוי להוות יתרון ללקוח אחד יהווה חיסרון ללקוח השני, ולפיכך זהו בדיוק תפקידכם- להציג את הדירה באופן שמותאם ללקוח. והוא מוזמן בזמן הזה לתת לכם להרוויח את שכרכם… מרחוק.
הלחוץ – בעל הנכס שמתקשר לאחר כל ביקור של לקוח שראה את הבית, ושואל מה הלקוח אמר ואיך הוא בדיוק אמר ולמה הוא התכוון, ושנתקשר אליו לבדוק האם הוא רוצה לראות שוב את הבית, ואולי ברבע שעה האחרונה השתנה אצל הלקוח משהו בנתונים ושנתקשר לבדוק.
מה עושים איתו? מסבירים שזו בדיוק הסיבה שהוא משלם לכם- בשביל להירגע ולסמוך עליכם שאתם במעקב צמוד גם ללא בקשתו, ואם הוא בלחץ אז ניתן פעם שבוע לעשות סנכרון מידע.
האדיש – לא מעניין אותו שום דבר אף פעם, מה שיהיה יהיה. וכשהלקוח אומר שהוא מתלבט על דירה אחרת הוא עונה לו "עזוב אל תתלבט לך תקנה אותה".
מה עושים איתו? מבהירים שהדרך הזאת עובדת מעולה לסוג לקוחות מסויים, אבל גרועה מאוד ללקוחות אחרים, ושחבל לפספס חלק מנתח השוק בגלל היצמדות לדרך אחת.
המתלונן – לא משנה מה נעשה, כמה ומתי, תמיד יהיו לו תלונות למה לא אמרתם ככה, למה הגעתם רק עם שני לקוחות היום ולא שלושה, למה ולמה ולמה…
מה עושים איתו? תיאום ציפיות ראשוני, ברור וכתוב, ולא להבטיח שום דבר שלא תוכלו לקיים בוודאות. ויש כמובן את המתלוננים הסדרתיים שייתכן שנמליץ להם בחום על המתחרה שלנו.
המתחכם – כל הזמן מנתח את השוק ומשווה את הדירה שלו לכל דירה אחרת בשוק, בוחן כל כתבה איך היא תשפיע על הדירה שלו, בקיצור מתחכם.
מה עושים איתו? שולחים לו כקונטרה גם את הכתבות השליליות, ומבהירים שהגיע הזמן להפסיק להאמין לעיתונים, כיוון שעל כל כתבה חיובית אחת, תמיד תהיה כתבה שלילית בעיתון אחר.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
