קבלו סיפור: לפני מספר שבועות העברתי הדרכה למנהלי משרדים על גיוס חניכה וניהול של מתווכים למשרד, ביקשתי מהמנהלים לספר על האתגרים שיש להם בנושא הגיוס והחניכה.
ואז סיפר אחד מהמנהלים שלאחר 5 שנים בתחום ושנתיים שעבד לבד הוא החליט לשכור משרד ולגייס סוכנים, הוא פרסם כמעט חצי שנה שהוא רוצה לגייס סוכן ולא הגיעו לידים מעניינים כתוצאה מזה, ואז הוא קיבל טלפון מדודה שלו שאמרה לו שיש לה שכנה שרוצה להיות מתווכת וככה הוא גייס את הסוכנת ראשונה שלו .
היום, שנה אחרי, הסוכנת עזבה כי היא לא הרוויחה כסף והמנהל מרגיש שבזבז מלא זמן ועסקאות על כל תהליך הלמידה הזה, השקעת זמן בלחנוך אותה כמו שצריך? שאלתי והוא ענה בטח , השקעתי בה מלא זמן.
שאלתי אותו: מה למדת מהסיפור הזה? והוא ענה לי: שסוכנים זה דבר מעצבן ולא רווחי, והוא מתלבט האם להמשיך לעבוד לבד או לנסות מחדש לגייס למרות שהוא כבר מותש.
מותש? שאלתי, גייסת סוכנת אחת פעם ראשונה ואתה כבר מותש? מה היה אם היה מדובר ב10 סוכנים שחלקם מתחרים בך אח"כ?
עזבו מה הוא אמר לי, אבל ההבעה שעל הפרצוף שלו אמרה הכל.
באופן מפתיע או שלא, לאחר כשבוע פנתה אליי הסוכנת שהייתה אצלו וקבעה איתי פגישה אישית.
היא אמרה לי שהיא מתלבטת האם להמשיך בתחום ואיפה וכששאלתי אותה היכן עבדה לפני, היא נקבה בשמו של אותו מנהל.
כששאלתי אותה למה היא עזבה? היא סיפרה לי שהיא הרגישה אבודה ושלא היה מישהו שהכניס אותה באמת לתחום והעביר לה חניכה מסודרת, אלא חלקי מידע והצטרפות לפגישות.
בואו נעזוב רגע את הסיפור ונעבור ללמידה.
בתהליך של גיוס וחניכה וניהול סוכנים יש מספר שלבים שחשוב להבין אותם ושעושים סדר בתהליך.
- שלב ראשון הוא גיוס סוכנים, פרסום ושיווק נכון לקבלת פניות ,סינון נכון של הפניות , ריאיון עבודה אפקטיבי, ומענה לשאלה מה היתרון של המשרד שלך על פני כל המשרדים האחרים.
רמז: הרבה מנהלים מגייסים מראש אנשים לא מתאימים בגלל הלחץ ואח"כ משלמים הרבה מחירים בגלל החלטה לא נכונה מהבסיס.
- שלב שני זה חניכה שיטתית של כל סוכן, השלב הזה מורכב מתהליך למידה אישית, לאחר מכן תהליך למידה דרך צפייה בשטח על סוכן מצליח או על מנהל, לאחר מכן ביצוע בשטח של הדברים וצפייה של המנהל בתהליך מהצד ללא התערבות.
וייעול של כל השלבים עד להשגת תוצאות טובות החניכה צריכה להיעשות בכל אחד מהפרמטרים בעבודה של מתווך: גיוס נכסים, עבודה עם קונים, גיוס בלעדיות, עבודה עם התוכנה, שיווק של הנכס ומכירה שלו, מיתוג אישי, מו"מ ועוד.
רמז: בתהליך חניכה נכון ושיטתי תוך שבוע תדעו עם הסוכן מתאים לכם ותוך שבועיים כבר תהיו בטוחים אם הסוכן מתאים לכם או שלא.
- השלב השלישי הוא לנהל את הסוכן כדי להוציא ממנו את הכי טוב שלו ובדיוק כמו משפחה שיש להם מספר ילדים ולכל ילד יש אופי אחר והתנהגות אחרת, ככה בדיוק עם סוכנים במשרד, כל אחד זקוק למשהו אחר ותמיכה אחרת.
חלק מהניהול הוא לבנות את יסודות המשרד להסדרת הפעילות כגון נהלים כתובים, תוכנית עבודה ועוד.
השלב הזה לעולם לא נגמר כי תמיד צריך ניהול שארבעת המרכיבים שלו זה תכנון, יישום, בקרה וייעול .
דרך אגב: תכניסו את 4 השלבים האלו בכל תהליך שאתם עושים במשרד ואז אתם מתחילים באמת לנהל את המשרד שלכם.
רמז: מנהל שכל היום עסוק בלעשות עסקאות באופן אישי, לא מסוגל לנהל באמת ומה שיקרה לאחר X זמן יהיה סוכנים לא מרוצים שעוזבים.
- השלב הרביעי מתבצע תוך כדי השלב הקודם וזה שימור סוכנים, שלב שרוב המנהלים מדלגים עליו ולכן קשה להם לשמר גרעין חזק במשרד.
זהו שלב שהסוכנים כבר יותר ותיקים וכבר יודעים לעשות את העבודה לבד, עד שיום אחד הם מתעוררים ומגלים שהם מפרישים אחוזים גבוהים למשרד ולא מקבלים ממנו כמעט כלום.
זה השלב שהרבה מהם עוזבים את המשרד וזה מבאס כי כמנהל השקעת בהם כ"כ הרבה זמן וכסף עד עכשיו וכאשר סוף סוף אתה אמור לקצור את הפירות, הם כבר עוזבים.
רמז: מנהלים רבים כועסים על הסוכנים שלהם אבל בפועל הם צריכים לקחת את האחריות על עצמם כי הם לא השאירו הרבה ברירות לסוכן.
מנהל שאומר לי שהוא לא מצליח בגיוס סוכנים חייב להבהיר קודם לעצמו ואח"כ לי באיזה שלב הוא לא מצליח מהסיבה הפשוטה שכל שלב הוא בעיה אחרת ולכן הפתרון שונה .
האם כמנהל הקושי שלך הוא להביא מתעניינים לפגישה? או שמא אתה מצליח להביא מתעניינים אבל לא מצליח לגייס אותם? או שאתה מצליח לגייס סוכנים אבל לא מצליח לחנוך אותם? או שאתה חונך אותם אבל לא מצליח לנהל אותם? או שאתה מצליח לנהל אותם אבל לא לשמר אותם לאורך זמן?
ההבדל בין המשפט אני לא מצליח לגייס סוכנים לבין המשפט אני לא מצליח לחנוך אותם הוא שמיים וארץ. וככל שתגדירו טוב יותר את האתגר שיש לכם ככה תצליחו לשכלל את הפתרון בצורה נכונה יותר.
אז אחרי שהגדרנו את הבעיה באמת אפשר לגשת לפתרון .
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361