חוק שימור האנרגיה
היי לכולם , כאן אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
אתם כבר מכירים את זה, אתם הולכים לפגישה עם מוכר, שגם אותה לא תמיד קל לתאם, והוא נותן לכם הרגשה שאתם נצלנים ורוצים לקחת לו כסף על כלום. זה גורם לכם לתחושה לא טובה ולתסכול ולאט לאט אתם נשאבים לעבודה בעיקר עם קונים, תוך כדי וויתור על המוכרים, או השקעת אנרגיה מועטה מהיום שלכם במוכרים, אם בכלל.
בכתבה הזאת כתבתי על תהליך שאותו המוכרים עוברים גם בלי קשר אליכם ויעזור לכם לנהל נכון את התהליך ואת האנרגיה והזמן שלכם…
כל מוכר דירה ולא משנה באיזה גיל הוא, עובר תהליך התבשלות שאם אנחנו כמתווכים נכיר אותו, נוכל להציע לו פתרון שמתאים בדיוק למקום שבו הוא נמצא.
תנסו להציע לאדם שבע, ארוחה טובה ואת אותה ארוחה לאדם שלא אכל כל היום, אתם כבר תרגישו בהבדל בתחושות, ברגשות ובהיענות להצעה שלכם.
השלב הראשון שהלקוח נמצא בו הוא ההתלבטות– בשלב הזה הוא בודק את המחשבה למכור את הנכס ואת היתרונות והחסרונות שלו לתהליך הזה. בשלב הזה הוא בד"כ מתלבט עם חברים או עם עצמו , בד"כ ללא בעלי מקצוע.
השלב השני שבו המוכר נמצא הוא שלב ההחלטה– זהו השלב שבו המוכר מחליט למכור ובד"כ קובע מחיר גבוה שלא מסתמך על נתונים מדויקים אלא על שכן פנטזיונר נוסף, הוא מעלה מודעה ו/או שלט ומתחיל תהליך מכירה, בשלב הזה הוא חושב שהדבר שמפריד בינו ובין מכירת דירתו זה רק פרסום הנכס.
השלב השלישי שבו המוכר נמצא הוא שלב העפיפון– זהו השלב שבו המוכר בטוח שהולכים לריב לו לקוחות בסלון כשנושא המריבה העיקרי הוא, מי קונה את הנכס שלו ראשון. בשלב הזה הוא לא מוכן לשלם למתווכים ולא כ"כ מבין בשביל מה הוא צריך אותם, פה הוא בעצם מתנהג כאדם שבע שמציעים לו ארוחה טובה.
דרך אגב , זה השלב שרוב המתווכים פוגשים את המוכרים הפוטנציאלים ומכאן מגיע רוב התסכולים בעבודה עם מוכרים.
השלב הבא שבו המוכר נמצא הוא שלב הנחיתה רכה– זהו השלב שבו המוכר נפגש עם המציאות ומבין שמשהו לא עובד נכון, אבל עדיין ללא כלים להבין מה בדיוק, בשלב הזה מתקשרים בעיקר מתווכים או לקוחות שחלקם נשמעים לא רציניים וחלקם מגיעים לראות ונותנים הצעת מחיר נמוכה או שלא נותנים הצעת מחיר בכלל, זהו בעצם השלב שמתחילים לעלות סימני שאלה למוכר.
השלב החמישי שבו המוכר נמצא הוא שלב הנחיתה קשה– זהו השלב שהלקוח מתחיל להבין שמשהו בתפיסה הראשונית שלו לא עובד. זה יכול להיות שלא מגיעים מספיק לקוחות שבאים לראות ואם כן מגיעים , הם לא נותנים הצעות בכלל או שנותנים הצעות נמוכות. המוכר בשלב הזה מתחיל להפנים שחסר לו ידע או איש מקצוע כדי לבצע מכירה נכונה. וכבר הגיע למצב שהוא רעב ולא אכל כל היום, זהו השלב האידאלי להגיע כמתווכים.
השלב השישי שבו המוכר נמצא הוא שלב הלחץ או ייאוש– זהו שלב שהמוכר חייב למכור ויורה לכל הכיוונים, בד"כ בשלב הזה הוא עושה טעויות של לחץ, פחות תכנון תהליך אלא יותר ניסיון בכל החזיתות. באופן מפתיע זה שלב פחות טוב למתווכים כי המוכר בשלב הזה לא בנוי לתהליכים אלא לזבנג וגמרנו.
השלב הסופי זהו שלב הסגירה – שלב שכולכם מכירים שבו בעצם מגיעים להסכמות על המחיר ועל הפינוי ועל תנאי התשלום, זהו בד"כ השלב שבו מתבררות הבעיות שיש מבחינה משפטית או מבחינת מימון או מיסוי או בעיות תכנון, זהו שלב שהרבה מוכרים לא יודעים לעשות אותו ואף חוששים ממנו. בעיקרון זהו שלב שמצריך הרבה יצירתיות ורוב הלקוחות שלכם לא נמצאים שם בגלל שחסר להם ידע בסיסי.
עכשיו השאלה הגדולה היא איך מזהים את השלב שבו המוכר נמצא? מה להציע לו בכל שלב? ואיך לטפל בהתנגדויות שעולות בכל אחד מהשלבים?
התשובה לגבי זיהוי השלב שבו המוכר נמצא הוא בשאלון למוכרים שניתן להורדה כאן.
לגבי מה להציע למוכר בכל שלב, התשובה היא שבשלבים הראשונים מציעים לו מקום להתייעצות ובעצם שם פותחים את מערכת היחסים הראשונית, ללא ציפיות של תמורה בהתחלה, נכון שניתן לקחת בלעדיות בשלבים האלו אבל היא מכירה מאוד קשה, אחוז הביטולים שם גדול, והמוכר בד"כ לא מתייחס אליכם כמקצוענים בשלב הזה, למעט במקרים שהוא חווה אתכם קודם או נחשף אליכם במשך הזמן.
חשוב להבין שהזמן של מחזור החיים משתנה מלקוח ללקוח אבל הוא במקרה הכי קצר הוא חודש ובמקרה הארוך יותר שנה.
לכן מעכשיו אם תבינו באיזה שלב בדיוק המוכר שלכם נמצא, תדעו מה להציע לו, כמה זמן להשקיע בו, והכי חשוב כמה אנרגיה להשקיע בכל שלב.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
אורן צדיק יישר כח….
כותב מהמם,
כתבת את כל השלבים, לא הבנתי לפי דבריך אם כן מה לעשות אם בשלבים הראשונים….
אם זה רק שלב ההתייעצות ולא השלב לדבר על בלעדיות ויש לי מסתמא לקוחות פוטנציאלים אז אתה ממליץ בעצם לא לעבוד על הבית כלל או להתחיל לעבוד עליו ללא בלעדיות…
תודה רועי, אין מה ללחוץ על אדם שלא בטוח שהוא רוצה זוגיות, להתחתן , זה לא השלב, העצה היא להבין את התהליכים, לאבחן את השלב שבו המוכר נמצא ואז לתת לו פיתרון שמתאים לשלב שהוא נמצא, השלב המתקדם יותר הוא לדעת להעביר את המוכרים משלב לשלב