מתווכים | מנטור - אורן מזרחי ייעוץ עסקי למתווכים

איך לנהל תהליך עבודה נכון עם מוכרים ללא בזבוז זמן או כסף?

על ידי אורן מזרחי | יול 4, 2020 | מתווכים | 2 תגובות

חוק שימור האנרגיה

היי לכולם , כאן אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

אתם כבר מכירים את זה, אתם הולכים לפגישה עם מוכר, שגם אותה לא תמיד קל לתאם, והוא נותן לכם הרגשה שאתם נצלנים ורוצים לקחת לו כסף על כלום. זה גורם לכם לתחושה לא טובה ולתסכול ולאט לאט אתם נשאבים לעבודה בעיקר עם קונים, תוך כדי וויתור על המוכרים, או השקעת אנרגיה מועטה מהיום שלכם במוכרים, אם בכלל.

בכתבה הזאת כתבתי על תהליך שאותו המוכרים עוברים גם בלי קשר אליכם ויעזור לכם לנהל נכון את התהליך ואת האנרגיה והזמן שלכם…

כל מוכר דירה ולא משנה באיזה גיל הוא, עובר תהליך התבשלות שאם אנחנו כמתווכים נכיר אותו, נוכל להציע לו פתרון שמתאים בדיוק למקום שבו הוא נמצא.

תנסו להציע לאדם שבע, ארוחה טובה ואת אותה ארוחה לאדם שלא אכל כל היום, אתם כבר תרגישו בהבדל בתחושות, ברגשות ובהיענות להצעה שלכם.

השלב הראשון שהלקוח נמצא בו הוא ההתלבטות– בשלב הזה הוא בודק את המחשבה למכור את הנכס ואת היתרונות והחסרונות שלו לתהליך הזה. בשלב הזה הוא בד"כ מתלבט עם חברים או עם עצמו , בד"כ ללא בעלי מקצוע.

השלב השני שבו המוכר נמצא הוא שלב ההחלטה– זהו השלב שבו המוכר מחליט למכור ובד"כ קובע מחיר גבוה שלא מסתמך על נתונים מדויקים אלא על שכן פנטזיונר נוסף, הוא מעלה מודעה ו/או שלט ומתחיל תהליך מכירה, בשלב הזה הוא חושב שהדבר שמפריד בינו ובין מכירת דירתו זה רק פרסום הנכס.

השלב השלישי שבו המוכר נמצא הוא שלב העפיפון– זהו השלב שבו המוכר בטוח שהולכים לריב לו לקוחות בסלון כשנושא המריבה העיקרי הוא, מי קונה את הנכס שלו ראשון. בשלב הזה הוא לא מוכן לשלם למתווכים ולא כ"כ מבין בשביל מה הוא צריך אותם, פה הוא בעצם מתנהג כאדם שבע שמציעים לו ארוחה טובה.

דרך אגב , זה השלב שרוב המתווכים פוגשים את המוכרים הפוטנציאלים ומכאן מגיע רוב התסכולים בעבודה עם מוכרים.

השלב הבא שבו המוכר נמצא הוא שלב הנחיתה רכה– זהו השלב שבו המוכר נפגש עם המציאות ומבין שמשהו לא עובד נכון, אבל עדיין ללא כלים להבין מה בדיוק, בשלב הזה מתקשרים בעיקר מתווכים או לקוחות שחלקם נשמעים לא רציניים וחלקם מגיעים לראות ונותנים הצעת מחיר נמוכה או שלא נותנים הצעת מחיר בכלל, זהו בעצם השלב שמתחילים לעלות סימני שאלה למוכר.

השלב החמישי שבו המוכר נמצא הוא שלב הנחיתה קשה– זהו השלב שהלקוח מתחיל להבין שמשהו בתפיסה הראשונית שלו לא עובד. זה יכול להיות שלא מגיעים מספיק לקוחות שבאים לראות ואם כן מגיעים , הם לא נותנים הצעות בכלל או שנותנים הצעות נמוכות. המוכר בשלב הזה מתחיל להפנים שחסר לו ידע או איש מקצוע כדי לבצע מכירה נכונה. וכבר הגיע למצב שהוא רעב ולא אכל כל היום, זהו השלב האידאלי להגיע כמתווכים.

השלב השישי שבו המוכר נמצא הוא שלב הלחץ או ייאוש– זהו שלב שהמוכר חייב למכור ויורה לכל הכיוונים, בד"כ בשלב הזה הוא עושה טעויות של לחץ, פחות תכנון תהליך אלא יותר ניסיון בכל החזיתות. באופן מפתיע זה שלב פחות טוב למתווכים כי המוכר בשלב הזה לא בנוי לתהליכים אלא לזבנג וגמרנו.

השלב הסופי זהו שלב הסגירה – שלב שכולכם מכירים שבו בעצם מגיעים להסכמות על המחיר ועל הפינוי ועל תנאי התשלום, זהו בד"כ השלב שבו מתבררות הבעיות שיש מבחינה משפטית או מבחינת מימון או מיסוי או בעיות תכנון, זהו שלב שהרבה מוכרים לא יודעים לעשות אותו ואף חוששים ממנו. בעיקרון זהו שלב שמצריך הרבה יצירתיות ורוב הלקוחות שלכם לא נמצאים שם בגלל שחסר להם ידע בסיסי.

עכשיו השאלה הגדולה היא איך מזהים את השלב שבו המוכר נמצא? מה להציע לו בכל שלב? ואיך לטפל בהתנגדויות שעולות בכל אחד מהשלבים?

התשובה לגבי זיהוי השלב שבו המוכר נמצא הוא בשאלון למוכרים שניתן להורדה כאן.

לגבי מה להציע למוכר בכל שלב, התשובה היא שבשלבים הראשונים מציעים לו מקום להתייעצות ובעצם שם פותחים את מערכת היחסים הראשונית, ללא ציפיות של תמורה בהתחלה, נכון שניתן לקחת בלעדיות בשלבים האלו אבל היא מכירה מאוד קשה, אחוז הביטולים שם גדול, והמוכר בד"כ לא מתייחס אליכם כמקצוענים בשלב הזה, למעט במקרים שהוא חווה אתכם קודם או נחשף אליכם במשך הזמן.

חשוב להבין שהזמן של מחזור החיים משתנה מלקוח ללקוח אבל הוא במקרה הכי קצר הוא חודש ובמקרה הארוך יותר שנה.

לכן מעכשיו אם תבינו באיזה שלב בדיוק המוכר שלכם נמצא, תדעו מה להציע לו, כמה זמן להשקיע בו, והכי חשוב כמה אנרגיה להשקיע בכל שלב.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

מתווכים? מה היתרון הכי גדול שלכם במכירת הנכס על פני המוכרים? מודל הכובע

על ידי אורן מזרחי | מאי 23, 2020 | מתווכים | 2 תגובות

היי , אני אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

בזמן האחרון אני נפגש עם מתווכים רבים גם באופן אישי וגם בהרצאות ובליווי הקבוצתי ונדהם כל פעם מחדש שיש לא מעט מתווכים שלא יודעים מה היתרון הכי חזק שלהם במכירת הנכס על פני המוכרים .

בפוסט שפירסמתי בפייסבוק, שאלתי את המתווכים מה היתרון הכי גדול שלהם במכירת הנכס וקיבלתי קרוב ל100 תגובות, חלקם היו לגבי היתרון של מתווך שהוא אקטיבי על פני המוכר שהוא פסיבי , חלקם היו על יתרון של העבודה עם קונים וחלקם היו על ניתוק רגשי של המתווך בעיקר במו"מ. כל התשובות נכונות אבל יש מודל שמחבר בין כולם ונקרא מודל הכובע.

אז בואו נתחיל בבסיס, היתרון הכי גדול של מתווך על פני מוכר הוא בגלל הכובע שבו הוא משמש ולאו דווקא בגלל הכישורים שלו.

הכובע שהוא נמצא בו הוא ניטראלי בין המוכר לקונה ובעצם הוא נמצא בצומת מרכזית של מידע שבחיבור נכון למידע הזה גדלים הסיכויים משמעותית לעשות עסקה, הכובע הזה מאפשר לו להיות אקטיבי לעומת המוכר שהוא פסיבי.

בואו נעבור על השלבים ונבין יותר לעומק.

השלב הראשון- הוא שלב התמחור של הנכס– המוכר בדר"כ לא לומד את השוק לעומק ואוסף חלקי נתונים ומרכיב מהם מחיר לנכס, ברוב המקרים המדד של המוכרים הוא עפ"י שכנים שרוצים למכור או שמכרו כבר, בנוסף רוב גדול של המוכרים לא באמת בדקו בעירייה האם יש אפשרות בנייה ומה ההשפעה על המחיר, מה עוד שההטיה הרגשית שלהם לנכס גורמת במקרים רבים לעיוות המחיר וכך הם מתמחרים את הנכס שלהם גבוה מידי או נמוך מידי ביחס לשוק .

למתווך יש יתרון אדיר על פני המוכר בגלל ההכרות העמוקה שלו עם השטח, בדיקה של אפשרויות הבנייה לנכס הספציפי וניתוק רגשי מהנכס, מה שנותן לו מבט אובייקטיבי בגלל הכובע שהוא נמצא בו.

בשלב השני – שלב פרסום ושיווק הנכס– המוכר בד"כ לא משווק את הנכס ביותר מ2 מקומות חשיפה, ביננו, מוכר שישתמש בכלים מתקדמים לשיווק הנכס שלו (סרטון, פרסום בפייסבוק ,גלויות, פרסום בקבוצות, צילום 360 וכו') יקבל לא פחות פניות ממתווך, הבעיה שמוכר שיעשה את זה ייתפס בעיני הקונים פעמים רבות כלחוץ מאוד, מה שיקשה עליו במו"מ .

היתרון המרכזי של המתווך על פני המוכר הוא הפניות שלו, הנקודה היא שבד"כ למוכרים אין את כל הכלים לעשות מה שמתווך מקצועי עושה ואין להם את הזמן לענות לכל המתעניינים שיגיעו מפרסום מסיבי, בנוסף המתווך בגלל הכובע הנייטראלי שהוא חובש יכול לאפיין מי הלקוח האידיאלי עבור הנכס ולשווק נקודתית לאותו לקוח בשפה שלו, צעד שיגרום להביא לקוחות הרבה יותר אפקטיביים לנכס .

בשלב השלישי- שלב פניית מתעניינים פוטנציאלים – המוכר יכול להגיב רק למתעניינים שפונים אליו (פסיבי), מעבר לזה שבד"כ המוכר לא פנוי לענות לכל הטלפונים ולתת מידע מתאים. כשאותו מוכר ידבר עם הלקוח הוא לא יכול לעשות לו סינון מתאים ואם המוכר ישאל יותר מידי שאלות הוא עלול להפסיד את הלקוח.

יש יתרון עצום למתווך שעובד מקצועי והוא סינון המתעניינים , לאחר שהוא יושב איתם, בגלל הכובע הניטראלי שהוא חובש, הם ישתפו אותו בצרכים האמיתיים והנסתרים שלהם (אם הקונים מחפשים 4 חדרים עם מרפסת והם ראו 10 דירות כאלה ולא קנו, כנראה משהו בצרכים הנסתרים שלהם לא בא לידי ביטוי), המתווך יכול להציע להם נכסים שהם לא חשבו שיכולים להתאים להם, או אזורים שלא היו בטוחים לגביהם ,אותו מתווך יוכל להביא גם לקוחות שלא התקשרו לגבי הנכס כי הוא איתר שהנכס יכול להתאים להם (שיטה אקטיבית)

בשלב הרביעי –שלב הצגת הנכס – אם למוכר יגיעו 10 לקוחות לראות את הנכס, המוכר בעצם יראה לכל הלקוחות את הנכס באותה דרך, כיוון שהוא לא יודע מה חשוב למתעניינים שמולו, מעבר לזה שהמוכר לא יודע האם עומד מולו מוכר אחר שרוצה להכיר את המחירים בשוק או מתעניין שממש אין לו את התקציב המתאים או בכלל גנב שבא לראות איך לפרוץ לנכס…

המתווך יכול להראות את הנכס ל10 לקוחות כל פעם בצורה אחרת ואישית, כיוון שללקוח אחד חשוב פינת אוכל לאירוח , לשני חשוב פינת עבודה וכו'. המתווך בעצם מתאים את הנכס לצרכים של הלקוחות בגלל הכובע הניטראלי של המתווך ושיתוף המידע מצד המתעניינים ולא להיפך. בנוסף עושה סינון מתעניינים דרך פגישה ורישום ת"ז, מה שיגרום רק למתעניינים רציניים להגיע .

בשלב החמישי – השלב של התייעצות לגבי הנכס –בנכסים עד 10,000,000 שח תמיד יש ספקות והתלבטויות, המתעניינים לא משתפים את המוכר בהתלבטויות שלהם (כי הוא מנסה למכור והוא לא אוביקטיבי) , כתוצאה מכך הרבה פעמים לקוחות לא יקנו כי היה להם ספק ולא היה מי שייתן תשובה ויהפוך את המצב לוודאי. בנוסף המוכר לא יכול להגיד ללקוחות אתם מפחדים לקנות בלי קשר לנכס שלי, בואו אני יעזור לכם לפתור את הפחד או להתמודד איתו, בעצם המוכר מכוון רק ללקוחות שאהבו מאוד את הנכס ויש להם דמיון מפותח ויש להם את התקציב המתאים והם מכירים את עלויות השיפוץ המתאימות ואין להם פחד קנייה.

כשהמתווך נמצא בתהליך, הם ישתפו אותו בהתלבטויות שלהם בגלל הכובע שהוא נמצא בו והוא יוכל לתת להם פתרונות מותאמים עבורם, ויוריד להם את הספקות והחששות בקבלת החלטה , מה גם שבשלב הזה הוא יכול להכניס אנשי מקצוע רלוונטיים כגון קבלן שיפוצים, מעצבת או יועץ משכנתאות, בנוסף אם המתווך יאתר שמדובר בפחד מקנייה הוא יוכל לשקף להם את הפחד הזה ולתת להם כלים לקבל החלטה.

בשלב השישי – החזרת מתעניינים לנכס – ישנם לא מעט מתעניינים שראו נכס שרלוונטי עבורם אבל הוא היה אחד הנכסים הראשונים שם ראו ולא היו בשלים להתקדם לעסקה, לאחר דירות נוספות שראו, הם יכולים להשוות לנכסים אחרים ולחזור לתמונה, למוכר אין שום יכולת לחזור אליהם או לשכנע אותם לראות שוב.

כשהמתווך נמצא בתמונה ונמצא במעקב אחרי המתעניינים, הוא יוכל לחזור למתעניינים האלו ולהציע להם לראות שוב את הנכס והפעם כשהם יותר בשלים לגבי הצרכים שלהם ויודעים לאתר נכס שאטרקטיבי עבורם בגלל הכובע שהוא נמצא בו.

בשלב השביעי – שלב המו"מ – ישנם לא מעט דברים שמשפיעים על מו"מ איכותי כמו מחיר, תנאי תשלום, זמן פינוי ועוד, מעבר למידע נוסף לגבי הלקוחות עד כמה הם בשלים לעסקה, מה האופציות הנוספות שיש להם, מה הצרכים האמיתיים שלהם, בד"כ למוכר אין כלים להעלות את הקונה במחיר או בבשלות לעסקה וגם אם יש לו מידע , ברוב המקרים הוא לא יכול להשתמש בו.

בנוסף המוכר פועל בצורה רגשית בתהליך המו"מ. וכתוצאה מכך הוא מפספס הצעות מחיר של מתעניינים רלוונטיים שנמוכות בעיניו בלי יכולת לחזור ללקוח אם הוא לא הסכים למחיר הראשוני שהוא הציע.

לעומת זאת מתווך יודע מה הצרכים המלאים האמיתיים של הלקוחות, איזה נכסים הם פספסו ומצטערים על כך, מה הבשלות שלהם לעסקה, מה הגמישות שלהם במחיר או בתנאי תשלום או בפינוי וכל זה בגלל הכובע שהוא חובש.

מעבר לזה שהמתווך מנותק רגשית ויכול לראות את האינטרסים של כל הצדדים ואת ההשפעה של הרגש על העסקה וכך להגיע להסכמה.

מתווך שפיתח מערכת יחסים נכונה עם לקוח יכול להגיד לו את המשפט הבא

"אחי, הדירה בול בשבילך וכדאי לך להוסיף 30,000 שח על המחיר שאותו הסכמת, אתה כבר תודה לי בעוד שנה או שנתיים" , כיוון שהלקוח סומך עליכם הוא מתייחס ברצינות לדעה שלכם .

בשלב השמיני- שלב החוזה – פעמים רבות להעביר עסקה לעו"ד לא מספיק בשביל לסגור אותה, לא מעט עסקאות נופלות בשלב הזה בגלל שלא הגיעו מוכנות ובשלות לעו"ד או בגלל אגו של אחד מהעו"ד שמפיל את העסקה, למוכר אסור לדבר עם העו"ד של הקונה ולכן אין לו שום השפעה על העסקה אלא רק דרך העו"ד שלו.

למתווך יש יכולת השפעה על הסעיפים בחוזה בגלל שהוא יכול לדבר עם העו"ד של שני הצדדים ולהביא ביניהם להסכמה בגלל הכובע שהוא חובש. בנוסף הוא דואג להעביר עסקאות עם מינימום נקודות פתוחות לעו"ד כדי לא לפתוח את התנאים המסחריים מחדש.

וכמובן יכול לקבץ את 2 הצדדים לחתימה משותפת.

עכשיו בואו נעבור למבחן האמיתי, כמה באמת אתם אקטיביים בכל השלבים האלה ונותנים ערך עצום למוכרים שלכם?

האם אתם באמת יושבים עם המתעניינים שלכם ומבינים לעומק את הצרכים שלהם?

כמה מכם באמת בודקים את אפשרויות הבנייה של הנכס? כמה מכם יודעים כמה ילדים יש למתעניינים שלכם ? באיזה גילאים ? מה הכי חשוב עבורם? איזה נכסים ראו לפני שהגיעו אליכם? איך בנוי התקציב שלהם בדיוק ? ועוד

רוב המתווכים שמגמגמים בתשובה לגבי היתרונות שלהם לעומת המוכרים, הם בד"כ המתווכים שלא עושים את העבודה המקצועית שלהם כמו שצריך (לחלקם זה לא משתלם כי לא גובים עמלה מהמוכרים) והיתרונות שלהם הולכים ומיטשטשים מול עבודה של המוכרים לבד .

ככלל , מתווכים שעובדים בצורה מקצועית יש להם יתרונות רבים שלמוכר דירה לא יכולים להיות ולו בגלל הכובע שהוא נמצא בו. אלו מתווכים שבד"כ מפתחים מערכת יחסים עם הלקוחות שלהם ומבצעים יותר עסקאות בפחות עבודה קשה של כיתות רגליים.

מתווכים שחיים את מודל הכובע, באים חזקים יותר לפגישות מול המוכרים ויודעים שכל מוכר שאמר להם לא לשירות שלהם או שהוא יחזור בקרוב או שהוא הפסיד.

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

[/et_pb_section

איך לעשות עוד עסקה אחת בחודש דרך ניהול זמן אפקטיבי?

על ידי אורן מזרחי | פבר 8, 2020 | מתווכים | אפס תגובות

היי אני אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

בחודשים האחרונים הייתי באינטראקציה כזאת או אחרת עם מאות מתווכים ברחבי הארץ. אחד הדברים שחוזרים בשיחות או בפגישות זה הנושא של ניהול הזמן.

אני רוצה שתבינו את החשיבות, אם תנהלו את הזמן שלכם נכון תוכלו לעשות עוד עסקה אחת בחודש.

בשונה ממה שחלקכם חושבים, אתם לא מוכרים דירות אלא מידע וזמן. מי שמוכר דירות זה רק מי ששולט במחיר של הדירה או בהחלטה האם למכור או שלא, בשני הפרמטרים האלו אתם לא מחליטים.

ניהול זמן יכול להגיע מ 2 כיוונים שונים או מעודף זמן או מחוסר זמן.

עודף זמן מבחינתי אלו מתווכים שעובדים במשרה מלאה על אש נמוכה, יום כן יום לא, הם יותר פסיביים בעשייה שלהם ומחכים או שיגיעו אליהם לקוחות לבד או שמנהל המשרד ישלח אליהם לידים.

חוסר זמן אלו מתווכים שרצים לפגישות כל היום ולא כ"כ מתפקדים בריבוי משימות שוטפות וקבועות ביומן שלהם, הם מרגישים כאילו מישהו אחר מנהל להם את היומן ולא הם עצמם.

אם אתם כל היום בחוסר של זמן או בעודף זמן, זה הזמן לעצור ולשאול את עצמכם את השאלות הבאות.

האם אתם מתכננים את היום שלכם מראש? האם אתם רושמים את המשימות שלכם עם תעדוף? האם אתה משאירים זמן אישי לעצמכם או רק כשייגמר כל המשימות? האם אתם רצים לכל פגישה שקובעים לכם או שאתם קובעים את הפגישות?

ההמלצה שלי היא קודם כל לאבחן במשך שבוע מה הפעילויות שאתם מקדישים להם זמן וכמה? בסוף השבוע תערכו סיכום של כל הפעולות. לדוגמא – טלפונים למוכרים 3 שעות , פגישות עם קונים- 4 שעות ישיבת צוות – שעתיים וכו. אני מבטיח לכם שאתם תגלו מה הזמן האמיתי נטו שבו אתם באמת עובדים והוא נמוך משמעותית מהזמן ברוטו שאתם נמצאים בעבודה.

השלב הבא הוא לתכנן על מה אתם רוצים להוציא את הזמן שלכם למשל: אני רוצה לגייס 3 בלעדיות בחודש לפחות, אני רוצה לצאת עם מספר קונים, אני רוצה לעשות פעילות שיווקית, רק אז תפנו לזה זמן בלו"ז שלכם כדי לעשות את הטלפונים לצורך זה ואת זמן הפגישות כדי שזה יקרה. אתם תגלו שפתאום במקום לכבות שריפות ולרוץ אחרי הזנב של עצמכם, תנהלו את הזמן שלכם בהתאם ליעדים שאותם אתם רוצים להשיג.

המשימות שכל מתווך צריך לעשות לדעתי הם: זמן חשיבה על עסקאות והתאמת אנשים לבתים. עדכון מאגר מוכרים וקונים שלכם. ישיבות צוות, עשייה יצירתית לשיווק של עצמכם, פעילות שיווקית לאחר גיוס נכס, זמן לקביעת פגישות מוכרים וקונים, פגישות מוכרים ,פגישות קונים, למידה והתחדשות, עדכון ניירת ותוכנה, מו"מ, עסקאות.

השלב הבא והלא פחות חשוב זה בקרה לעשות סיכום בסוף השבוע, מה תיכננתם לעשות השבוע ומה עשיתם בפועל? לא תוכלו לשפר את העשייה שלכם בלי לעשות לעצמכם בקרה עצמית, זה דורש רק תרגול ומקצוענות שלכם. אני יודע שרבים מכם לא עושים את הבקרה הזאת, ושחלקכם חושבים שזה יותר מידי הרגשה של כלא, אבל אני חושב שלהמשיך לכבות שריפות ולתת לאחרים לנהל את היומן שלכם, זה מחיר גבוה מידי לשלם בעסק שלכם.

אחד הדברים המהותיים שלמדתי על עצמי בניהול זמן הוא להתחיל בשעות הבוקר המוקדמות. בדרך כלל אני מכין לי תוכנית משימות שבועית במוצ"ש, וכל יום בערב מתכנן את המשימות למחר, כאשר תמיד משאיר לי זמן מרגוע לעצמי.

תשאלו את עצמכם איזה משימה הכי חשובה היום לעסק שלי ופשוט תבצעו אותה בהתחלה, את המשימות שיותר מאתגרות אותי אני משאיר לשעות הבוקר המוקדמות, שאז אני הכי ערני, ואני יודע שאם השלמתי את המשימה הקשה יותר בתחילת היום, מפה זה רק משימות קלות יותר. כך בעצם אני יוצר מומנטום חיובי לעשייה שלי.

תדאגו לתגמל את עצמכם על הצלחות קטנות של ניהול זמן, למשל כאשר אני מסיים את המשימה הזאת אז אני אדבר עם חבר, אוכל שוקולד או כל דבר שעושה לכם טוב ואתם מחכים לו.

הדבר האחרון ומאוד חשוב לכתבה הזאת הוא השתקת הטלפון מהתראות, קבוצות, פייסבוק וכו. אם אתם ממש מכורים, תוכלו להשתמש בזה לעשייה שלכם ולתגמל את עצמכם על כל שעה עשייה בהתאם לתוכנית שלכם, מספר דקות פייסבוק וכו. לא תאמינו כמה זמן אתם מבזבזים בעסק שלכם על שטויות שבסוף היום אתם לא מבינים איך נגמר היום ולא הספקתם כלום.

את הזמן שפתאום יתפנה לכם תשקיעו בעשייה אפקטיבית שתיתן לכם עוד עסקה אחת בחודש.

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

מתי להיפגש עם מוכרים האם מיד לאחר פרסום הנכס או לאחר שהמוכרים יתבשלו?

על ידי אורן מזרחי | ינו 6, 2020 | מתווכים | תגובת אחת.

file000317256851

היי קוראים לי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

בחודשים האחרונים אני נפגש עם מנהלים ומתווכים רבים, אני שומע הרבה תפיסות לגבי מה נכון ומה לא נכון, כמובן שכולם סובייקטיביות ובעיני המתבונן ובד"כ בנויות על ניסיון מוצלח עם שיטה אחת, או ניסיון לא מוצלח עם האחרת.

אני חייב להתוודות, שהיום כשאני מסתכל מלמעלה על הדברים ושומע דעות שונות, המבט שלי השתנה בנושאים מסוימים, למרות שעבדתי לפעמים הפוך. אחד הנושאים הוא לקיחת בלעדיות.

תעצור רגע מקריאת הכתבה ותחשוב, מה דעתך לגבי השאלה בכותרת? האם לפי דעתך קרה שינוי בעשר שנים האחרונות? תחשוב על ההתנהלות שלך כצרכן, האם היא השתנתה? תנסה רגע לנקות מה שמעת מאחרים, רק מה דעתך? זה מספיק חשוב לתוצאות שלך תשקיע בזה כמה דקות.

למשל אם ניקח את הדילמה הידועה, לגבי גיוס נכס שמופיעה בכותרת, מתי להיפגש עם מוכרים האם מיד לאחר פרסום הנכס או לאחר שהמוכרים יתבשלו? מצד אחד, בשלב הראשוני מוכרי הדירה נמצאים בסוג של חלום, הם בטוחים שהנכס שלהם שווה הרבה יותר ממחירו בשוק, מה עוד שהם יכולים למכור אותו לבד, אם רק הדירה שלהם תצא לשיווק, יתנפלו על הדירה ויריבו מי יקנה אותה.

מצד שני לאחר חודשיים הם כבר יותר מבינים את המציאות, הם כבר חוו מתעניינים שבאו לראות והלכו, בלי להתעלף מהנכס, או לחלופין, סיטואציה שלא הגיעו מתעניינים בכלל.

מה שאני אכתוב כאן הוא כמובן ברוב המקרים, תמיד יש יוצאי דופן ולא עליהם הכתבה שלנו.

התפיסה של המוכר בנקודה הראשונה היא: יש לי אחלה דירה, יש פרסום חינם, יש מלא קונים שמחפשים. למה אני צריך לשלם למתווך 40,000 שח או יותר בשביל משהו שאני יכול לעשות לבד ובקלות.

התוצאות של התפיסה הזאת גורמת לכך שכבר בשיחת הטלפון הראשונה שאתה מתקשר אליו, לסוג של זלזול בעבודה שלכם כמתווך, בטח ובטח אי רצון לשלם. שם בד"כ תשמע את המשפטים "לא רוצה תיווך וניתוק שיחה" או "אמרתי לכל המתווכים שהם יכולים לעבוד על הדירה, אבל אני לא משלם, תיקח מהקונה" וכו.

מיותר לציין שמוכר שנמצא בשלב הראשוני תמיד מוכן לשלם את המינימום אם בכלל, כדי שהמתווך יביא לו לקוחות.

ברוב המקרים גם היחס שלו לעבודת המתווך היא די משפילה, סוג של מישהו שבא להרוויח על חשבון הדירה שלו.

תנסה לחשוב על עצמך רגע, אם היה לך רכב חדש והיה מגיע אליך בעל מקצוע רהוט ואומר לך תן לי את הרכב, אני אעביר אותו טסט ואתה תשלם לי 10,000 ש"ח, מה היית אומר לו? כנראה שהתשובה שלך הייתה, אני יעביר את הרכב טסט לבד, הוא בטוח יעבור ובקלות, אם אני יסכים לשלם אז זה יהיה כמה מאות שקלים על חיסכון בזמן. הסיבה היא כי אתה בטוח שהרכב יעבור וללא תקלות. זה בד"כ מה שהמוכר חושב בשלב הראשון.

מצד שני מוכר שנמצא בשוק כחודשיים , כבר רואה שאין התנפלות על הדירה שלו ,אנשים באים והולכים וחלקם גם דואגים לומר לו כמה הוא חי בסרט ,הוא כבר הרבה יותר בשל להעריך עבודה של מתווך מקצועי ושירות טוב.

התפיסה של המוכר בשלב הזה היא: יש לי דירה בסדר עם יתרונות וחסרונות, יש פרסום חינם אבל זה לא תמיד מספיק, יש קצת קונים שמחפשים דירה דומה לשלי.

התוצאות של התפיסה הזאת גורמת לכך שבשיחת הטלפון הראשונה שאתה מתקשר אליו, הוא כבר מבין את הצורך שלו בעזרה, יכול להעריך הרבה יותר את העבודה שלך כמתווך, וכבר מוכן לשלם סכומים גבוהים בהרבה. שם בד"כ תשמע את המשפטים קצת אחרת.

לפי הנאמר עד כאן, נראה שברור מה דעתי לגבי הדילמה הזאת.

באופן מפתיע, דעתי היא ללכת בשלב הראשוני לפגישה ראשונה, למרות תפיסתו של המוכר באותו זמן.

אני מאמין שעבודה עם מוכרים נבנית על תהליך של בניית מערכת יחסים עם לקוחות. הרחבתי על זה בכתבה הזאת.

לא בטוח שהמטרה שלך לגייס את הנכס בבלעדיות בשלב הזה, תחליט אתה בפגישה, אבל בטוח שאתה רוצה להכיר את המוכרים ואת הדירה. אם תעשה עבודה טובה ותיצור כימיה עם המוכרים ובמקביל תשמור איתם על קשר אחרי, תיקח את הבלעדיות כשהמוכרים יהיו בשלים יותר.

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

איך עושים פרזנטציה לגיוס בלעדיות שלוקחת 15 דקות? ומגדילה את גיוס הבלעדיות פי 2?

על ידי אורן מזרחי | ינו 6, 2020 | מנהלים, מתווכים | 2 תגובות

קליעה למטרה 1

היי , אני אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים .

השבוע רציתי לכתוב על איך עושים פרזנטציה מנצחת לגיוס בלעדיות ואיך עושים אותה נכון ובזמן קצר.

נתחיל בסיפור, השבוע הייתי במשרד תיווך במרכז שיש שם רק סוכנות, אחת מהם אמרה לי את המשפט הבא "תראה אני לא כ"כ הולכת לפגישות גיוס בלעדיות כי הם מתישות וכבר לא יכולה לשמוע את עצמי. היא המשיכה "אני בעצם חוזרת על אותם משפטים שכבר לא כ"כ עובדים"

כשהסברתי לה את התפיסה שלי לגבי פרזנטציה, היא ממש התלהבה ואמרה שזה משנה לה את כל ההסתכלות על הפגישה, אז החלטתי לשתף גם אתכם.

כאשר מגיעים לפגישה לגבי גיוס בלעדיות השלב השני לאחר סיבוב בדירה הוא תשאול. זהו שלב קריטי שבו בשאלון הנכון, אתה הופך מעוד מתווך, ליועץ מלווה שהמוכרים מתייעצים אתך.

הפגישה הופכת להיות ממצב שאתם מנסים לדחוף מידע ויתרונות של הבלעדיות, למצב שאתם שואלים ואוספים מידע על המוכרים, ובעצם בסוף, נותנים להם פתרון שמתאים לצורך שלהם.

הפתרון לצורך של המוכר זה הפרזנטציה והיא יכולה לקחת 5 דקות, הסיבה היא: אתם לא מדברים על כל ההתנגדויות שקיימות, אתם פשוט מרימים להנחתה ונותנים למוכר להגיד לכם מה הפתרון שהוא צריך לכאב שלו.

אתם כבר יודעים לבד מה קורה, כשצורך פוגש פתרון, צריך רק שהמוכר ישתכנע שיש לכם פתרון לצורך שלו.

אני יודע שקופצים לכם 2 שאלות כרגע לראש :

הראשונה: למה שהמוכר יענה לי על שאלות?

והשנייה: מה עושים כשהמוכר לא מודע לצרכים שלו כיוון שהוא בתחילת התהליך ובשלב האופוריה?

אז תשובתי לגבי השאלה הראשונה היא שתסבירו למוכר למה השאלות טובות עבורו. לדוגמה "בוא נשב ואני אתן לך כמה טיפים שיעזרו לך לקבל מחיר מקסימלי עבור הנכס שלך, רק כמה שאלות לפני, בשביל קצת להכיר ולהבין מה טוב עבורכם". תמיד יהיה טוב להכין את הקרקע לפני הפגישה בטלפון או בתחילת הפגישה, כדי שהמוכר יידע שאתם רואים את הדירה ואח"כ יושבים איתו לתת לו ערך.

לגבי השאלה השנייה על תחילת התהליך: התשובה שלי היא שתמיד יש צורך ובאומנות שאילת השאלות, תמיד אפשר להבין מהו ולתת עליו מענה .

בכל מקרה דרך שאלון הראשוני, אתם גורמים למוכרים לסימני שאלה לגבי ההתנהלות שלהם ואז מעצימים להם את הצורך ונותנים עליו פתרון.

אם אתה רוצה לקבל את השאלון מוכרים המלא שלי להורדה לחץ כאן .

אני רוצה לתת לכם דוגמה לשאלה שמופיע בשאלון שלי למוכרים, בערך באמצע השאלון, ולהסביר לכם את השאלה הסמויה שמסתתרת מאחורי השאלה הגלויה.

"האם ניתנו הצעות מחיר עבור הנכס? איך הם הסתיימו?

דבר ראשון מוכר שמספר לי שהוא לא צריך מתווך כי הוא פרסם לבד ביד 2 והגיעו לא מעט אנשים, השאלה הזאת גורמת לו לחשוב שוב. אתה רוצה להגיד לי שהיו פה 15 לקוחות ואף אחד לא נתן הצעת מחיר???

בעצם הצפתם לו פתאום סימן שאלה, אם עד עכשיו הוא חשב שהפרמטר להצלחה בשלב הזה הוא קבלת טלפונים ולקוחות שבאים לראות את הדירה, פתאום הוא מבין שאם זה לא מוביל להצעת מחיר או שמוביל להצעות מחיר נמוכה מידי, ייתכן ויש פה בעיה. בפרזנטציה שלכם אתם יכולים להתמקד בנקודה הזו: המומחיות שלנו היא להביא לקוחות רציניים שיתנו הצעות מחיר ולא יבואו רק לראות וללכת, והסבר קטן בנושא.

כך בעצם בהתאם לשאלון, אתם עושים פרזנטציה אישית לכל מוכר לפי הצרכים שלו, מדברים דקות ספורות בפתרון לצורך, במקום פרזנטציה ארוכה ומלאה, ונותנים הרבה ערך בפגישה למוכרים.

מיותר לציין שאם המוכר פתאום הבין מה היתרונות הברורים שלכם לעומת מכירה עצמית שלו, הוא כבר לא יגיד "תיקחו רק מהקונה" כי הוא פתאום מבין מה הערך שאתם נותנים לו וכמה זה שווה בזמן ובכסף.

ואם לא גייסת בלעדיות בפגישה הזאת, לא קרה כלום, פשוט התחלת עוד מערכת יחסים והפעם בצורה מקצועית ועם ערך למוכרים. אתם בעצם בודקים התאמה הדדית, לעבודה משותפת, אם מתאים ממשיכים, ואם לאחד הצדדים לא מתאים כרגע, אז ממשיכים לשמור איתו על קשר.

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]

איך עוזרים לסוכנים שלכם בגיוס בלעדיות

על ידי amiram | אוק 30, 2019 | מנהלים, מתווכים | אפס תגובות

היי,כאן אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים

כמעט כל מנהל משרד מספר לי על הרצון שלו שהסוכנים ישקיעו זמן בעבודה עם מוכרים ויגייסו בלעדיות, בפועל רוב הסוכנים משקיעים את רוב הזמן שלהם עם קונים.

בחודשים האחרונים אני מלווה מספר משרדים מובילים בתהליכים מרתקים במשרד תיווך. הליווי הוא לחצי שנה, בגלל שאני מאמין שלא ניתן לבצע שינויים אמיתיים לאורך זמן, בפחות מזה.

בבלוג הזה רציתי לתת לך טיפ חשוב בנושא שיכול לשנות לך את כל ההסתכלות שלך כמנהל משרד.

אחד הדברים שגיליתי בהקשר הזה הוא שפעמים רבות אתם כמנהלי משרד הורסים לסוכנים שלכם את הכדאיות לגייס נכסים בבלעדיות.

למה? אתם שואלים . אני אתן לכם 2 דוגמאות

דוגמה אחת– תענו לעצמכם על השאלה כמה עמלה מקבל סוכן שהביא לקוח, וכמה מקבל מי שגייס בלעדיות. אם התשובה שהסוכן שהביא בלעדיות מקבל פחות ובמקרים רבים הרבה פחות, אז בעצם אתם רוצים שהסוכנים שלכם יפעלו נגד האינסטיקט הבסיסי שלהם שאומר להם "כדאי לנו להשקיע איפה שאנחנו מרוויחים יותר".

והנה סיפור מהשטח- במשרד תיווך מצליח, שאני מלווה בשבועות האחרונים, ישבתי עם כל הסוכנים ושאלתי אותם למה אתם לא מגייסים בלעדיות, למה אתם עובדים בעיקר עם מתעניינים, התשובה שהם נתנו לי הייתה כי זה לא משתלם לנו.

בעל המשרד אמר לי בפגישה הראשונה, שהוא מתוסכל מכך, שהוא מסביר לסוכנים, את החשיבות של גיוס בבלעדיות ונראה שהם לא מבינים, וכששאלתי אותו על העמלות בכל האופציות הבנתי את הטעות. הם מקבלים את אותה עמלה בהחתמה רגילה ובלעדיות שהיא בערך שליש מעמלה על עסקה עם קונה. או במילים אחרות הם צריכים לעבוד פי 3 יותר קשה ולקבל 1/3 , לי זה לא נשמע כמו עסקה טובה.

ברור שלאחר שינוי הנהלים, שבלעדיות תהיה מתוגמלת בעמלה כמו הבאת קונה, ולפעמים אפילו יותר, פתאום הסוכנים מתאמצים לגייס מוכרים ובלעדיות, כי זה משתלם להם בכיס. כמה פשוט ככה נכון .

אם אתם מצפים כמנהלי משרד, שהסוכנים שלכם יגייסו בלעדיות, למרות שזה פחות משתלם להם ובינינו גם מצריך מהם הרבה יותר מקצועיות ומאמץ נפשי, מאשר בעבודה עם קונים, אז מטרת הבלוג הזה, היא להעיר אתכם.

הדוגמה השנייה – איזו עמלה מקבל סוכן שגייס נכס בהסכמה ואיזו עמלה מקבל סוכן שגייס נכס בבלעדיות, במשרדים רבים שפגשתי יש פער קטן בעמלות לטובת מי שגייס בבלעדיות או במקרים גרועים יותר אין פער בכלל.

בטח אתם אומרים עכשיו לעצמכם איך הסוכן לא מבין שאם הוא יגייס בבלעדיות אז יש לו יותר סיכוי

למכור ולעשות עסקה?

התשובה שהוא לגמרי מבין, אבל בשטח עם הקושי הגדול של גיוס בבלעדיות, מהר מאוד הנטייה הטבעית הולכת לאיפה שיותר קל, גם אם אין ביטחון לגמרי שתהיה עסקה.

עכשיו, פעמים רבות גיליתי שרוב האתגרים של המשרד עם הסוכנים נגרמים כתוצאה מנהלים לא מתאימים.

ההמלצה שלי היא להחליט מה חשוב לכם שיקרה במשרד שלכם כמנהלים, ואז לבנות נהלים ושיטת עבודה שתומכים בתכנית הזאת ולא פועלים נגדה.

בליווי של המשרדים אנחנו חוזרים לבסיס ובונים את הנהלים שמתאימים למשרד ולמה שאתם רוצים לקדם כמנהלים, אנחנו בונים את שיטות העבודה עם מוכרים החל משיחת הטלפון הראשונה ועד לגיוס בלעדיות. כמו"כ בונים את שיטת העבודה עם קונים כדי לסנן מראש את המתעללים ולמקסם את האופציות עם הרציניים.

בנוסף עובדים על הפרסום והמסר האחיד, על המיצוב שלכם כאוטוריטות באזור שלכם, על שיטות חדשניות לגיוס בלעדיות ועוד דברים רבים שאפשר לעבוד עליהם רק בליווי אישי.

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

« רשומות ישנות

הרשומות הבאות »