בעלי נכסים או בעלי נאחסים
בס"ד
בעלי נאחסים/ אורן מזרחי
דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכסים "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. קווים לדמותם.
גם היום כמנטור למתווכים אחרי 17 שנים כיועץ נדל"ן וכזכיין, אני יודע לספר על ההנאה שבעבודה מול בעל נכס שמבין עניין, אותו לקוח חלומות שהעסקה איתו זורמת בקלי קלות. אבל דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכס "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. להלן קווים לדמותם, בצרוף מס' טיפים שעשויים לעזור לכם בהתמודדות איתם.
העייף – כבר היו אצלו לקוחות והוא כבר היה במו"מ, אבל בסוף זה לא נסגר, ואין לו כוח לאף אחד, ורק אם הלקוחות מאוד רציניים שיבואו לראות. בעל הנכס הזה לא מבין איך זה שכל הלקוחות לא רציניים ורק מבלבלים את המוח.
מה עושים איתו? מבהירים לו שזו בדיוק הסיבה שהוא צריך אתכם, ושאתם הכתובת שלו על מנת לא להתעסק כעבודה שנייה במשהו שהוא לא מבין בו, ושאין לו מושג מה צריך לעשות כדי להצליח בו. כן, ואם הוא עייף כדאי שילך לישון.
השרוט – לפני כשבועיים התקשרתי לבעל נכס שפרסם מודעה, וביקשתי לקבוע פגישה. הוא ענה שכבר היו אצלו מתווכים ושהוא מבין איך הדברים עובדים, ושייפגש איתי בתנאי שאחתים כל לקוח שארצה להביא, בנוסף לטופס הרגיל, גם על מסמך המציין שהלקוח יודע את מחירו של הבית, ואשלח לו בפקס ורק אח"כ אביא את הלקוח לראות את הבית . טוב… מיד אני שולח…
מה עושים איתו? מחכים. הזמן יעשה את שלו. הרבה שריטות של מוכרים נעלמו בשטף ההיסטוריה. לפיכך מסבירים לו שהבקשה לא הגיונית ושומרים איתו על קשר .
המתלבט – בעל הנכס שהחליט למכור, ולמחרת אולי לא, ואפשר גם להשכיר, ואולי לקנות בלי למכור, ומצד אחד ומצד שני …. ובכל יום אתה יודע שהתמונה עלולה להשתנות לבלי היכר עד מחר…
מה עושים איתו? מציבים מולו לקוח שמעוניין לבצע עסקת קנייה או השכרה, ובוחנים את תגובתו. הרבה פעמים מסתבר שזה רק פחד שצריך ללטף מידי פעם.
העסוק – הוא כל היום בפגישות מאוד חשובות ואין לו זמן לדבר עם אף אחד, וצריך לדבר איתו הכי מהר והכי ענייני כי אין לו זמן, אבל הוא לא מבין איך הבית שלו לא נמכר אם אתה מראה אותו פעם בשבועיים ורק ביום ראשון ורק מתשע וחצי בערב.
מה עושים איתו?–מעבירים לו את המסר (מומלץ בס.מ.ס. או במייל) שדווקא חסכון בזמן הוא הסיבה הטובה ביותר לכך שהוא יצטרך אותנו, ושאם לכם כמתווכים קשה להשיג אותו, כך קורה ככל הנראה גם ללקוחות שמעוניינים לקנות, רק שהם יתייאשו הרבה יותר מהר.
המתיש– כל מי שנכנס אליו לבית מקבל המון הסברים על המבנה, והקרבה לבית ספר, והנוף, והתמונה הזאת, והרהיט הזה, ואיך הוא קנה את הדירה, ולאן הוא רוצה לעבור, ולמה ומתי ומדוע ו… ו… ו…
מה עושים איתו? מבהירים לו שאתם מכירים את הלקוחות ואת הצרכים הייחודיים שלהם, ושכל משפט שעשוי להוות יתרון ללקוח אחד יהווה חיסרון ללקוח השני, ולפיכך זהו בדיוק תפקידכם- להציג את הדירה באופן שמותאם ללקוח. והוא מוזמן בזמן הזה לתת לכם להרוויח את שכרכם… מרחוק.
הלחוץ – בעל הנכס שמתקשר לאחר כל ביקור של לקוח שראה את הבית, ושואל מה הלקוח אמר ואיך הוא בדיוק אמר ולמה הוא התכוון, ושנתקשר אליו לבדוק האם הוא רוצה לראות שוב את הבית, ואולי ברבע שעה האחרונה השתנה אצל הלקוח משהו בנתונים ושנתקשר לבדוק.
מה עושים איתו? מסבירים שזו בדיוק הסיבה שהוא משלם לכם- בשביל להירגע ולסמוך עליכם שאתם במעקב צמוד גם ללא בקשתו, ואם הוא בלחץ אז ניתן פעם שבוע לעשות סנכרון מידע.
האדיש – לא מעניין אותו שום דבר אף פעם, מה שיהיה יהיה. וכשהלקוח אומר שהוא מתלבט על דירה אחרת הוא עונה לו "עזוב אל תתלבט לך תקנה אותה".
מה עושים איתו? מבהירים שהדרך הזאת עובדת מעולה לסוג לקוחות מסויים, אבל גרועה מאוד ללקוחות אחרים, ושחבל לפספס חלק מנתח השוק בגלל היצמדות לדרך אחת.
המתלונן – לא משנה מה נעשה, כמה ומתי, תמיד יהיו לו תלונות למה לא אמרתם ככה, למה הגעתם רק עם שני לקוחות היום ולא שלושה, למה ולמה ולמה…
מה עושים איתו? תיאום ציפיות ראשוני, ברור וכתוב, ולא להבטיח שום דבר שלא תוכלו לקיים בוודאות. ויש כמובן את המתלוננים הסדרתיים שייתכן שנמליץ להם בחום על המתחרה שלנו.
המתחכם – כל הזמן מנתח את השוק ומשווה את הדירה שלו לכל דירה אחרת בשוק, בוחן כל כתבה איך היא תשפיע על הדירה שלו, בקיצור מתחכם.
מה עושים איתו? שולחים לו כקונטרה גם את הכתבות השליליות, ומבהירים שהגיע הזמן להפסיק להאמין לעיתונים, כיוון שעל כל כתבה חיובית אחת, תמיד תהיה כתבה שלילית בעיתון אחר.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361