על ידי אורן מזרחי | אפר 28, 2020 | כללי |
היי קוראים לי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
היום כשאני מלווה משרדים ומתווכים, אני שומע כל הזמן על הקושי המתגבר בגיוס בבלעדיות, זה נראה כאילו כל שנה זה קשה יותר, האמת שלפי דעתי כל מי שימשיך בשיטות הישנות, ימשיך לחוות קושי, אלא א"כ יעשה מחשב מסלול מחדש, הכתבה הזאת באה להסביר איך שיטת השיווק השתנתה ואיך זה יקל עליכם לגייס בלעדיות.
רציתי להתחיל הפעם בסיפור- לפני כ6 שנים, כשהייתי זכיין באנגלו סכסון ראש העין, התמודדתי עם סיטואציה שפתאום צצו מלא משרדי תיווך בעיר, כל מי ששמע על הרחבת העיר בעוד 15,000 משפחות, רצה להצטרף לחגיגה ופשוט הקים משרד תיווך, חלקם גם התחילו בשיווק אגרסיבי שהמסר שלו היה "אנחנו לא לוקחים עמלת תיווך מהמוכר".
חוויתי ירידה משמעותית באנרגיה של הסוכנים במשרד וכתוצאה מכך גם בהכנסות. אני זוכר שהייתי מאוד מתוסכל וחשבתי להילחם מולם בזירת המחיר, על ידי מבצעים של "ללא עמלת תיווך מהמוכר" וכו.
בעקבות התסכול החלטתי להצטרף למעגל של בעלי עסקים שמתייעצים פעם בשבוע לגבי העסק שלהם.
כשהצגתי את התסכול שלי ואת המצב החדש שבו אני מתמודד במשרד, אחד מבעלי העסקים שהשתתף בפעילות הזאת, היה עו"ד, והוא אמר לי משפט חכם אתה חייב לבדל את עצמך מכל המתווכים האחרים, בנתינת ערך ומידע למוכרים וקונים, דרך כתבות מקצועיות.
פניתי לעיתון המקומי וביקשתי מהם לרשום כתבה שנותנת מידע למוכרי וקוני דירה. התחייבתי לעצמי לעשות כתבה כל שבוע ומאז שנים הייתי כותב כל שבוע כתבה, בנושאים שונים בענף הנדלן בכלל והתיווך בפרט.
אני מאמין, שעבודה עם מוכרים נבנית על תהליך של בניית מערכת יחסים עם לקוחות, זה נבנה במספר שלבים.
השלבים הם: תנועה -המרה-קהילה-מכירה.
השלב הראשון-תנועה– מטרתו שיכירו את השם שלכם דרך תנועה שאתם עושים, פעילויות שיווקיות, סרטוני וידאו, כתבות מקצועיות, כנסים, פגישות ראשונות עם מוכרים ועוד.
השלב השני בתהליך הוא המרה– מטרתו להמיר את המתעניינים ללקוחות פוטנציאלים , דרך מידע וערך שתתנו להם, שמתאים לצרכים שלהם.
השלב הבא הוא בניית קהילה של לקוחות פוטנציאלים, שאוהבת לקרוא את התוכן שלכם ומתחברת לעשייה שלכם ורק אח"כ כאשר רף האמון עולה, מגיע השלב של המכירה.
תנסו לדמיין מצב שאתם הולכים למוכר שקרא את החומר שלכם, עוקב אחריכם בפייסבוק, נהנה לקרוא את המאמרים שלכם ומתרשם לטובה.
איך תיראה הפגישה הראשונה אתו? האם הוא יתייחס אליכם בזלזול? האם הוא לא יבין את הערך שאתם נותנים לו?
זה שינה לגמרי את מקומי כאוטוריטה בתחום הנדל"ן בראש העין, מה שקרה עם הזמן הפכתי לסוג של סלב מקומי, עם אלפי אנשים שקוראים את המדור שלי כל שבוע. (עד היום רוב המאמרים שלי מפוזרים באינטרנט).
יעידו המתחרים שלי שהמשכתי להתעקש על 2% מהמוכרים. שיניתי את התפיסה שלי מתפיסה של מלחמה על מחיר, למלחמה על ערך.
דרך אגב זה הרבה יותר כיף לעבוד בצורה הזאת מאשר כל הזמן להוריד מחיר ולהגיע למצב שאפילו להתפרנס, נהיה לא פשוט.
תשקיעו את הזמן שלכם בבניית המשפך הזה, כדי לייצר באזזזז סביב השם שלכם.
כך זה עובד היום בכל התחומים וכך זה עובד גם בתיווך.
ככה גם תיצרו בידול אישי, שכ"כ נצרך לעבודה כמתווכים, אף אחד לא יוכל לחקות את הכתבות שלכם, או את סרטוני הוידאו שלכם.
קודם כל תיתנו ערך ורק אח"כ תקבלו פניות, וכך לא תגיעו לפגישות ללא הכרות כלל.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | יונ 6, 2018 | כללי |
קבלו סיפור: לפני מספר שבועות העברתי הדרכה למנהלי משרדים על גיוס חניכה וניהול של מתווכים למשרד, ביקשתי מהמנהלים לספר על האתגרים שיש להם בנושא הגיוס והחניכה.
ואז סיפר אחד מהמנהלים שלאחר 5 שנים בתחום ושנתיים שעבד לבד הוא החליט לשכור משרד ולגייס סוכנים, הוא פרסם כמעט חצי שנה שהוא רוצה לגייס סוכן ולא הגיעו לידים מעניינים כתוצאה מזה, ואז הוא קיבל טלפון מדודה שלו שאמרה לו שיש לה שכנה שרוצה להיות מתווכת וככה הוא גייס את הסוכנת ראשונה שלו .
היום, שנה אחרי, הסוכנת עזבה כי היא לא הרוויחה כסף והמנהל מרגיש שבזבז מלא זמן ועסקאות על כל תהליך הלמידה הזה, השקעת זמן בלחנוך אותה כמו שצריך? שאלתי והוא ענה בטח , השקעתי בה מלא זמן.
שאלתי אותו: מה למדת מהסיפור הזה? והוא ענה לי: שסוכנים זה דבר מעצבן ולא רווחי, והוא מתלבט האם להמשיך לעבוד לבד או לנסות מחדש לגייס למרות שהוא כבר מותש.
מותש? שאלתי, גייסת סוכנת אחת פעם ראשונה ואתה כבר מותש? מה היה אם היה מדובר ב10 סוכנים שחלקם מתחרים בך אח"כ?
עזבו מה הוא אמר לי, אבל ההבעה שעל הפרצוף שלו אמרה הכל.
באופן מפתיע או שלא, לאחר כשבוע פנתה אליי הסוכנת שהייתה אצלו וקבעה איתי פגישה אישית.
היא אמרה לי שהיא מתלבטת האם להמשיך בתחום ואיפה וכששאלתי אותה היכן עבדה לפני, היא נקבה בשמו של אותו מנהל.
כששאלתי אותה למה היא עזבה? היא סיפרה לי שהיא הרגישה אבודה ושלא היה מישהו שהכניס אותה באמת לתחום והעביר לה חניכה מסודרת, אלא חלקי מידע והצטרפות לפגישות.
בואו נעזוב רגע את הסיפור ונעבור ללמידה.
בתהליך של גיוס וחניכה וניהול סוכנים יש מספר שלבים שחשוב להבין אותם ושעושים סדר בתהליך.
- שלב ראשון הוא גיוס סוכנים, פרסום ושיווק נכון לקבלת פניות ,סינון נכון של הפניות , ריאיון עבודה אפקטיבי, ומענה לשאלה מה היתרון של המשרד שלך על פני כל המשרדים האחרים.
רמז: הרבה מנהלים מגייסים מראש אנשים לא מתאימים בגלל הלחץ ואח"כ משלמים הרבה מחירים בגלל החלטה לא נכונה מהבסיס.
- שלב שני זה חניכה שיטתית של כל סוכן, השלב הזה מורכב מתהליך למידה אישית, לאחר מכן תהליך למידה דרך צפייה בשטח על סוכן מצליח או על מנהל, לאחר מכן ביצוע בשטח של הדברים וצפייה של המנהל בתהליך מהצד ללא התערבות.
וייעול של כל השלבים עד להשגת תוצאות טובות החניכה צריכה להיעשות בכל אחד מהפרמטרים בעבודה של מתווך: גיוס נכסים, עבודה עם קונים, גיוס בלעדיות, עבודה עם התוכנה, שיווק של הנכס ומכירה שלו, מיתוג אישי, מו"מ ועוד.
רמז: בתהליך חניכה נכון ושיטתי תוך שבוע תדעו עם הסוכן מתאים לכם ותוך שבועיים כבר תהיו בטוחים אם הסוכן מתאים לכם או שלא.
- השלב השלישי הוא לנהל את הסוכן כדי להוציא ממנו את הכי טוב שלו ובדיוק כמו משפחה שיש להם מספר ילדים ולכל ילד יש אופי אחר והתנהגות אחרת, ככה בדיוק עם סוכנים במשרד, כל אחד זקוק למשהו אחר ותמיכה אחרת.
חלק מהניהול הוא לבנות את יסודות המשרד להסדרת הפעילות כגון נהלים כתובים, תוכנית עבודה ועוד.
השלב הזה לעולם לא נגמר כי תמיד צריך ניהול שארבעת המרכיבים שלו זה תכנון, יישום, בקרה וייעול .
דרך אגב: תכניסו את 4 השלבים האלו בכל תהליך שאתם עושים במשרד ואז אתם מתחילים באמת לנהל את המשרד שלכם.
רמז: מנהל שכל היום עסוק בלעשות עסקאות באופן אישי, לא מסוגל לנהל באמת ומה שיקרה לאחר X זמן יהיה סוכנים לא מרוצים שעוזבים.
- השלב הרביעי מתבצע תוך כדי השלב הקודם וזה שימור סוכנים, שלב שרוב המנהלים מדלגים עליו ולכן קשה להם לשמר גרעין חזק במשרד.
זהו שלב שהסוכנים כבר יותר ותיקים וכבר יודעים לעשות את העבודה לבד, עד שיום אחד הם מתעוררים ומגלים שהם מפרישים אחוזים גבוהים למשרד ולא מקבלים ממנו כמעט כלום.
זה השלב שהרבה מהם עוזבים את המשרד וזה מבאס כי כמנהל השקעת בהם כ"כ הרבה זמן וכסף עד עכשיו וכאשר סוף סוף אתה אמור לקצור את הפירות, הם כבר עוזבים.
רמז: מנהלים רבים כועסים על הסוכנים שלהם אבל בפועל הם צריכים לקחת את האחריות על עצמם כי הם לא השאירו הרבה ברירות לסוכן.
מנהל שאומר לי שהוא לא מצליח בגיוס סוכנים חייב להבהיר קודם לעצמו ואח"כ לי באיזה שלב הוא לא מצליח מהסיבה הפשוטה שכל שלב הוא בעיה אחרת ולכן הפתרון שונה .
האם כמנהל הקושי שלך הוא להביא מתעניינים לפגישה? או שמא אתה מצליח להביא מתעניינים אבל לא מצליח לגייס אותם? או שאתה מצליח לגייס סוכנים אבל לא מצליח לחנוך אותם? או שאתה חונך אותם אבל לא מצליח לנהל אותם? או שאתה מצליח לנהל אותם אבל לא לשמר אותם לאורך זמן?
ההבדל בין המשפט אני לא מצליח לגייס סוכנים לבין המשפט אני לא מצליח לחנוך אותם הוא שמיים וארץ. וככל שתגדירו טוב יותר את האתגר שיש לכם ככה תצליחו לשכלל את הפתרון בצורה נכונה יותר.
אז אחרי שהגדרנו את הבעיה באמת אפשר לגשת לפתרון .
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | פבר 25, 2018 | כללי, מידע, מתווכים |
בס"ד
בעלי נאחסים/ אורן מזרחי
דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכסים "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. קווים לדמותם.
גם היום כמנטור למתווכים אחרי 17 שנים כיועץ נדל"ן וכזכיין, אני יודע לספר על ההנאה שבעבודה מול בעל נכס שמבין עניין, אותו לקוח חלומות שהעסקה איתו זורמת בקלי קלות. אבל דווקא מי שמוסיפים נופך מעניין במיוחד לעבודה שלנו, הם אותם בעלי נכס "מיוחדים", אותם אלה שתהליך העסקה מולם הוא מורכב מאין כמוהו. להלן קווים לדמותם, בצרוף מס' טיפים שעשויים לעזור לכם בהתמודדות איתם.
העייף – כבר היו אצלו לקוחות והוא כבר היה במו"מ, אבל בסוף זה לא נסגר, ואין לו כוח לאף אחד, ורק אם הלקוחות מאוד רציניים שיבואו לראות. בעל הנכס הזה לא מבין איך זה שכל הלקוחות לא רציניים ורק מבלבלים את המוח.
מה עושים איתו? מבהירים לו שזו בדיוק הסיבה שהוא צריך אתכם, ושאתם הכתובת שלו על מנת לא להתעסק כעבודה שנייה במשהו שהוא לא מבין בו, ושאין לו מושג מה צריך לעשות כדי להצליח בו. כן, ואם הוא עייף כדאי שילך לישון.
השרוט – לפני כשבועיים התקשרתי לבעל נכס שפרסם מודעה, וביקשתי לקבוע פגישה. הוא ענה שכבר היו אצלו מתווכים ושהוא מבין איך הדברים עובדים, ושייפגש איתי בתנאי שאחתים כל לקוח שארצה להביא, בנוסף לטופס הרגיל, גם על מסמך המציין שהלקוח יודע את מחירו של הבית, ואשלח לו בפקס ורק אח"כ אביא את הלקוח לראות את הבית . טוב… מיד אני שולח…
מה עושים איתו? מחכים. הזמן יעשה את שלו. הרבה שריטות של מוכרים נעלמו בשטף ההיסטוריה. לפיכך מסבירים לו שהבקשה לא הגיונית ושומרים איתו על קשר .
המתלבט – בעל הנכס שהחליט למכור, ולמחרת אולי לא, ואפשר גם להשכיר, ואולי לקנות בלי למכור, ומצד אחד ומצד שני …. ובכל יום אתה יודע שהתמונה עלולה להשתנות לבלי היכר עד מחר…
מה עושים איתו? מציבים מולו לקוח שמעוניין לבצע עסקת קנייה או השכרה, ובוחנים את תגובתו. הרבה פעמים מסתבר שזה רק פחד שצריך ללטף מידי פעם.
העסוק – הוא כל היום בפגישות מאוד חשובות ואין לו זמן לדבר עם אף אחד, וצריך לדבר איתו הכי מהר והכי ענייני כי אין לו זמן, אבל הוא לא מבין איך הבית שלו לא נמכר אם אתה מראה אותו פעם בשבועיים ורק ביום ראשון ורק מתשע וחצי בערב.
מה עושים איתו?–מעבירים לו את המסר (מומלץ בס.מ.ס. או במייל) שדווקא חסכון בזמן הוא הסיבה הטובה ביותר לכך שהוא יצטרך אותנו, ושאם לכם כמתווכים קשה להשיג אותו, כך קורה ככל הנראה גם ללקוחות שמעוניינים לקנות, רק שהם יתייאשו הרבה יותר מהר.
המתיש– כל מי שנכנס אליו לבית מקבל המון הסברים על המבנה, והקרבה לבית ספר, והנוף, והתמונה הזאת, והרהיט הזה, ואיך הוא קנה את הדירה, ולאן הוא רוצה לעבור, ולמה ומתי ומדוע ו… ו… ו…
מה עושים איתו? מבהירים לו שאתם מכירים את הלקוחות ואת הצרכים הייחודיים שלהם, ושכל משפט שעשוי להוות יתרון ללקוח אחד יהווה חיסרון ללקוח השני, ולפיכך זהו בדיוק תפקידכם- להציג את הדירה באופן שמותאם ללקוח. והוא מוזמן בזמן הזה לתת לכם להרוויח את שכרכם… מרחוק.
הלחוץ – בעל הנכס שמתקשר לאחר כל ביקור של לקוח שראה את הבית, ושואל מה הלקוח אמר ואיך הוא בדיוק אמר ולמה הוא התכוון, ושנתקשר אליו לבדוק האם הוא רוצה לראות שוב את הבית, ואולי ברבע שעה האחרונה השתנה אצל הלקוח משהו בנתונים ושנתקשר לבדוק.
מה עושים איתו? מסבירים שזו בדיוק הסיבה שהוא משלם לכם- בשביל להירגע ולסמוך עליכם שאתם במעקב צמוד גם ללא בקשתו, ואם הוא בלחץ אז ניתן פעם שבוע לעשות סנכרון מידע.
האדיש – לא מעניין אותו שום דבר אף פעם, מה שיהיה יהיה. וכשהלקוח אומר שהוא מתלבט על דירה אחרת הוא עונה לו "עזוב אל תתלבט לך תקנה אותה".
מה עושים איתו? מבהירים שהדרך הזאת עובדת מעולה לסוג לקוחות מסויים, אבל גרועה מאוד ללקוחות אחרים, ושחבל לפספס חלק מנתח השוק בגלל היצמדות לדרך אחת.
המתלונן – לא משנה מה נעשה, כמה ומתי, תמיד יהיו לו תלונות למה לא אמרתם ככה, למה הגעתם רק עם שני לקוחות היום ולא שלושה, למה ולמה ולמה…
מה עושים איתו? תיאום ציפיות ראשוני, ברור וכתוב, ולא להבטיח שום דבר שלא תוכלו לקיים בוודאות. ויש כמובן את המתלוננים הסדרתיים שייתכן שנמליץ להם בחום על המתחרה שלנו.
המתחכם – כל הזמן מנתח את השוק ומשווה את הדירה שלו לכל דירה אחרת בשוק, בוחן כל כתבה איך היא תשפיע על הדירה שלו, בקיצור מתחכם.
מה עושים איתו? שולחים לו כקונטרה גם את הכתבות השליליות, ומבהירים שהגיע הזמן להפסיק להאמין לעיתונים, כיוון שעל כל כתבה חיובית אחת, תמיד תהיה כתבה שלילית בעיתון אחר.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | מרץ 21, 2016 | כללי |
על ידי אורן מזרחי | דצמ 13, 2015 | כללי |
על ידי אורן מזרחי | אוג 30, 2015 | כללי |
