אתם מתווכים? ממוקדים בנישה ?

על ידי אורן מזרחי | אוג 23, 2020 | מתווכים | אפס תגובות

היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

מיקוד הוא פן מאוד חשוב בעבודת התיווך. נכון שהוא חשוב בהרבה עסקים, אבל בתיווך הוא יותר משמעותי.

למה? אתם שואלים?

כי בתיווך מאוד קל להתפזר, בד"כ אין סדר יום קבוע, יש מספר משימות לעשות ובד"כ הם לא נכנסות ללוז מדוייק.

מיקוד הוא מאוד חשוב אם אתם רוצים לעמוד ביעדים שלכם, המיקוד יכול להתבצע בנכסים שאתם מתמחים בהם (היקרים יותר או הזולים יותר )

קונים שמתעניינים בסוג מסוים של נכסים, למשל דירות להשקעה, בתים פרטיים מעל 4,000,000 ש"ח ועוד.

כל אחד מנכסים אלו הוא מוצר אחר, הגיוס מתבצע אחרת והלקוחות הם שונים לחלוטין.

מתווכים שמנסים לעבוד גם על דירות וגם על מסחרי וגם על שכונות רבות ואפילו על מספר ערים וגם עם משקיעים וגם עם דירות יוקרה מהר מאוד הם ימצאו את עצמם מותשים וחסרי אנרגיה.

נכון שלפעמים נראה שאנחנו מצטמצמים ומפסידים אבל נישות תמיד הוכיחו את עצמן לטווח הארוך.

ליוויתי מתווכת מפ"ת, חדשה בתחום, שנכנסה לעבוד במשרד חדש, בעלה פנה אליי והזמין שירותי אימון וליווי לאשתו כדי שתצליח בעבודתה החדשה.

נפגשתי איתה מספר ימים לאחר שהתחילה לעבוד באותו משרד, אני לא אשכח את הלחץ שהיא הייתה בו, אין לי סיכוי ללמוד כ"כ הרבה נושאים, ייקח לי המון זמן עד שארגיש ביטחון לדבר בכלל עם לקוחות. כששאלתי יותר שאלות התברר שהמתווכים במשרד עובדים על הכל, גם מסחרי, גם דירות, גם יוקרה, גם דירות להשכרה, וגם דירות בעוד מקומות בארץ .

באמת מלחיץ, כששאלתי אותה למה היא באה לתחום אז היא סיפרה לי שהיא הייתה בקורס השקעות נדלן ושהם קנו דירה להשקעה והיא מאוד אהבה לחפש, להתעניין וללמוד, ואפילו היא מרגישה שהיא טובה בזה.

כאן, היה לי ברור במה היא צריכה להתמקד, עזרתי לה לוותר על כל האפשרויות ולהתמקד רק במשקיעים ודירות להשקעה, הבחורה תוך 3 חודשים גייסה 10 דירות בבלעדיות, ותוך 3 חודשים נוספים מכרה 6 מתוכם למשקיעים.

איך היא עשתה את זה? פשוט מאוד בפגישה עם המוכר היא אמרה לו שהיא עובדת בנישה שונה מכולם והיא מתמחה רק במשקיעים, אותם היא מוצאת בפורומים ובקורסי מבוא להשקעות, במילים אחרות התועלת שלך שאני אמכור לך את הדירה יותר מהר מכולם, כי משקיעים מקבלים החלטות על סמך מספרים ויחסית מהר.

בנוסף היא פנתה למכללה שבה למדה וביקשה מאיתם לפרסם את הנכסים לכל מי שלמד בקורס השקעות נדל"ן, היא השקיעה 200 ש"ח לעצב מודעה שפונה רק למשקיעים ופירסמה בקבוצות של משקיעים בנדלן בפייסבוק.

היא הייתה בנישה מדוייקת לה ותוך שנה הפכה למומחית בפ"ת להשקעות, היא ממשיכה לעשות חייל והכי חשוב היא נהנית עד מעל הראש, כי היא עושה מה שהיא אוהבת.

השבוע היא קנתה את הנכס השני שלה להשקעה ובעצם היא נותנת השראה למתעניינים להפוך לבעלי נכסים מניבים.

זה הכח של מיקוד בנישה שמתאימה לך.

אז באיזה נישה אתה/ את בוחרת להתמקד? שתפו אותי, מוזמנים להגיב בבלוג למטה, אני אשתדל לענות לכולם.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

איך להגדיל את מכירת הדירות במשרד ב30% בלי להשקיע שקל אחד נוסף ?

על ידי אורן מזרחי | אוג 9, 2020 | מנהלים | אפס תגובות

היי לי קוראים אורן מזרחי, ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

בפוסט הזה רציתי לדבר איתכם על דבר מאוד חשוב שנקרא אמונה. אבל בשונה ממה שחלקכם חושבים אני מתכוון לאמונה אישית בערך שאתם מביאים ללקוחות שלכם, תסתכלו מסביבכם ותראו את המצליחנים בתחום שלכם, יש דבר שמאוד בולט אצלם והוא האמונה שלהם בערך שהם מביאים, וזה מורגש אצלם בביטחון העצמי ובהתרגשות שלהם בעשייה ובמילים שהם אומרים.

יש לנו יכולת גדולה לזהות אנשים שמוכרים לנו משהו שהם לא מאמינים בו, זה בולט בשפת גוף שלהם, באינטונציה של המילים, ועוד .

כשהתחלתי את דרכי בתחום המכירות לפני מעל 20 שנה, הייתי בקורס מכירות ראשון שלי שבו למדתי דבר חשוב, הרבה לפני שאתה מתחיל למכור מוצר או שירות למישהו אחר, תמכור אותו לעצמך, תראה אם אתה מאמין בו ויודע בוודאות שיש לו הרבה ערך לתת למי שקונה ממך.

תעשו מבחן עצמי קטן, תסתכלו אצלכם במשרד ברשימת הדירות, ותגלו: שהדירות שהסוכנים שלכם מאמינים בהם, הם נמצאות כל הזמן בפרונט. ואלה שלא, הם מטופלות על הדרך, אם בכלל.

ניתן לקרוא גם את הבלוג מה בין אימון לבין בלעדיות להרחבה בנושא.

השבוע נפגשתי עם בעל משרד שיש לו מספר בלעדויות יחסית גדול והבעיה שהוא הציג לי היא שהסוכנים עובדים על פחות מ50% מהדירות והוא לא מבין מה ההיגיון.

אותו בעל משרד השקיע הרבה "בלכעוס" עליהם שהם לא עובדים על כל הדירות, אבל כמובן שזה לא שינה כלום, חוץ מהורדת המוטיבציה שלהם ושל הסוכנים שגייסו את הדירות.

לאחר שהבנתי את ההתנגדות של המתווכים לדירות כגון : מחיר יקר, השוכרים מקשים לראות את הדירה ועוד , הסברתי זאת גם למי שגייס את הדירה וגם לבעל המשרד, מה שעשינו בשלב הזה, היה להכניס נוהל כאשר נכנס דירה כולם הולכים לראות אותה ובעצם מגייס הנכס משווק להם את יתרונות הדירה.

במקרה אחר של שוכרים שהיה קשה לתאם איתם, לאחר שיחה קצרה, התברר שמשגעים אותם מספר מתווכים בטלפונים, והם הרגישו שהם עובדים בזה, ופשוט התחילו להערים קשיים,

במקרה הזה שמתי את מגייס הנכס בפרונט, וכולם תיאמו דרכו, וכך היה איש קשר אחד, ומתווכים שהורידו את המשוואה שאת הדירה הזו קשה לתאם .

מיותר לציין שהליך פשוט זה, גרם לדירה להימכר תוך חודשיים, אבל מה שיותר חשוב שהמתווכים עבדו עליה כי ירד החסם של הקושי למכור אותה.

אני יודע שזה ברור לכולם, אבל מגייס הנכס צריך לשכנע את המתווכים במשרד, או את המשרדים שאיתם הוא משתף פעולה, למה כדאי להם לעבוד על הנכס ולהדגיש את היתרונות שלו ולפשט כמה שיותר את התיאום מול בעלי הנכס.

יש לכם דירות שלא נמכרות, הנה הפתרון שלכם להגדיל מכירות משמעותית וללא השקעה כספית כלל.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

איך לנהל תהליך עבודה נכון עם מוכרים ללא בזבוז זמן או כסף?

על ידי אורן מזרחי | יול 4, 2020 | מתווכים | 2 תגובות

חוק שימור האנרגיה

היי לכולם , כאן אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

אתם כבר מכירים את זה, אתם הולכים לפגישה עם מוכר, שגם אותה לא תמיד קל לתאם, והוא נותן לכם הרגשה שאתם נצלנים ורוצים לקחת לו כסף על כלום. זה גורם לכם לתחושה לא טובה ולתסכול ולאט לאט אתם נשאבים לעבודה בעיקר עם קונים, תוך כדי וויתור על המוכרים, או השקעת אנרגיה מועטה מהיום שלכם במוכרים, אם בכלל. 

בכתבה הזאת כתבתי על תהליך שאותו המוכרים עוברים גם בלי קשר אליכם ויעזור לכם לנהל נכון את התהליך ואת האנרגיה והזמן שלכם…

כל מוכר דירה ולא משנה באיזה גיל הוא, עובר תהליך התבשלות שאם אנחנו כמתווכים נכיר אותו, נוכל להציע לו פתרון שמתאים בדיוק למקום שבו הוא נמצא.

תנסו להציע לאדם שבע, ארוחה טובה ואת אותה ארוחה לאדם שלא אכל כל היום, אתם כבר תרגישו בהבדל בתחושות, ברגשות ובהיענות להצעה שלכם. 

השלב הראשון שהלקוח נמצא בו הוא ההתלבטות– בשלב הזה הוא בודק את המחשבה למכור את הנכס ואת היתרונות והחסרונות שלו לתהליך הזה. בשלב הזה הוא בד"כ מתלבט עם חברים או עם עצמו , בד"כ ללא בעלי מקצוע. 

השלב השני שבו המוכר נמצא הוא שלב ההחלטה–   זהו השלב שבו המוכר מחליט למכור ובד"כ קובע מחיר גבוה שלא מסתמך על נתונים מדויקים אלא על שכן פנטזיונר נוסף, הוא מעלה מודעה ו/או שלט ומתחיל תהליך מכירה, בשלב הזה הוא חושב שהדבר שמפריד בינו ובין מכירת דירתו זה רק פרסום הנכס. 

השלב השלישי שבו המוכר נמצא הוא שלב העפיפון– זהו השלב שבו המוכר בטוח שהולכים לריב לו לקוחות בסלון כשנושא המריבה העיקרי הוא, מי קונה את הנכס שלו ראשון. בשלב הזה הוא לא מוכן לשלם למתווכים ולא כ"כ מבין בשביל מה הוא צריך אותם, פה הוא בעצם מתנהג כאדם שבע שמציעים לו ארוחה טובה. 

דרך אגב , זה השלב שרוב המתווכים פוגשים את המוכרים הפוטנציאלים ומכאן מגיע רוב התסכולים בעבודה עם מוכרים.       

השלב הבא שבו המוכר נמצא הוא שלב הנחיתה רכה– זהו השלב שבו המוכר נפגש עם המציאות ומבין שמשהו לא עובד נכון, אבל עדיין ללא כלים להבין מה בדיוק, בשלב הזה מתקשרים בעיקר מתווכים או לקוחות שחלקם נשמעים לא רציניים וחלקם מגיעים לראות ונותנים הצעת מחיר נמוכה או שלא נותנים הצעת מחיר בכלל, זהו בעצם השלב שמתחילים לעלות סימני שאלה למוכר. 

השלב החמישי שבו המוכר נמצא הוא שלב הנחיתה קשה– זהו השלב שהלקוח מתחיל להבין שמשהו בתפיסה הראשונית שלו לא עובד. זה יכול להיות שלא מגיעים מספיק לקוחות שבאים לראות ואם כן מגיעים , הם לא נותנים הצעות בכלל או שנותנים הצעות נמוכות. המוכר בשלב הזה מתחיל להפנים שחסר לו ידע או איש מקצוע כדי לבצע מכירה נכונה. וכבר הגיע למצב שהוא רעב ולא אכל כל היום, זהו השלב האידאלי להגיע כמתווכים. 

השלב השישי שבו המוכר נמצא הוא שלב הלחץ או ייאוש– זהו שלב שהמוכר חייב למכור ויורה לכל הכיוונים, בד"כ בשלב הזה הוא עושה טעויות של לחץ, פחות תכנון תהליך אלא יותר ניסיון בכל החזיתות. באופן מפתיע זה שלב פחות טוב למתווכים כי המוכר בשלב הזה לא בנוי לתהליכים אלא לזבנג וגמרנו. 

השלב הסופי זהו שלב הסגירה – שלב שכולכם מכירים שבו בעצם מגיעים להסכמות על המחיר ועל הפינוי ועל תנאי התשלום, זהו בד"כ השלב שבו מתבררות הבעיות שיש מבחינה משפטית או מבחינת מימון או מיסוי או בעיות תכנון, זהו שלב שהרבה מוכרים לא יודעים לעשות אותו ואף חוששים ממנו. בעיקרון זהו שלב שמצריך הרבה יצירתיות ורוב הלקוחות שלכם לא נמצאים שם בגלל שחסר להם ידע בסיסי. 

עכשיו השאלה הגדולה היא איך מזהים את השלב שבו המוכר נמצא? מה להציע לו בכל שלב? ואיך לטפל בהתנגדויות שעולות בכל אחד מהשלבים?

התשובה לגבי זיהוי השלב שבו המוכר נמצא הוא בשאלון למוכרים שניתן להורדה כאן. 

לגבי מה להציע למוכר בכל שלב, התשובה היא שבשלבים הראשונים מציעים לו מקום להתייעצות ובעצם שם פותחים את מערכת היחסים הראשונית, ללא ציפיות של תמורה בהתחלה, נכון שניתן לקחת בלעדיות בשלבים האלו אבל היא מכירה מאוד קשה, אחוז הביטולים שם גדול, והמוכר בד"כ לא מתייחס אליכם כמקצוענים בשלב הזה, למעט במקרים שהוא חווה אתכם קודם או נחשף אליכם במשך הזמן. 

חשוב להבין שהזמן של מחזור החיים משתנה מלקוח ללקוח אבל הוא במקרה הכי קצר הוא חודש ובמקרה הארוך יותר שנה.

לכן מעכשיו אם תבינו באיזה שלב בדיוק המוכר שלכם נמצא, תדעו מה להציע לו, כמה זמן להשקיע בו, והכי חשוב כמה אנרגיה להשקיע בכל שלב. 

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361

למה באמת כ"כ הרבה סוכנים עוזבים את המשרד בחצי שנה הראשונה? ואיך לפתור את זה במשרד שלכם?

על ידי אורן מזרחי | מאי 23, 2020 | כללי | אפס תגובות