על ידי אורן מזרחי | נוב 15, 2020 | מנהלים |
קורה לכם שאתם מחפשים משהו זמן רב ופשוט לא מוצאים, ואז מגיע מישהו אחר ומוצא בזמן קצר?
מכירים את זה שאתם מתלבטים על משהו וטוחנים אותו מהרבה צדדים, ואז מגיע חבר שאומר לכם מה אתם צריכים לעשות ופתאום זה כ"כ ברור?
כולנו סובלים מנקודת עיוורון בתחומים מסוימים, ולכן קמה כל תעשיית המומחים ע"מ להאיר את תשומת לבנו לנקודות שאנחנו לא רואים.
אני זוכר לפני כ7 שנים, ניהלתי משרד עם 5 סוכנים, הרגשתי לא ממומש, כיוון שהיה פער גדול מאוד בין היכולות שלי, לתוצאות שלי באותה תקופה.
ניסיתי לגייס סוכנים נוספים ועם זאת לדאוג שהסוכנים הקיימים גם ירוויחו וגם יהיו מרוצים ויבואו בכיף לעבודה. גייסתי 3 סוכנים שהיו נראים לי מבטיחים ושלושתם עזבו תוך חודש.
אני זוכר את התקופה הזאת כתקופה מאוד מתסכלת כי מאוד רציתי והשתדלתי, וזה פשוט לא עבד.
באותו זמן לקחתי מאמנת אישית ועסקית שתעבוד איתי על הפער הזה בין הרצוי למצוי. שיתפתי אותה בנקודה הזאת לגבי הסוכנים, היא הקשיבה בסבלנות ואחרי שהבינה בדיוק על מה אני מדבר,ביקשה להצטרף לישיבת צוות במשרד.
אני לא אשכח את הפנים שלה בסוף הישיבה, היא הייתה בסוג של הלם ולא ממש הבנתי למה, מבחינתי זו הייתה ישיבה סטנדרטית לחלוטין.
אני זוכר את המשפט שהיא אמרה, יש לך מישהו בצוות שמוריד את האנרגיה של כולם, פעם אחר פעם, זה ברור למה כל עובד חדש שמגיע, עוזב אחרי חודש, ולמה שאר הסוכנים לא באים בכיף לעבודה.
אני זוכר שהתנגדתי, אמרתי לה, לא יכול להיות, זה העובד שהכי עוזר לכולם ורוצה שיצליחו, וחוץ מזה, אני עושה ישיבה אישית עם כל סוכן ומדרבן אותם לשתף אותי במה שעובר עליהם, ואף אחד לא אמר לי כלום.
היא הייתה כ״כ נחושה בדעתה וביקשה שאתקשר ל3 סוכנים שעבדו כחודש ועזבו, ואשאל אותם שאלה ישירה לגבי העובד הזה וכך היה, המאמנת צדקה, שלושתם עזבו בגלל אותו סוכן שעם חיוך ובמסווה של רצון לעזור הסביר להם שאין להם סיכוי בתפקיד, ולוקח שנים בשביל להרוויח כמה אלפי שקלים.
הרגע הזה ששמעתי את זה גרם לי לשוק, והבנתי שאני בעצמי נתתי לסוכן לגיטימציה להזיק למשרד שלי, קבעתי שוב פגישה אישית עם כל סוכן בנפרד, כשהשארתי את אותו סוכן כפגישה האחרונה בסבב, ופשוט ברגע ששאלתי את הסוכנים הקיימים שאלות ברורות, קיבלתי תשובות ברורות.
הבנתי שהסוכן מזיק לי ולאחרים ובמסווה של חיוך ורצון לעזור, הפחד שלו שיתפסו את המקום שלו במשרד, גרם לו להזיק בצורה קבועה ושיטתית.
באותו יום פיטרתי את הסוכן וזה היה אחד ההחלטות הקשות שעשיתי (מזל שהמאמנת ליוותה אותי בתהליך).
מאותו יום הצלחתי לייצר צוות שעובד בשיתוף פעולה ואף לגייס 4 סוכנים חדשים, ש3 מהם המשיכו לעבוד שנים אח"כ.
למה זה בעצם קורה?
המידע בעולם מתחלק ל3 סוגים: דברים שאתה יודע, דברים שאתה לא יודע, ודברים שאתה לא יודע שאתה לא יודע.
בסוג השלישי מתחבאת נקודת העיוורון. אם אני לא יודע שאני לא יודע , איך אדע?
בשביל זה השקתי לפני מספר חודשים שירות אבחון למשרד תיווך, ועד היום לא פרסמתי אותו, כי רציתי לנסות אותו במספר משרדים.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | אוק 18, 2020 | מנהלים |
.
היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
כחלק מתהליך הליווי שלי, אני נפגש עם מנהלי משרדי תיווך ועושה להם אבחון למשרד, האבחון נעשה ע"י פגישה גם עם מנהל המשרד, גם עם הסוכנים וגם עם המזכירה. וע"י אומנות שאילת השאלות אני מקבל תמונה של 360 מעלות על העסק והאתגרים שעומדים בפניו.
אחת השאלות שאני שואל את מנהל המשרד כמה אתה משקיע בפרסום וכמה לידים זה מביא?
השבוע קיבלתי תשובה שגרמה לי להלם, כל סוכן מקבל שם כ20 לידים בשבוע. המלצתי להם חד משמעית לקצץ את הפרסום ב50%. למה? הם שאלו ועניתי כי אתה הורס ליועצים את שיטת העבודה. מה הכוונה? שאלו שוב, והסברתי שיועץ לא יכול לטפל ביותר מידי פניות אלא א"כ זה בשיטת זבנג וגמרנו.
אם אתה כמנהל משרד חושב שאתה צריך להלעיט את הסוכנים שלך כל היום בלידים אתה גורם לך ולהם נזק ואני יסביר.
תהליך העבודה עם קונה או מוכר נוצר מתהליך של חשיפה- הכרות- חיבור- עסקה .
לגבי לקוחות הרחבתי בפוסט מהו הדבר שהוא נגד ההיגיון ,אבל עדיין רוב המתווכים טועים בו.
רוב המתווכים שמרגישים שלא מכבדים אותם או מבריזים להם מפגישות, עובדים בעיקר עם לקוחות בשלב הראשון של טרום ההכרות ולכן טוב יעשו אם יעבירו את הלקוחות לשלב הבא של ההכרות ושם יעבדו איתם, זה יכול להיות דרך פגישת הכרות ראשונה או בשיחת טלפון ארוכה יותר או דרך פוסטים בפייסבוק או דרך לקוחות ממליצים.
המתווכים הווינרים שאני פגשתי הם לא מצפים בפעם ראשונה לסגור עסקה כמו שלא מצפים להתחתן בדייט ראשון .הם בונים מערכת יחסים עם המוכרים ועם הקונים ואז כשנוצר חיבור אישי שם מתבצעות העסקאות.
סוכן שלכם, שאתם מעבירים לו כל הזמן פניות, אתם בעצם חוסמים אותו מלפתח מערכת יחסים עם הלקוח, הוא רגיל לשיטת זבנג וגמרנו, שבשיטה זאת בואו נודה, לעשות עסקה זה סוג של נס.
הסטטיסטיקה מראה שזמן ממוצע לקניית נכס הוא כחצי שנה, המשמעות שלקוח שפגשתם היום והתחיל תהליך של חיפוש דירה, כנראה רק עוד חצי שנה יקנה, מה שאומר שאתם פול גז בניוטרל.
אז מה עושים? אתם שואלים, פשוט מאוד, עובדים על איכות הקשר עם הלקוחות שלכם, ומטפלים בהתייחסות הנאותה ללקוחות מהעבר, איתם יש לכם סיכוי הרבה יותר גבוה לסגור עסקה, הם ראו כבר בתים ( שאת חלקם הפסידו) הם יודעים מה הם מחפשים ומה התקציב האמיתי שלהם. הם יודעים להעריך מתווך טוב ומקצועי והכי חשוב שמחים לשלם למישהו כזה.
המתווכים שעובדים בשיטה הזאת מרגישים סיפוק גדול יותר בעבודה שלהם, הם הרבה יותר מוערכים ע"י הלקוחות שלהם, הם הרבה יותר עצמאים, והם סוגרים הרבה יותר עסקאות מהאחרים.
עכשיו אתה מבין שהרבה זה לפעמים מעט ?
אז יאללה בהצלחה לכולנו, מחכה לתגובות שלכם בבלוג למטה.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | אוק 11, 2020 | מתווכים |
היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
מכירים את זה שיש לכם לקוחות שאתם כל הזמן בקשר איתם אבל עדיין לא קורה כלום? או לקוחות שכל הזמן מתלבטים האם להשתמש בשירות שלכם או שלא?
אני קורא להם מתעניינים לרגע, או גנבי אנרגיה.
לאחר שכתבנו על ניהול סדר יום למתווכים, הגיע הזמן לעשות סדר במתעניינים או במתעללים.
לכולנו יש פחד מדחייה ולכן רובנו מחזיקים ברשימות ארוכות של מתעניינים או מתעללים העיקר שלא ידחו אותנו.
ביום שהבנתי את המחיר שאני משלם בזמן ובאנרגיה שלי, בחרתי לעשות תהליך להתמודד עם דחייה, ואפילו להזמין מתעניינים שלא מתאימים לי או לשירות שלי, להגיד לא.
השאלה שאני מזמין אתכם לשאול איך אתם פועלים יחד עם הפחד, ולא נותנים לו לנהל אתכם.
למה אני מתכוון?
רשימת הלקוחות שלכם מתחלקת לשלושה יש את הלקוחות שמתעניינים בשירות שלכם שהם כ30%, הלקוחות שממש לא מתעניינים ואפילו אנטי כ30% וכל השאר הם המתעניינים בפוטנציה או המתעללים כ40%.
הרשימה הזו היא רשימה של אנשים שאתם בקשר איתם ביום יום בצורה שוטפת מוכרים או קונים.
בד"כ אנחנו משקיעים את רוב האנרגיה שלנו באותם אלו שעדיין על הגדר ובאופן מפתיע לא באלו שיכולים לרצות את השירות שלנו.
זה נגד ההיגיון להשקיע את הזמן שלנו במתעללים גונבי אנרגיה או כאלה שלא רוצים אותנו או את השירות שלנו.
מי נמצא ברשימה הזאת? ואיך כדאי לפעול מולם?
קודם כל אלה שלא נעים להם להגיד לא, הם מושכים עשרות אנשי מכירות רק בגלל שהם לא יודעים להגיד לא ולא נעים להם. בהרבה מקרים המתווך מרגיש שיש פה מה לעבוד עם הלקוח (אם הוא לא היה רוצה, הוא היה אומר לא) ומשקיע בו אנרגיה רבה. את הלקוחות האלו תאתרו בכך שתציעו להם מספר נכסים מתאימים אם תמיד יש להם תירוץ למה לא, תפנימו. זה לקוחות שאני מוריד אותם מהרשימה שלי ומעביר אותם לרשימת תפוצה לעדכונים.
הסוג השני של לקוחות שנמצאים ברשימה הזאת, הם המגששים, הם כל הזמן בודקים את השוק ומפנטזים על דירה או שדרוג, רק אם הם יקבלו מחיר מאוד גבוה על הדירה שלהם ויקנו בחצי מחיר את דירת החלומות, אז תתבצע עסקה מהירה, הם משדרים בד"כ רצינות אבל הם פנטזיונרים רציניים. אותם אני מצרף לרשימת תפוצה ומחזיק איתם קשר פעם במספר חודשים.
הסוג השלישי שנמצאים ברשימה הם המתעניינים האמיתיים, חלקם עדיין לא השתכנעו לקנות מכם, הם זקוקים לדירה, אבל מתלבטים האם לחפש לבד או עם תיווך, ואם כן עם תיווך, האם איתכם? זה מתעניינים שכדאי להשקיע בהם אנרגיה, כיוון שברוב המקרים הם יקנו דירה בחצי שנה הקרובה.
איתם אני בקשר לפחות פעם בשבועיים, ע"מ ליצור אמון ולהפוך אותם ממתעניינים ללקוחות.
אל תחששו מאלה שאומרים לכם לא, אלא מאלו שמבזבזים את זמנכם .
ככלל, תשתדלו ש90% מהיום שלכם הוא בעשייה עם מי שזקוק לכם ורוצה את שרותכם או יכול להפוך המהירות להיות כזה. ובשאר ה10% כל השאר.
ככה האנרגיה שלכם תהיה יעילה והזמן שלכם מחולק נכון.
בכל שיחה שאתם עושים עם מוכרים פוטנציאלים או קונים פוטנציאלים תסווגו אותו האם כמתעניין רציני האם כמגשש או מהמתעניינים שלא נעים להם להגיד לא? ורק לפי זה תחליטו כמה אנרגיה להשקיע בהם .
אז יאללה בהצלחה לכולנו, מחכה לתגובות שלכם בבלוג למטה.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | אוק 6, 2020 | מתווכים |
היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
בתהליך הליווי שאני עושה במשרדי תיווך, פעמים רבות אני שומע את המשפט " בשביל מה לקחת בלעדיות? המחיר שלו מאוד גבוה.
מה זה מחיר מאוד גבוה ?
אם אתם מתווכים 5 שנים אתם ודאי מכירים בעלי נכסים שהייתם בדירה שלהם כשהתחלתם לעבוד והנכסים שלהם עדיין למכירה היום, וכאלו שהתחילו במחירים מאוד גבוהים אבל ירדו במחיר, תוך זמן קצר יחסית .
במשך השנים הכללים שאני גיבשתי הם כאלו.
בחמש אפשרויות לקחת בלעדיות וכמעט לא משנה המחיר:
1. גירושין.
2. זוג שכבר קנה דירה.
3. ירושה.
4. בעיה רפואית (למשל בעיה ברגל שמקשה לעלות לקומה שנייה או לדירה אם אין מעלית).
5. זוג מבוגר שעובר לדיור מוגן.
בכל אחד מהמקרים האלו, התהליך הרגיל שעוברים כל מוכרי הדירה, הוא יחסית מהיר.
בשאר המקרים ההחלטה האם לקחת בלעדיות תלויה בזמן שהנכס נמצא בשוק, בשלות המוכרים לביצוע עסקה וכמה רצון יש להם באמת למכור.
פגשתי כ"כ הרבה מוכרים שקיבלו 10,000 שח פחות מהמחיר ולא מכרו את הדירה (רובם הצטערו אח"כ), ומצד שני מוכרים שירדו גם ב150,000 שח כשהיה להם רצון חזק.
תזכרו שהמשאב הכי חשוב לכם זה האנרגיה שלכם ולכן מאוד חשוב במי להשקיע אותה.
בעיניי עד 10% מעל מחיר השוק, הגיוני כמחיר ראשוני, מעבר לזה בחמשת המקרים ברור שכן ובשאר המקרים רק אם יש רצון ורצינות מצד המוכרים.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | ספט 2, 2020 | כללי, מנהלים, מתווכים |
