היי קוראים לי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.

בחודשים האחרונים אני נפגש עם מנהלים ומתווכים רבים, אני שומע הרבה תפיסות לגבי מה נכון ומה לא נכון, כמובן שכולם סובייקטיביות ובעיני המתבונן ובד"כ בנויות על ניסיון מוצלח עם שיטה אחת, או ניסיון לא מוצלח עם האחרת.

אני חייב להתוודות, שהיום כשאני מסתכל מלמעלה על הדברים ושומע דעות שונות, המבט שלי השתנה בנושאים מסוימים, למרות שעבדתי לפעמים הפוך. אחד הנושאים הוא לקיחת בלעדיות.

תעצור רגע מקריאת הכתבה ותחשוב, מה דעתך לגבי השאלה בכותרת? האם לפי דעתך קרה שינוי בעשר שנים האחרונות? תחשוב על ההתנהלות שלך כצרכן, האם היא השתנתה?  תנסה רגע לנקות מה שמעת מאחרים, רק מה דעתך? זה מספיק חשוב לתוצאות שלך תשקיע בזה כמה דקות.

למשל אם ניקח את הדילמה הידועה, לגבי גיוס נכס שמופיעה בכותרת, מתי להיפגש עם מוכרים האם מיד לאחר פרסום הנכס או לאחר שהמוכרים יתבשלו? מצד אחד, בשלב הראשוני מוכרי הדירה נמצאים בסוג של חלום, הם בטוחים שהנכס שלהם שווה הרבה יותר ממחירו בשוק, מה עוד שהם יכולים למכור אותו לבד, אם רק הדירה שלהם תצא לשיווק, יתנפלו על הדירה ויריבו מי יקנה אותה.

מצד שני לאחר חודשיים הם כבר יותר מבינים את המציאות, הם כבר חוו מתעניינים שבאו לראות והלכו, בלי להתעלף מהנכס, או לחלופין, סיטואציה שלא הגיעו מתעניינים בכלל.

מה שאני אכתוב כאן הוא כמובן ברוב המקרים, תמיד יש יוצאי דופן ולא עליהם הכתבה שלנו.

התפיסה של המוכר בנקודה הראשונה היא: יש לי אחלה דירה, יש פרסום חינם, יש מלא קונים שמחפשים. למה אני צריך לשלם למתווך 40,000 שח או יותר בשביל משהו שאני יכול לעשות לבד ובקלות.

התוצאות של התפיסה הזאת גורמת לכך שכבר בשיחת הטלפון הראשונה שאתה מתקשר אליו, לסוג של זלזול בעבודה שלכם כמתווך, בטח ובטח אי רצון לשלם. שם בד"כ תשמע את המשפטים "לא רוצה תיווך וניתוק שיחה" או  "אמרתי לכל המתווכים שהם יכולים לעבוד על הדירה, אבל אני לא משלם, תיקח מהקונה" וכו.

מיותר לציין שמוכר שנמצא בשלב הראשוני תמיד מוכן לשלם את המינימום אם בכלל, כדי שהמתווך יביא לו לקוחות.

ברוב המקרים גם היחס שלו לעבודת המתווך היא די משפילה, סוג של מישהו שבא להרוויח על חשבון הדירה שלו.

תנסה לחשוב על עצמך רגע, אם היה לך רכב חדש והיה מגיע אליך בעל מקצוע רהוט ואומר לך תן לי את הרכב, אני אעביר אותו טסט ואתה תשלם לי 10,000 ש"ח, מה היית אומר לו? כנראה שהתשובה שלך הייתה, אני יעביר את הרכב טסט לבד, הוא בטוח יעבור ובקלות, אם אני יסכים לשלם אז זה יהיה כמה מאות שקלים על חיסכון בזמן. הסיבה היא כי אתה בטוח שהרכב יעבור וללא תקלות. זה בד"כ מה שהמוכר חושב בשלב הראשון.

 מצד שני מוכר שנמצא בשוק כחודשיים , כבר רואה שאין התנפלות על הדירה שלו ,אנשים באים והולכים וחלקם גם דואגים לומר לו כמה הוא חי בסרט ,הוא כבר הרבה יותר בשל להעריך עבודה של מתווך מקצועי ושירות טוב.

התפיסה של המוכר בשלב הזה היא: יש לי דירה בסדר עם יתרונות וחסרונות, יש פרסום חינם אבל זה לא תמיד מספיק, יש קצת קונים שמחפשים דירה דומה לשלי.

התוצאות של התפיסה הזאת גורמת לכך שבשיחת הטלפון הראשונה שאתה מתקשר אליו, הוא כבר מבין את הצורך שלו בעזרה, יכול להעריך הרבה יותר את  העבודה שלך כמתווך, וכבר מוכן לשלם סכומים גבוהים בהרבה. שם בד"כ תשמע את המשפטים קצת אחרת.

לפי הנאמר עד כאן, נראה שברור מה דעתי לגבי הדילמה הזאת.

באופן מפתיע, דעתי היא ללכת בשלב הראשוני לפגישה ראשונה, למרות תפיסתו של המוכר באותו זמן.

אני מאמין שעבודה עם מוכרים נבנית על תהליך של בניית מערכת יחסים עם לקוחות. הרחבתי על זה בכתבה הזאת.

לא בטוח שהמטרה שלך לגייס את הנכס בבלעדיות בשלב הזה, תחליט אתה בפגישה, אבל בטוח שאתה רוצה להכיר את המוכרים ואת הדירה. אם תעשה עבודה טובה ותיצור כימיה עם המוכרים ובמקביל תשמור איתם על קשר אחרי, תיקח את הבלעדיות כשהמוכרים יהיו  בשלים יותר.

אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q

רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?

1. קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"

לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ

2. קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"

לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk

3. קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"

לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl

לרכישת חבילת קורסים בהנחה

צרו קשר בטלפון 054-4340361