.
היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
כחלק מתהליך הליווי שלי, אני נפגש עם מנהלי משרדי תיווך ועושה להם אבחון למשרד, האבחון נעשה ע"י פגישה גם עם מנהל המשרד, גם עם הסוכנים וגם עם המזכירה. וע"י אומנות שאילת השאלות אני מקבל תמונה של 360 מעלות על העסק והאתגרים שעומדים בפניו.
אחת השאלות שאני שואל את מנהל המשרד כמה אתה משקיע בפרסום וכמה לידים זה מביא?
השבוע קיבלתי תשובה שגרמה לי להלם, כל סוכן מקבל שם כ20 לידים בשבוע. המלצתי להם חד משמעית לקצץ את הפרסום ב50%. למה? הם שאלו ועניתי כי אתה הורס ליועצים את שיטת העבודה. מה הכוונה? שאלו שוב, והסברתי שיועץ לא יכול לטפל ביותר מידי פניות אלא א"כ זה בשיטת זבנג וגמרנו.
אם אתה כמנהל משרד חושב שאתה צריך להלעיט את הסוכנים שלך כל היום בלידים אתה גורם לך ולהם נזק ואני יסביר.
תהליך העבודה עם קונה או מוכר נוצר מתהליך של חשיפה- הכרות- חיבור- עסקה .
לגבי לקוחות הרחבתי בפוסט מהו הדבר שהוא נגד ההיגיון ,אבל עדיין רוב המתווכים טועים בו.
רוב המתווכים שמרגישים שלא מכבדים אותם או מבריזים להם מפגישות, עובדים בעיקר עם לקוחות בשלב הראשון של טרום ההכרות ולכן טוב יעשו אם יעבירו את הלקוחות לשלב הבא של ההכרות ושם יעבדו איתם, זה יכול להיות דרך פגישת הכרות ראשונה או בשיחת טלפון ארוכה יותר או דרך פוסטים בפייסבוק או דרך לקוחות ממליצים.
המתווכים הווינרים שאני פגשתי הם לא מצפים בפעם ראשונה לסגור עסקה כמו שלא מצפים להתחתן בדייט ראשון .הם בונים מערכת יחסים עם המוכרים ועם הקונים ואז כשנוצר חיבור אישי שם מתבצעות העסקאות.
סוכן שלכם, שאתם מעבירים לו כל הזמן פניות, אתם בעצם חוסמים אותו מלפתח מערכת יחסים עם הלקוח, הוא רגיל לשיטת זבנג וגמרנו, שבשיטה זאת בואו נודה, לעשות עסקה זה סוג של נס.
הסטטיסטיקה מראה שזמן ממוצע לקניית נכס הוא כחצי שנה, המשמעות שלקוח שפגשתם היום והתחיל תהליך של חיפוש דירה, כנראה רק עוד חצי שנה יקנה, מה שאומר שאתם פול גז בניוטרל.
אז מה עושים? אתם שואלים, פשוט מאוד, עובדים על איכות הקשר עם הלקוחות שלכם, ומטפלים בהתייחסות הנאותה ללקוחות מהעבר, איתם יש לכם סיכוי הרבה יותר גבוה לסגור עסקה, הם ראו כבר בתים ( שאת חלקם הפסידו) הם יודעים מה הם מחפשים ומה התקציב האמיתי שלהם. הם יודעים להעריך מתווך טוב ומקצועי והכי חשוב שמחים לשלם למישהו כזה.
המתווכים שעובדים בשיטה הזאת מרגישים סיפוק גדול יותר בעבודה שלהם, הם הרבה יותר מוערכים ע"י הלקוחות שלהם, הם הרבה יותר עצמאים, והם סוגרים הרבה יותר עסקאות מהאחרים.
עכשיו אתה מבין שהרבה זה לפעמים מעט ?
אז יאללה בהצלחה לכולנו, מחכה לתגובות שלכם בבלוג למטה.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
שלום, נכון מאוד מה שרשמת בבלוג אך האם גם עם הקונה תיווצר מערכת יחסי קירבה מעולים? למדתי ברימקס להתרכז במוכר. אני מקבל הרבה מאוד לידים מקונים ביחס של 1:20 מול מוכרים…אינני יכול לטפל בקונים….אין לי מה להציע להם…הם רואים דרכי 2 דירות 4 חדרים ועוד 2 דירות בשיתוף פעולה ובזה סיימתי את האופציות שלי מולו. מה עוד אוכל לעשות? תודה
היי גיל
לפי השאלה שלך אתה מתרכז בעבודה עם מוכרים וזה מצוין . ישנם סוכנים שאוהבים לעבוד בעיקר עם קונים והם בהחלט צריכים לפתח מערכת יחסים איתם. בגלל שרוב הסוכנים כמוך, הקונים מרגישים הרבה פעמים מוזנחים ושלא חוזרים אליהם וכו, סוכן מקצועי ששומר איתם על קשר רציף, מקבל הרבה קרדיט אצלם, ויכול לסגור לא פחות עסקאות מסוכן מוכרים.
ישנם הרבה לקוחות קונים שמשנים את הגדרות החיפוש שלהם מ3 ל4 חדרים או מדירת גן לקוטג', ומי שלא שומר איתם על קשר לא יודע על השינוי,
פעמים רבות אתה לא מבין איך לקוח מסוים שראה דרכך בתים, קנה בסוף בשכונה שבהתחלה לא רצה, או קנה נכס שלא הראית לו, כי הוא היה יקר מידי בשבילו.
שמירה על קשר רציף מונעת את המקרים האלו. אני נתתי הרבה פעמים לסוכן חדש לעשות טלפונים למתעניינים מהחצי שנה האחרונה ולא מעט פעמים יצאו מזה עסקאות שנתנו פוש לסוכן חדש.