היי לכולם
שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
במסגרת עבודתי, אני פוגש מתווכים רבים וכשאני שואל אותם "עם כמה מוכרים נפגשתם בחודש האחרון" ? אני בד"כ מופתע מהתשובה. חלקם עונים לי בכלל לא ורובם אומרים לי מספר נמוך מידי שלא מאפשר כמעט גיוס בבלעדיות, התשובה שעוד יותר מפתיעה היא המענה של המתווכים לשאלה "מתוך הפגישות שעשיתם עם מוכרים, עם כמה מהם ישבתם לשיחה על הבלעדיות לפחות 20 דקות"?
אני פוגש ביום יום בעשייה שלי, מתווכים רבים שנמנעים מפגישות עם מוכרים בגלל 2 סיבות עיקריות:
הסיבה הראשונה- היא התחרות הגדולה על ליבו של המוכר בשלב הראשוני וחוסר הרצון להשתתף בתחרות, כי בד"כ היא די מבזה.
הסיבה השנייה- היא העמדה שבה נמצא המוכר, שבשלב של תחילת מכירת הדירה, המוכר בטוח שהוא יכול למכור לבד את הדירה שלו ולא ממש צריך אתכם ובטח שלא לשלם לכם סכומים גבוהים.
תנסו לחשוב על איש מכירות שמציע לכם שירות שאתם לא חושבים שאתם צריכים ומבקש ממכם עשרות אלפי שקלים עליו, הייתם מוכנים לשלם?
מה שחשוב להבין הוא שאתם לא מוכרים מוצר, אתם מוכרים שירות והשירות הזה הוא אתם ולכן מוכרים בעצם קונים אתכם.
עכשיו כדי לקנות אתכם, פעמים רבות הם לא בשלים לשלם כ"כ הרבה כסף, על מי שהם הכירו לפני כמה דקות, ולא משנה כמה נחמד הוא יהיה.
אז מה עושים? אתם שואלים, מה שאתם צריכים לעשות היא בעצם לפתח מערכת יחסים עם המוכר, כשהדרך הכי טובה היא לפתח איתו מערכת יחסים הרבה לפני שהוא מתחיל למכור.
הדרך הכי טובה לפתיחת מערכת יחסים שאני מכיר היא דרך נתינת ערך.
אתם בטח שואלים את עצמכם איך תדעו שהמוכר רוצה למכור לפני שהוא פירסם את הנכס?
התשובה הפשוטה ביותר היא: שאתם לא יכולים לדעת לפני, ולכן אתם נותנים ערך רב וטיפים שמיועדים למוכרים ובעצם מתחילים את מערכת היחסים עם המוכרים הפוטנציאלים, הרבה לפני שהם החליטו למכור.
התשובה העמוקה יותר לשאלה הזאת היא: שיש דרכים לדעת לפחות על חלק מהמוכרים שמתלבטים לגבי מכירת דירתם, אבל זה לפעם אחרת.
הטיפים הם בצורת כתבה כמו זאת שלפניכם או סרטון וידאו או מדריך או כתבות בעיתון או כל מיני אופציות אחרות, יצירתיות ומעניינות.
בשלב שהמוכר כבר פירסם את דירתו מה שתצטרכו לענות לעצמכם ואח"כ למוכרים על שתי שאלות:
האחת למה הם צריכים אתכם ומה ייצא להם מזה?
והשנייה כמה שווה להם לשלם על שירות כזה ולמה זה כדאי להם ?
כשאני שואל את אותם מתווכים למה זה באמת כדאי למוכרים לתת להם בלעדיות, רובם מגמגמים כל מיני קלישאות שלא מצדיקות תשלום של עשרות אלפי שקלים.
המוכרים שאומרים לכם את המשפטים "אני לא רוצה לשלם, תיקחו מהקונה" או "אני מסתדר לבד" בעצם לא קיבלו תשובה לשאלה למה זה טוב להם יותר מהאופציה העכשווית, וגם לא עברו איתכם תהליך של הבשלה והכרות לפני הפגישה.
לפי דעתי הציפייה לגייס בלעדיות בשלב שהמוכר לא רוצה את השירות שלכם ובטח שלא מוכן לשלם עליו היא בדיוק כמו לצאת לדייט ראשון ולהציע נישואים.
מוכרים שיקבלו ממכם ערך וטיפים יעריכו את הנתינה שלכם ובעצם יעברו תהליך עד שיסמכו עליכם.
מה שאני מציע לכם לעשות זה פשוט ללכת לכל פגישה עם מוכרים ובמקום לחשוב על עצמכם , תחשבו עליהם ואיך אתם יכולים לתת להם ערך שיעזור להם למכור יותר מהר ובפחות זמן.
התהליך הנכון הוא לשמור על קשר עם המוכרים לאחר הפגישה הראשונה ולהמשיך את פיתוח מערכת היחסים עד שיסמכו עליכם ויפקידו את הנכס שלהם בידיים שלכם.
יש מספר שיטות שעוזרות לתהליך הזה להתקדם אבל מה שמשותף לכולם הוא נתינת ערך ובניית אמון עד שהמוכר סומך עליכם.
עכשיו אתם בטח שואלים למי יש זמן לפתח מערכת יחסים? עד שאני יעשה את זה כבר לקחו לי מתווכים אחרים את הבלעדיות.
התשובה לזה היא שזו בדיוק הסיבה שמתחילים לפתח את מערכת היחסים הרבה לפני תהליך המכירה.
אם כבר הגעתם למוכרים רק לאחר שהנכס התפרסם, אז עדיף לעבוד על 90% מהשוק ולא על 10% שנותנים בלעדיות בחודש הראשון.
דרך אגב לפחות חצי מהבלעדויות שמגוייסות בחודש הראשון לא נמכרות ע"י מי שגייס את הנכס בגלל חוסר בשלות של המוכר ובגלל שעדיין המוכר לא סומך עליכם ועל האינטרסים שלכם, כשאתם מייעצים לו לגבי מכירת הדירה.
היתרונות של השיטה הזאת הם רבים, אני רוצה לדבר על חלק מהם. הראשון שבהם שאתם לא מתבזים ע"י המוכרים, להיפך, הם משבחים אתכם על הערך שהם מקבלים ממכם.
היתרון השני שזה מוריד משמעותית את תחושת הכישלון שלכם ולא עוצר אתכם מלייצר עוד ועוד קשרים חדשים עם מוכרים. בסוף ככל שתפתחו יותר קשרים עם מוכרים תקבלו בוודאות יותר בלעדיות.
הדבר הכי חשוב שאתם מביאים את עצמכם והופכים להיות יצירתיים בתהליך ולא כ"כ ניתן לחקות אתכם.
כמו"כ ברור שבעשייה כזאת, יהיה לכם אנרגיה והכיף לפגוש אנשים חדשים כל יום.
מתווך שיפעל בצורה הזאת יגדיל את יחסי ההמרה שלו מפגישות לבלעדיות בצורה משמעותית ויהפוך את העבודה לחוויה ולא ללחץ.
בכתבה הבאה נסביר על הפרזנטציה, מתי ואיך מבצעים אותה, ומה הדבר שיגרום להגדלה משמעותית של גיוס בלעדיות בשכ"ט, גם בלי להתחנן.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361