היי,
כאן אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים
כמעט כל מנהל משרד מספר לי על הרצון שלו שהסוכנים ישקיעו זמן בעבודה עם מוכרים ויגייסו בלעדיות, בפועל רוב הסוכנים משקיעים את רוב הזמן שלהם עם קונים.
בחודשים האחרונים אני מלווה מספר משרדים מובילים בתהליכים מרתקים במשרד תיווך. הליווי הוא לחצי שנה, בגלל שאני מאמין שלא ניתן לבצע שינויים אמיתיים לאורך זמן, בפחות מזה.
בבלוג הזה רציתי לתת לך טיפ חשוב בנושא שיכול לשנות לך את כל ההסתכלות שלך כמנהל משרד.
אחד הדברים שגיליתי בהקשר הזה הוא שפעמים רבות אתם כמנהלי משרד הורסים לסוכנים שלכם את הכדאיות לגייס נכסים בבלעדיות.
למה? אתם שואלים . אני אתן לכם 2 דוגמאות
דוגמה אחת– תענו לעצמכם על השאלה כמה עמלה מקבל סוכן שהביא לקוח, וכמה מקבל מי שגייס בלעדיות. אם התשובה שהסוכן שהביא בלעדיות מקבל פחות ובמקרים רבים הרבה פחות, אז בעצם אתם רוצים שהסוכנים שלכם יפעלו נגד האינסטיקט הבסיסי שלהם שאומר להם "כדאי לנו להשקיע איפה שאנחנו מרוויחים יותר".
והנה סיפור מהשטח- במשרד תיווך מצליח, שאני מלווה בשבועות האחרונים, ישבתי עם כל הסוכנים ושאלתי אותם למה אתם לא מגייסים בלעדיות, למה אתם עובדים בעיקר עם מתעניינים, התשובה שהם נתנו לי הייתה כי זה לא משתלם לנו.
בעל המשרד אמר לי בפגישה הראשונה, שהוא מתוסכל מכך, שהוא מסביר לסוכנים, את החשיבות של גיוס בבלעדיות ונראה שהם לא מבינים, וכששאלתי אותו על העמלות בכל האופציות הבנתי את הטעות. הם מקבלים את אותה עמלה בהחתמה רגילה ובלעדיות שהיא בערך שליש מעמלה על עסקה עם קונה. או במילים אחרות הם צריכים לעבוד פי 3 יותר קשה ולקבל 1/3 , לי זה לא נשמע כמו עסקה טובה.
ברור שלאחר שינוי הנהלים, שבלעדיות תהיה מתוגמלת בעמלה כמו הבאת קונה, ולפעמים אפילו יותר, פתאום הסוכנים מתאמצים לגייס מוכרים ובלעדיות, כי זה משתלם להם בכיס. כמה פשוט ככה נכון .
אם אתם מצפים כמנהלי משרד, שהסוכנים שלכם יגייסו בלעדיות, למרות שזה פחות משתלם להם ובינינו גם מצריך מהם הרבה יותר מקצועיות ומאמץ נפשי, מאשר בעבודה עם קונים, אז מטרת הבלוג הזה, היא להעיר אתכם.
הדוגמה השנייה – איזו עמלה מקבל סוכן שגייס נכס בהסכמה ואיזו עמלה מקבל סוכן שגייס נכס בבלעדיות, במשרדים רבים שפגשתי יש פער קטן בעמלות לטובת מי שגייס בבלעדיות או במקרים גרועים יותר אין פער בכלל.
בטח אתם אומרים עכשיו לעצמכם איך הסוכן לא מבין שאם הוא יגייס בבלעדיות אז יש לו יותר סיכוי
למכור ולעשות עסקה?
התשובה שהוא לגמרי מבין, אבל בשטח עם הקושי הגדול של גיוס בבלעדיות, מהר מאוד הנטייה הטבעית הולכת לאיפה שיותר קל, גם אם אין ביטחון לגמרי שתהיה עסקה.
עכשיו, פעמים רבות גיליתי שרוב האתגרים של המשרד עם הסוכנים נגרמים כתוצאה מנהלים לא מתאימים.
ההמלצה שלי היא להחליט מה חשוב לכם שיקרה במשרד שלכם כמנהלים, ואז לבנות נהלים ושיטת עבודה שתומכים בתכנית הזאת ולא פועלים נגדה.
בליווי של המשרדים אנחנו חוזרים לבסיס ובונים את הנהלים שמתאימים למשרד ולמה שאתם רוצים לקדם כמנהלים, אנחנו בונים את שיטות העבודה עם מוכרים החל משיחת הטלפון הראשונה ועד לגיוס בלעדיות. כמו"כ בונים את שיטת העבודה עם קונים כדי לסנן מראש את המתעללים ולמקסם את האופציות עם הרציניים.
בנוסף עובדים על הפרסום והמסר האחיד, על המיצוב שלכם כאוטוריטות באזור שלכם, על שיטות חדשניות לגיוס בלעדיות ועוד דברים רבים שאפשר לעבוד עליהם רק בליווי אישי.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361