היי , אני אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים .
השבוע רציתי לכתוב על איך עושים פרזנטציה מנצחת לגיוס בלעדיות ואיך עושים אותה נכון ובזמן קצר.
נתחיל בסיפור, השבוע הייתי במשרד תיווך במרכז שיש שם רק סוכנות, אחת מהם אמרה לי את המשפט הבא "תראה אני לא כ"כ הולכת לפגישות גיוס בלעדיות כי הם מתישות וכבר לא יכולה לשמוע את עצמי. היא המשיכה "אני בעצם חוזרת על אותם משפטים שכבר לא כ"כ עובדים"
כשהסברתי לה את התפיסה שלי לגבי פרזנטציה, היא ממש התלהבה ואמרה שזה משנה לה את כל ההסתכלות על הפגישה, אז החלטתי לשתף גם אתכם.
כאשר מגיעים לפגישה לגבי גיוס בלעדיות השלב השני לאחר סיבוב בדירה הוא תשאול. זהו שלב קריטי שבו בשאלון הנכון, אתה הופך מעוד מתווך, ליועץ מלווה שהמוכרים מתייעצים אתך.
הפגישה הופכת להיות ממצב שאתם מנסים לדחוף מידע ויתרונות של הבלעדיות, למצב שאתם שואלים ואוספים מידע על המוכרים, ובעצם בסוף, נותנים להם פתרון שמתאים לצורך שלהם.
הפתרון לצורך של המוכר זה הפרזנטציה והיא יכולה לקחת 5 דקות, הסיבה היא: אתם לא מדברים על כל ההתנגדויות שקיימות, אתם פשוט מרימים להנחתה ונותנים למוכר להגיד לכם מה הפתרון שהוא צריך לכאב שלו.
אתם כבר יודעים לבד מה קורה, כשצורך פוגש פתרון, צריך רק שהמוכר ישתכנע שיש לכם פתרון לצורך שלו.
אני יודע שקופצים לכם 2 שאלות כרגע לראש :
הראשונה: למה שהמוכר יענה לי על שאלות?
והשנייה: מה עושים כשהמוכר לא מודע לצרכים שלו כיוון שהוא בתחילת התהליך ובשלב האופוריה?
אז תשובתי לגבי השאלה הראשונה היא שתסבירו למוכר למה השאלות טובות עבורו. לדוגמה "בוא נשב ואני אתן לך כמה טיפים שיעזרו לך לקבל מחיר מקסימלי עבור הנכס שלך, רק כמה שאלות לפני, בשביל קצת להכיר ולהבין מה טוב עבורכם". תמיד יהיה טוב להכין את הקרקע לפני הפגישה בטלפון או בתחילת הפגישה, כדי שהמוכר יידע שאתם רואים את הדירה ואח"כ יושבים איתו לתת לו ערך.
לגבי השאלה השנייה על תחילת התהליך: התשובה שלי היא שתמיד יש צורך ובאומנות שאילת השאלות, תמיד אפשר להבין מהו ולתת עליו מענה .
בכל מקרה דרך שאלון הראשוני, אתם גורמים למוכרים לסימני שאלה לגבי ההתנהלות שלהם ואז מעצימים להם את הצורך ונותנים עליו פתרון.
אם אתה רוצה לקבל את השאלון מוכרים המלא שלי להורדה לחץ כאן .
אני רוצה לתת לכם דוגמה לשאלה שמופיע בשאלון שלי למוכרים, בערך באמצע השאלון, ולהסביר לכם את השאלה הסמויה שמסתתרת מאחורי השאלה הגלויה.
"האם ניתנו הצעות מחיר עבור הנכס? איך הם הסתיימו?
דבר ראשון מוכר שמספר לי שהוא לא צריך מתווך כי הוא פרסם לבד ביד 2 והגיעו לא מעט אנשים, השאלה הזאת גורמת לו לחשוב שוב. אתה רוצה להגיד לי שהיו פה 15 לקוחות ואף אחד לא נתן הצעת מחיר???
בעצם הצפתם לו פתאום סימן שאלה, אם עד עכשיו הוא חשב שהפרמטר להצלחה בשלב הזה הוא קבלת טלפונים ולקוחות שבאים לראות את הדירה, פתאום הוא מבין שאם זה לא מוביל להצעת מחיר או שמוביל להצעות מחיר נמוכה מידי, ייתכן ויש פה בעיה. בפרזנטציה שלכם אתם יכולים להתמקד בנקודה הזו: המומחיות שלנו היא להביא לקוחות רציניים שיתנו הצעות מחיר ולא יבואו רק לראות וללכת, והסבר קטן בנושא.
כך בעצם בהתאם לשאלון, אתם עושים פרזנטציה אישית לכל מוכר לפי הצרכים שלו, מדברים דקות ספורות בפתרון לצורך, במקום פרזנטציה ארוכה ומלאה, ונותנים הרבה ערך בפגישה למוכרים.
מיותר לציין שאם המוכר פתאום הבין מה היתרונות הברורים שלכם לעומת מכירה עצמית שלו, הוא כבר לא יגיד "תיקחו רק מהקונה" כי הוא פתאום מבין מה הערך שאתם נותנים לו וכמה זה שווה בזמן ובכסף.
ואם לא גייסת בלעדיות בפגישה הזאת, לא קרה כלום, פשוט התחלת עוד מערכת יחסים והפעם בצורה מקצועית ועם ערך למוכרים. אתם בעצם בודקים התאמה הדדית, לעבודה משותפת, אם מתאים ממשיכים, ואם לאחד הצדדים לא מתאים כרגע, אז ממשיכים לשמור איתו על קשר.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]
אורן שלום.
מילאתי את הפרטים כמו שביקשת.
למה לא קיבלתי את מדריך הפרזנטציה כמו שמובטח?
היי אמנון , מילאת במחשב ? בכל מקרה תשלח לי מייל ואשלח לך