על ידי אורן מזרחי | דצמ 28, 2020 | מנהלים |
על ידי אורן מזרחי | דצמ 3, 2020 | כללי, מנהלים, מתווכים, סדנאות |
"לו היו לי שמונה שעות לכרות עץ, הייתי מקדיש שש שעות מהן להשחזת הגרזן" אברהם לינקולן
תחשבו על בית שנבנה עם תוכנית אדריכלית שמביאה ומחברת את כל המערכות שקשורות לבית והכל מחובר לשעונים מתאימים תוך כדי ניצול מקסימאלי של השטח.
עכשיו תחשבו על אותו בית שנבנה בלי תוכנית וכל פעם התווסף חדר או שירותים וגם כל נקודת חשמל או אינסטלציה נבנתה בצורה נקודתית .
אתם מבינים את ההבדל בין 2 האופציות
בכמה דברים תצטרכו לטפל באופציה השנייה רק בגלל שלא תיכננתם נכון בהתחלה.
זה כ"כ ברור ופשוט להבנה כשמדובר בבית. ועדיין רובם המוחלט של מתווכים או מנהלים שאני פוגש לא מתכננים בעסק שלהם וזה אומר שהם לא עושים בקרה, והמחירים שהם משלמים בעיניי הוא כבד מאוד, מעבר לזה שהם משקיעים המון זמן אח"כ, רק בשביל לתקן את הטעויות שנובעות מחוסר תכנון .
אז בואו נבין במה מדובר תכנון נוגע לכל דבר בעסק שלכם: תכנון קשור לזמן שלכם, לאנרגיה שלכם, לכסף שאתם רוצים להרוויח ולתכנית עבודה שנגזרת מזה .
תכנון קשור לגיוס בלעדיות, גיוס סוכנים או מציאת משרד, ובעצם לכל דבר שאפשר למדוד בעסק שלכם.
אם אתם רואים אנשים שהם כל הזמן רצים סביב הזנב של עצמם וכל הזמן אומרים שהם לא מספיקים כלום, כנראה שהם לא מתכננים ורק מגיבים לסיטואציות .
בואו ניתן דוגמא: בואו ניקח את השבוע הקרוב שלכם, כמה מכם יודעים מה הם רוצים שיקרה השבוע ברמת מספרים מדויקים, כמה פרזנטציות, כמה פגישות עם קונים ,כמה אנשי קשר חדשים אתם רוצים לפגוש, איזה פרסומים אתם רוצים לעשות ומה אתם מצפים שיקרה כתוצאה מכך ובסופו של דבר איך כל זה מתחבר לתכנית החודשית שלכם שמתחברת לתכנית השנתית.
מתווך שמנהל את הזמן שלו בצורה נכונה, לא רושם רק את הפגישות ביומן אלא את כל מה שהוא רוצה שיקרה השבוע וכל יום נפתח בתכנון של מספר דקות ומסתיים בבקרה לראות מה הספקתם ומה לא כדי להעביר ליום הבא .
זה מתחיל בלרשום את כל המשימות שמרכיבות את העבודה שלכם ואז לשבץ אותם לפי משימות יומיות קבועות , משימות שבועיות קבועות ומשימות חודשיות קבועות .
כל זה צריך להיכנס ביומן ולעבור לתכנית שכתוב בה: מה אתם צריכים לעשות ביום ראשון ובכל יום ובכל שעה, כדי לקדם את התוכניות שלכם לביצוע .
לא סתם אומרים שמה שלא מתוכנן ורשום ביומן סביר שלא יקרה .
אם יש דברים שכן קורים זה כנראה משימות שאתם אוהבים לעשות, משימות שאתם ממש לא אוהבים, בד"כ לא יקרו, כי זה נדחה לפעם באף פעם .
פעמים רבות מידי כשאני שואל מתווך או מנהל כמה אתה רוצה להרוויח השנה? התשובה היא "אני רוצה להרוויח כמה שיותר "
תשובה שבנויה מתכנון נראית כך: אני רוצה להרוויח 50,000 שח בחודש , לצורך זה אני צריך לעשות עסקה וחצי בחודש , כדי שזה יקרה אני צריך x פגישות עם מוכרים וy פגישות עם קונים .
את זה אני פורט לשבועות וימים ואני יודע בברור מה אני צריך לעשות כל יום, כדי לעמוד ביעד שלי, אם יש בעיה בתכנון שלי אני אדע תוך מספר ימים ולא אצטרך לחכות לסוף החודש כדי להבין היכן אני עומד.
ככל שמספר המשימות שלכם גדול יותר, התכנון חשוב יותר, כי יש המון דברים שנופלים בין הרגליים. תחשבו למשל כמנהלים, אם הייתם יכולים לעשות תכנון שנתי לכל סוכן וסוכן או לתכנן תקציב שיווק ופרסום ברמה שנתית או לתכנן כמה סוכנים תרצו לגייס השנה ומה נדרש מכם כדי לעמוד ביעדים שהצבתם לעצמכם .
זה ממש ההבדל בין להיות אקטיבי בעסק שלך ולהניע אותו קדימה לבין להיות פסיבי ולחכות שיקרה משהו או שאתה מתכנן או שמתכננים לך.
אחד הדברים המהותיים שתרוויחו מתכנון זה האפשרות לעשות בקרה, האפשרות לבחון את העסק שלכם בכל שבוע וחודש ולא רק בסוף שנה
האפשרות לתקן תוך כדי תנועה ולא פחות חשוב ייעול האנרגיה שלכם, אתם תדעו בכל שלב מה אתם רוצים שיקרה ומה אתם צריכים לעשות בשביל זה .
תכנון הופך את הריצה שלכם למשהו הרבה יותר יעיל וממוקד במקום להתפזר על מלא נושאים.
חוסר תכנון זה בדיוק כמו לירות חץ למטרה עם כיסוי על העיניים.
עוד רגע שנה חדשה נכנסת, כמה מכם ישבו לתכנן מה הם רוצים שיקרה בשנה הזאת בכל הפרמטרים שקשורים בחיים שלכם ובעסק שלכם.
כמה סוכנים תרצו לגייס השנה ,כמה עסקאות אתם רוצים לסגור השנה, באילו אזורים , כמה מהם בהשכרות , כמה במכירות כמה מהם במסחרי.
אני יכול לספר לכם שאני ישבתי ותיכננתי את השנה החדשה בעסק שלי, אילו פעילויות אני רוצה לעשות השנה, מתי, מה התקציב לכל פעילות ומה אני צריך לעשות כל שבוע כדי שזה יקרה. מה אני רוצה ללמוד השנה ומתי. והאמת שאני ממש מתרגש כי פתאום יש לי תוכנית ברורה ביותר, מה ייחשב בעיניי כהצלחה השנה . הבונוסים שהרווחתי מזה הם גם חיסכון כספי משמעותי בשיווק ובשכירת כיתות כי התחייבתי מראש לכל השנה. ובנוסף הרווחתי את האפשרות השבועית לבקרה לראות שהתקדמתי ואני מגשים את שאיפותיי. אחרי שהכנתי את זה חשבתי לעצמי , היי , תפרסם את זה וזה יאפשר לאחרים לתכנן מה הם רוצים לעשות השנה ומה יעזור לזה לקרות.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | נוב 22, 2020 | מנהלים |
כמנהלים אנחנו יכולים להיות עסוקים בדברים רבים, ותמיד יש עוד מה לעשות ובדיוק בגלל זה חשוב שיהיה לך ברור, לא רק לאן אתה רוצה להגיע, אלא איך אתה גם מגיע לשם.
השלב הראשון היא לבנות תוכנית הכנסה שנתית שזהו בעצם מסמך שמגדיר כמה כסף בדיוק אתה מעוניין להכניס ברמה השנתית למשרד.
כאשר יש לך תוכנית הכנסה שנתית, תגזור ממנה את ההכנסה הרבעונית וההכנסה החודשית הרצויות. ואז תתכנן- מה צריך לקרות בעשייה שלך, כדי שתרוויח את הסכום הזה.
תוכנית עבודה תהיה הדרך שלך להגיע לשם, תוכנית עבודה מאוד חשובה לך, גם אם אתה מנהל את המשרד, וגם אם אתה סוכן.
היא אמורה לתת לך תשובה לשאלה, מה אתה נדרש לעשות היום כדי להגיע ליעד שלך בסוף שנה, ומה כל אחד מהסוכנים שלך נדרש לעשות השבוע.
תוכנית עבודה תשנה לך את ההתייחסות מהרגשות לעובדות ומחלומות ליעד.
תנסה לחשוב על עצמך או על הסוכנים שלך באים בבוקר למשרד חדורי מטרה לעמוד ביעד שהם קבעו בעצמם.
אני יודע שאתה סקפטי וחושב עכשיו, שאצלך זה לא יעבוד אבל זה עובד בכל תחום בחיים, זה לא המצאה לתיווך.
אין כמעט סוכן תותח, שאין לו תוכנית כתובה או ברורה. אם יש סוכן כזה, הוא יהפוך מתותח לאגדה, אם הוא יעבוד לפי תוכנית ברורה.
אז איך עושים את זה תכלס-כדי לבנות תוכנית הכנסה שנתית ולהוריד אותה לתוכנית עבודה, אתה תצטרך לענות על השאלות הבאות:
כמה כסף מכניסה עסקה ממוצעת באזור שלך? כמה נכסים בלעדיים צריכים להיות לך בשנה כדי לייצר את ההכנסה הזאת? כמה אחוז הסגירה שלך על נכסים בבלעדיות? כמה פגישות אתה צריך לעשות עם מוכרים? כמה טלפונים לייצור פגישות? וכמה אחוזי עמלה נשאר לך בפועל?
לכל מתווך יש אחוזי המרה שונים לכל שלב, לדוגמה יש מתווך שיחס המרה שלו מטלפונים לפגישה הוא 10% וישנם מתווכים שמגיעים ל50%, זה תלוי באזור העבודה, בתחרות, במקצועיות המתווך ועוד.
הבשורה המשמחת שלא משנה היכן אתה עומד, תוכל לשפר את אחוזי ההמרה שלך ושל הסוכנים שלך כל הזמן, אם רק תהיה מודע לכך.
לדוגמא: אם סוכן שלך עושה עשרים טלפונים למוכרים, כמה פגישות יצליח לקבוע מתוכם? אם סוכן שלך קבע עשר פגישות, כמה בלעדיות יצליח לקחת מתוכם? אם סוכן שלך לקח חמש בלעדיות, כמה עסקאות יצליח לעשות מתוכם?
לאחר מכן החישוב הוא כזה: כדי למכור דירה אחת אתה תצטרך לעשות x טלפונים ו-y פגישות שמתוכם תיקח z בלעדיות ותעשה t עסקאות, בכל עסקה תרוויח m הכנסות וכך תגיע לתוכנית עבודה שנתית רבעונית וחודשית ואפילו שבועית.
דרך אגב אם אתה חדש במשרד או בתחום ועדיין לא יודע את הנתונים האלו, תקבע לפי ההיגיון ותתקן את הסטטיסטיקה תוך כדי תנועה.
אני מוכן להתחייב שאם תעשה את השינוי האחד הזה, במשרד שלך, בצורה נכונה, השנה הקרובה תיראה אחרת לגמרי מהשנה הקודמת, אל תוותר על ההזדמנות הזאת.
מנהל משרד תותח יודע את הסטטיסטיקות של המשרד שלו ושל כל סוכן בנפרד, ובונה לפיהם תוכנית עבודה שבועית מאוד ברורה. וכך היעד נמצא תמיד מול העיניים וגם איך להגיע אליו. בנוסף שיפור בכל אחד מהמדדים האלו יגדיל את יחס ההמרה ואת התוצאות הכספיות.
בכל שבוע כל סוכן מעדכן מה הוא עשה בפועל וכך יש בקרה שבועית על הפעולות שמקדמות אותו לעמוד ביעדים שלו
בחודשים האחרונים עבדתי על תוכנית עבודה שהשתמשתי בה בעבר והפכתי אותה לתכנית עבודה ברורה ומותאמת לשנים קדימה. התוכנית בנויה מאקסל, ובתהליך הליווי שלי אני מעדכן את הנתונים של המשרד שלך ושל הסוכנים לתוך התוכנית, שממנה נגזר כמה פגישות כל אחד מהם צריך לעשות, כמה דירות מתוכם יגויסו וכמה בבלעדיות.
התוכנית נותנת לכם מסגרת מאוד ברורה של עבודה ומה בעצם נדרש לעשות מחר בבוקר. בנוסף ולא פחות חשוב היא היכולת להבין מה קורה היום, מה אתם רוצים שיקרה בשנה הקרובה ומה צריך לעשות בכל שבוע כדי שזה יקרה.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | נוב 15, 2020 | מנהלים |
קורה לכם שאתם מחפשים משהו זמן רב ופשוט לא מוצאים, ואז מגיע מישהו אחר ומוצא בזמן קצר?
מכירים את זה שאתם מתלבטים על משהו וטוחנים אותו מהרבה צדדים, ואז מגיע חבר שאומר לכם מה אתם צריכים לעשות ופתאום זה כ"כ ברור?
כולנו סובלים מנקודת עיוורון בתחומים מסוימים, ולכן קמה כל תעשיית המומחים ע"מ להאיר את תשומת לבנו לנקודות שאנחנו לא רואים.
אני זוכר לפני כ7 שנים, ניהלתי משרד עם 5 סוכנים, הרגשתי לא ממומש, כיוון שהיה פער גדול מאוד בין היכולות שלי, לתוצאות שלי באותה תקופה.
ניסיתי לגייס סוכנים נוספים ועם זאת לדאוג שהסוכנים הקיימים גם ירוויחו וגם יהיו מרוצים ויבואו בכיף לעבודה. גייסתי 3 סוכנים שהיו נראים לי מבטיחים ושלושתם עזבו תוך חודש.
אני זוכר את התקופה הזאת כתקופה מאוד מתסכלת כי מאוד רציתי והשתדלתי, וזה פשוט לא עבד.
באותו זמן לקחתי מאמנת אישית ועסקית שתעבוד איתי על הפער הזה בין הרצוי למצוי. שיתפתי אותה בנקודה הזאת לגבי הסוכנים, היא הקשיבה בסבלנות ואחרי שהבינה בדיוק על מה אני מדבר,ביקשה להצטרף לישיבת צוות במשרד.
אני לא אשכח את הפנים שלה בסוף הישיבה, היא הייתה בסוג של הלם ולא ממש הבנתי למה, מבחינתי זו הייתה ישיבה סטנדרטית לחלוטין.
אני זוכר את המשפט שהיא אמרה, יש לך מישהו בצוות שמוריד את האנרגיה של כולם, פעם אחר פעם, זה ברור למה כל עובד חדש שמגיע, עוזב אחרי חודש, ולמה שאר הסוכנים לא באים בכיף לעבודה.
אני זוכר שהתנגדתי, אמרתי לה, לא יכול להיות, זה העובד שהכי עוזר לכולם ורוצה שיצליחו, וחוץ מזה, אני עושה ישיבה אישית עם כל סוכן ומדרבן אותם לשתף אותי במה שעובר עליהם, ואף אחד לא אמר לי כלום.
היא הייתה כ״כ נחושה בדעתה וביקשה שאתקשר ל3 סוכנים שעבדו כחודש ועזבו, ואשאל אותם שאלה ישירה לגבי העובד הזה וכך היה, המאמנת צדקה, שלושתם עזבו בגלל אותו סוכן שעם חיוך ובמסווה של רצון לעזור הסביר להם שאין להם סיכוי בתפקיד, ולוקח שנים בשביל להרוויח כמה אלפי שקלים.
הרגע הזה ששמעתי את זה גרם לי לשוק, והבנתי שאני בעצמי נתתי לסוכן לגיטימציה להזיק למשרד שלי, קבעתי שוב פגישה אישית עם כל סוכן בנפרד, כשהשארתי את אותו סוכן כפגישה האחרונה בסבב, ופשוט ברגע ששאלתי את הסוכנים הקיימים שאלות ברורות, קיבלתי תשובות ברורות.
הבנתי שהסוכן מזיק לי ולאחרים ובמסווה של חיוך ורצון לעזור, הפחד שלו שיתפסו את המקום שלו במשרד, גרם לו להזיק בצורה קבועה ושיטתית.
באותו יום פיטרתי את הסוכן וזה היה אחד ההחלטות הקשות שעשיתי (מזל שהמאמנת ליוותה אותי בתהליך).
מאותו יום הצלחתי לייצר צוות שעובד בשיתוף פעולה ואף לגייס 4 סוכנים חדשים, ש3 מהם המשיכו לעבוד שנים אח"כ.
למה זה בעצם קורה?
המידע בעולם מתחלק ל3 סוגים: דברים שאתה יודע, דברים שאתה לא יודע, ודברים שאתה לא יודע שאתה לא יודע.
בסוג השלישי מתחבאת נקודת העיוורון. אם אני לא יודע שאני לא יודע , איך אדע?
בשביל זה השקתי לפני מספר חודשים שירות אבחון למשרד תיווך, ועד היום לא פרסמתי אותו, כי רציתי לנסות אותו במספר משרדים.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | אוק 18, 2020 | מנהלים |
.
היי שמי אורן מזרחי ואני מנטור ומאמן מתווכים ומנהלים.
כחלק מתהליך הליווי שלי, אני נפגש עם מנהלי משרדי תיווך ועושה להם אבחון למשרד, האבחון נעשה ע"י פגישה גם עם מנהל המשרד, גם עם הסוכנים וגם עם המזכירה. וע"י אומנות שאילת השאלות אני מקבל תמונה של 360 מעלות על העסק והאתגרים שעומדים בפניו.
אחת השאלות שאני שואל את מנהל המשרד כמה אתה משקיע בפרסום וכמה לידים זה מביא?
השבוע קיבלתי תשובה שגרמה לי להלם, כל סוכן מקבל שם כ20 לידים בשבוע. המלצתי להם חד משמעית לקצץ את הפרסום ב50%. למה? הם שאלו ועניתי כי אתה הורס ליועצים את שיטת העבודה. מה הכוונה? שאלו שוב, והסברתי שיועץ לא יכול לטפל ביותר מידי פניות אלא א"כ זה בשיטת זבנג וגמרנו.
אם אתה כמנהל משרד חושב שאתה צריך להלעיט את הסוכנים שלך כל היום בלידים אתה גורם לך ולהם נזק ואני יסביר.
תהליך העבודה עם קונה או מוכר נוצר מתהליך של חשיפה- הכרות- חיבור- עסקה .
לגבי לקוחות הרחבתי בפוסט מהו הדבר שהוא נגד ההיגיון ,אבל עדיין רוב המתווכים טועים בו.
רוב המתווכים שמרגישים שלא מכבדים אותם או מבריזים להם מפגישות, עובדים בעיקר עם לקוחות בשלב הראשון של טרום ההכרות ולכן טוב יעשו אם יעבירו את הלקוחות לשלב הבא של ההכרות ושם יעבדו איתם, זה יכול להיות דרך פגישת הכרות ראשונה או בשיחת טלפון ארוכה יותר או דרך פוסטים בפייסבוק או דרך לקוחות ממליצים.
המתווכים הווינרים שאני פגשתי הם לא מצפים בפעם ראשונה לסגור עסקה כמו שלא מצפים להתחתן בדייט ראשון .הם בונים מערכת יחסים עם המוכרים ועם הקונים ואז כשנוצר חיבור אישי שם מתבצעות העסקאות.
סוכן שלכם, שאתם מעבירים לו כל הזמן פניות, אתם בעצם חוסמים אותו מלפתח מערכת יחסים עם הלקוח, הוא רגיל לשיטת זבנג וגמרנו, שבשיטה זאת בואו נודה, לעשות עסקה זה סוג של נס.
הסטטיסטיקה מראה שזמן ממוצע לקניית נכס הוא כחצי שנה, המשמעות שלקוח שפגשתם היום והתחיל תהליך של חיפוש דירה, כנראה רק עוד חצי שנה יקנה, מה שאומר שאתם פול גז בניוטרל.
אז מה עושים? אתם שואלים, פשוט מאוד, עובדים על איכות הקשר עם הלקוחות שלכם, ומטפלים בהתייחסות הנאותה ללקוחות מהעבר, איתם יש לכם סיכוי הרבה יותר גבוה לסגור עסקה, הם ראו כבר בתים ( שאת חלקם הפסידו) הם יודעים מה הם מחפשים ומה התקציב האמיתי שלהם. הם יודעים להעריך מתווך טוב ומקצועי והכי חשוב שמחים לשלם למישהו כזה.
המתווכים שעובדים בשיטה הזאת מרגישים סיפוק גדול יותר בעבודה שלהם, הם הרבה יותר מוערכים ע"י הלקוחות שלהם, הם הרבה יותר עצמאים, והם סוגרים הרבה יותר עסקאות מהאחרים.
עכשיו אתה מבין שהרבה זה לפעמים מעט ?
אז יאללה בהצלחה לכולנו, מחכה לתגובות שלכם בבלוג למטה.
אם גם אתם רוצים להטמיע תהליכים שיגדילו את ההכנסות שלכם כבר השנה הירשמו לשיחת ייעוץ ללא עלות בלינק הזה https://bit.ly/32CqD4q
רוצים להכשיר את עצמכם או את הסוכנים שלכם?
- קורס דיגיטלי למנהלי משרדים "איך להכניס לפחות 1,000,000 ₪ מהסוכנים במשרד שלך"
לפרטים נוספים https://bit.ly/3monRaZ
- קורס דיגיטלי "איך להשיג בלעדיות ולמכור נכס ב-90 יום בלבד"
לפרטים נוספים https://bit.ly/31OBcCk
- קורס "איך להפוך מתעניין לקונה וכסף בבנק"
לפרטים נוספים https://bit.ly/2Gd8OBl
לרכישת חבילת קורסים בהנחה
צרו קשר בטלפון 054-4340361
על ידי אורן מזרחי | ספט 2, 2020 | כללי, מנהלים, מתווכים |
